Nous sommes tous passés par là - l’appel de vente froid, impersonnel et déconcertant. Vous pourriez même plaisanter sur la gravité de votre travail au sein de votre équipe. Cependant, la blague est peut-être sur vous, car malheureusement, de nombreux vendeurs (certains de votre entreprise) répètent sans cesse des gaffes sur la vente. Vous devez les extirper de la tactique de votre équipe de vente.
Ces quatre erreurs sont courantes - évitez-les à tout prix dans votre entreprise.
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Trop agressif dans les premiers stades
Les vendeurs doivent être des gens sensés et «peu importe ce qu'il faut pour le faire», mais cette passion, une fois débridée, peut effrayer de nouveaux prospects et amener les clients à hésiter sur votre opportunité de vente.
Si une relation client n'est pas établie, un argument de vente solide peut tomber dans l'oreille d'un sourd. Au lieu de cela, redistribuez l'énergie de l'argumentaire de vente agressif pour développer un nouvel accent sur les clients. Rappelez-vous cette passion lorsque vous êtes sur la liste d'appels téléphoniques des prospects. Vous en aurez besoin pour surmonter les neuf personnes sur dix qui sont en déclin.
Bien sûr, poussez l'enveloppe. Continuez à essayer, mais restez amical, positif et optimiste. Ne transmettez jamais votre frustration ou d’autres émotions négatives à vos clients.
Deux oreilles et une bouche
Les conversations de vente doivent suivre le ratio «écoutez deux fois plus souvent que vous parlez». Les vendeurs peuvent utiliser leur esprit et leur cœur merveilleux pour nouer des relations, mais dans le processus, la conversation doit toujours porter sur la perspective, pas sur le vendeur..
Les clients peuvent sentir quand vous vous souciez de quelque chose. Pour montrer que vous tenez compte des besoins et des désirs du client, arrêtez de parler et écoutez. Développer cette compétence d’écoute exige que vous passiez du temps dans votre vie pour entendre ce que dit le client et «lire entre les lignes» pour découvrir ses besoins non déclarés.
À première vue, nous ne connaissons pas un nouveau client, mais en apprenant à le connaître, vous découvrirez peut-être que le client a des besoins non spécifiés plus importants qui présenteront de plus grandes opportunités de vente. La seule façon de le savoir est de les écouter.
Demander si le client a un prix plafond
Demander au client d’identifier un budget ou une fourchette allant au montant qu’il souhaite dépenser peut tuer la nouvelle vente avant sa conclusion. Passez du temps à discuter avec vos nouveaux clients de sujets qui les intéressent et adoptez une approche indirecte pour en savoir plus sur leurs besoins. Cela devrait éventuellement mener aux informations relatives au budget que vous devez connaître, et constitue une bien meilleure façon de procéder que de poser des questions effrontément sur le budget.
Si un vendeur suppose trop, trop tôt, le prospect peut hésiter ou, pire encore, cesser de parler avec le vendeur. Lorsque vous parlez de coûts et de volonté de payer, définissez la conversation en termes de retour sur investissement (retour sur investissement). Parlez de ce que le client obtiendra, pas de ce que le client paiera.
Si vous pouvez enthousiasmer le client au sujet de l’impact positif de votre solution sur son entreprise, il sera plus susceptible de dépenser de l’argent au lieu de (par inadvertance) le concentrer sur le montant qu’il paie et sur le montant qu’il paie. abandonnons.
En supposant que «non» signifie «jamais»
Souvent, lorsque le client dit «Non merci», il entend en réalité: «Non merci, pas pour le moment.» À long terme, il est essentiel pour maintenir le succès des ventes dans votre réseau.
Préparez-vous à signaler les clients qui sont du type "Non" et à les sortir de votre liste d'appels de suivi réguliers. Mais à moins qu’ils ne disent «Arrêtez de nous appeler, n’hésitez pas», ne renoncez pas à vos perspectives à long terme. Enregistrez-vous avec les clients «non» après six mois. Les choses ont peut-être changé dans leur entreprise ou leurs besoins commerciaux peuvent avoir changé.
Éliminez ces quatre erreurs de vos stratégies de vente et vous serez sur votre chemin pour obtenir plus de ventes. Soyez patient, travaillez pour le long terme et assurez-vous de consigner les réponses de tous les clients que vous contactez directement. Supprimez les perspectives «Non, jamais» pour que la liste reste forte.
Le plus important: écoutez, écoutez, écoutez le client. Faites les conversations à leur sujet et non à vous. Si vous vous concentrez sur les besoins de vos clients, vous ne les stresserez jamais et ne les ennuierez pas - et ils reviendront sans cesse.
Photo de téléphone via Shutterstock
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