Combien devriez-vous charger?
C’est une question stratégique importante. Mais au lieu d’analyser soigneusement la réponse, de nombreux propriétaires de petites entreprises se contentent de «prendre les devants». En conséquence, leurs prix sont trop bas ou trop élevés pour maximiser leurs revenus. En connaissant un peu les micro-économies, on peut aider les propriétaires de petites entreprises à déterminer le «prix» correct pour leurs produits et services.
Le prix le plus élevé ou le plus bas du marché n’est pas toujours la meilleure approche. Comme vous le savez sûrement, le chiffre d’affaires d’une entreprise est le produit du prix demandé pour un produit multiplié par la quantité vendue.
$config[code] not foundChargez un prix élevé et vous risquez de vendre trop peu d'unités pour générer le revenu le plus élevé possible. Chargez un prix bas et vous risquez de ne pas vendre suffisamment d’unités pour maximiser vos ventes.
L'élasticité des prix
C'est là que connaître un peu de micro-économie peut aider. Qu'il soit préférable de faire payer un prix élevé ou bas dépend de l'élasticité de la demande par rapport au prix pour votre produit.
Bien que le terme «élasticité des prix» rende certains lecteurs émerveillés et donne à d’autres des flashbacks effrayants des classes d’université, le concept est assez simple. C’est juste des économistes pour parler de ce que les gens normaux appellent la sensibilité au prix - une mesure de la part de plus en plus de vos produits que les clients veulent quand le prix baisse ou de moins en moins ils exigent lorsque le prix augmente.
Si vous souhaitez maximiser vos revenus, vous devez connaître l'élasticité de la demande par rapport au prix pour vos produits. Lorsque la demande de votre produit est «élastique par rapport au prix», la volonté d'achat de vos clients est très sensible au prix que vous facturez. Augmentez légèrement votre prix et la demande chute beaucoup. Dans ce cas, l'augmentation de votre prix entraînera une baisse de vos revenus totaux.
Bien que vous générerez plus de revenus par unité en facturant plus, le nombre d'unités que vous vendez diminuera de plus que votre revenu par unité n'augmente.
En revanche, lorsque la demande de vos clients pour votre produit est «inélastique au prix», la quantité qu’ils sont disposés à acheter n’est pas très sensible au prix. Bien que le nombre d'unités vendues puisse diminuer en raison de la hausse des prix, cette baisse sera inférieure à l'augmentation des revenus générée par une facturation plus élevée par unité.
La demande des clients pour le prix de votre produit est-elle élastique ou inélastique?
Pensez à quelques caractéristiques de base de votre produit ou service:
Premièrement, le produit a-t-il beaucoup de substituts proches?
Si vous vendez quelque chose avec beaucoup de substituts proches - des brownies si vous vendez des cookies, par exemple - la demande a tendance à être assez élastique. Augmentez vos prix seulement un peu et les clients que vous appelez affectueusement les monstres cookie basculeront vers la source de substitution du sucre élevé, vous laissant avec moins de revenus que lorsque votre prix était inférieur.
Deuxièmement, votre produit est-il un luxe ou une nécessité?
Si vous vendez une nécessité (comme un médicament sur ordonnance), les prix ont tendance à être assez inélastiques. Les gens ne peuvent pas facilement se passer des choses essentielles, le coût doit donc beaucoup augmenter avant que les gens ne se passent d’achats. C’est différent du luxe (comme les repas au restaurant haut de gamme). Les gens pourraient facilement s'en passer si les prix montaient.
Troisièmement, en quoi votre produit est-il différencié?
Si vos clients pensent que vous avez une excellente marque ou d’autres caractéristiques qui différencient votre produit de ceux de ses concurrents, leur demande pour votre produit ne sera pas très sensible au prix. Prenons Apple, par exemple. Les gens ne sont pas aussi prompts à acheter le téléphone intelligent d’un concurrent à la place d’un iPhone lorsque le prix de l’iPhone augmente.
Quatrièmement, qui paie pour votre produit?
Lorsque les utilisateurs paient personnellement, comme dans le cas des vacanciers, la demande de chambres d'hôtel tend à être élastique. Augmentez un peu les prix et vos clients cherchent soudainement à planter une tente dans un camping. Mais lorsque ces mêmes utilisateurs voyagent sur un compte de dépense d'entreprise, ils ne tremblent pas lorsque vous augmentez le prix des chambres de votre hôtel.
Comprendre l'élasticité de la demande par rapport au prix est important pour les propriétaires de petites entreprises. Connaître la sensibilité des prix de vos clients vous aidera à définir un prix qui maximise votre revenu total.
Stretch Dollar Photo via Shutterstock
10 commentaires ▼
