Selon une étude commandée par Yahoo, Inc. et l'agence de marketing Grey San Francisco, filiale de Grey Global Group, dépensant plus de 75 milliards de dollars par an en technologie, les petites et moyennes entreprises (PME) restent difficiles à atteindre. Réalisée par le cabinet d’études de marché IDC, l’étude indique que les PME ont un ensemble de priorités distinctes et utilisent différentes ressources pour effectuer des recherches sur leurs achats technologiques.
$config[code] not foundÉtant donné que les petites entreprises constituent un environnement multitâche, les personnes qui prennent les décisions d’achat de technologies auront probablement plusieurs domaines de responsabilité. Seules 33% des entreprises de 20 à 49 employés ont un informaticien à temps plein. Pour ceux qui ont entre 50 et 99 employés, ce nombre augmente à 50%. Pour les PME de plus de 100 employés, c'est 90%.
Lorsqu'on leur a demandé quels facteurs sont très importants lors de la prise de décision d'achat, 90% des PME ont cité la fiabilité des produits, 83% la qualité des produits et 79% la fiabilité du vendeur. Sans ces trois attributs, les produits ne sont pas fortement pris en compte. Alors que les PME exigent une proposition de valeur très favorable pour tout achat de technologie, elles considèrent également qu'il est important que le vendeur soit perçu comme se souciant des PME en tant que segment de marché spécifiquement identifié.
Les décideurs des petites et moyennes entreprises digèrent en permanence des informations provenant de diverses sources médiatiques. En moyenne, plus de cinq heures par jour sont consacrées à la lecture des médias imprimés et électroniques. Souvent manquées par le marketing de masse, les PME sont néanmoins difficiles à cibler avec les efforts de marketing individualisés traditionnels. Ici, leur petite taille et leur grand nombre peuvent créer une barrière de dépenses prohibitive pour les vendeurs.
Internet est le support de choix des acheteurs potentiels de technologies pour PME, qui souhaitent rechercher et valider des produits et des services. Selon Bill Burkart, cogestionnaire de Grey San Francisco, Internet «… est désormais un élément essentiel d’une solution de communication marketing complète. Pour maximiser l’efficacité de la campagne d’une marque, il faut intégrer Internet aux compléments de véhicules imprimés, directs et plus traditionnels. ”
Et le gagnant est… Internet. Aucune surprise là-bas. Aucun média n'est mieux adapté pour fournir des informations sur les produits à un public à la recherche de ces informations. Les petites entreprises aiment maîtriser leurs processus de travail et Internet permet d’acquérir des technologies en prenant des décisions d’achat plutôt que de les vendre. Ce qui fonctionne bien pour la technologie fonctionnera également dans d’autres domaines. La vente sur Internet est définitivement une tendance à surveiller sur le marché des PME.
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