Briser le bruit nécessite une communication coordonnée pour attirer les prospects, les transformer en clients potentiels et finalement les convertir en acheteurs. Phil Fernandez, PDG et cofondateur de Marketo, aime penser à l’automatisation du marketing en tant que chef d’orchestre et il croit fermement à ce vieil adage, "C’est moins cher de garder un client que d’acquérir un client."
Dans cette interview, Phil a expliqué à Brent Leary que la musique douce de l’automatisation du marketing pouvait simplifier le processus, même pour les plus petites entreprises.
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Phil Fernandez: Au cours des 20 dernières années, j'ai travaillé au croisement de la technologie et du marketing. J'ai vu le besoin de technologie pour soutenir le marketing moderne et les grandes opportunités de développer des produits pour les entreprises grandes et petites. Nous avons démarré Marketo il y a environ quatre ans et demi avec cet objectif et ce fut une belle réussite.
Tendances des petites entreprises: vous avez commencé par vous concentrer sur l’automatisation du marketing. L'automatisation du marketing a-t-elle été au centre des préoccupations de nombreuses petites entreprises avec lesquelles vous avez été en contact? Devrait-ce être?
Phil Fernandez: Mes cofondateurs et moi-même avions travaillé sur le marketing pour les grandes entreprises et l’idée de Marketo était que les petites entreprises soient laissées de côté au profit de technologies développées à haut niveau. Nous voulions tirer parti de la manière dont les technologies accessibles sont maintenant, grâce au modèle d'application Web à la demande et à la création d'un produit pour les petites entreprises.
Tendances relatives aux petites entreprises: Quels sont parmi les principaux domaines d’impact de l’automatisation du marketing une petite entreprise aujourd’hui?
Phil Fernandez: Aujourd'hui, tous les achats commencent sur le Web et sur les médias sociaux. La première chose que font les gens s’ils veulent acheter quelque chose, c’est d’être en ligne, de demander à leurs amis sur Facebook et de lire des sites Web. Tous ces acheteurs potentiels traînent dans ces forums.
Pour une petite entreprise, comment trouvez-vous et engagez-vous avec ces acheteurs? Vous devez être trouvé par eux, ce qui signifie que vous devez exceller dans l'optimisation des moteurs de recherche. Une partie du problème est que vous devez payer pour faire ces choses-vous devez payer pour faire de la publicité sur Google.Vous devez donc vous assurer que chaque fois que vous payez pour trouver des acheteurs, vous les convertissez en personnes qui font réellement affaire avec vous. C'est là qu'intervient l'automatisation du marketing.
Par exemple, si vous dépensez 500 € sur Google Ads, vous devez vous assurer de convertir ce clic en revenus. Spark by Marketo, notre produit, aide nos clients à transformer ce clic en avance, puis en chiffre d'affaires.
Tendances des petites entreprises: Il existe une multitude de canaux de communication différents entre une entreprise et un client potentiel. Comment l'automatisation aide-t-elle à organiser la communication et à lui donner un sens?
Phil Fernandez: Les clients sont par nature des créatures multicanaux. Ils vont sur le Web; ils envoient des courriels; ils vont à des foires commerciales; ils reçoivent des appels téléphoniques. Tout cela doit avoir un sens pour le client ou cela devient un bruit incohérent. J'aime penser à l'automatisation du marketing en tant que chef d'orchestre.
Si quelqu'un vient sur votre site Web, comment suivez-vous un courrier électronique ou un appel téléphonique plus tard pour montrer à votre client que vous le connaissez mieux parce que vous lui avez déjà parlé sur le Web? Nous fournissons cette communication et cette coordination multicanal, ainsi que des analyses qui vous aident à mieux connaître ce client.
Tendances pour les petites entreprises: Comment l'automatisation aide-t-elle le marketing à établir des liens avec les ventes au bon moment, avec la bonne personne avec la bonne offre?
Phil Fernandez: Le marketing a tendance à rencontrer en premier l'acheteur potentiel. En comprenant quels acheteurs potentiels sont les plus actifs et les plus engagés, ils peuvent faire apparaître au premier rang les personnes les plus susceptibles d’être de bons candidats aux ventes. Ensuite, si le marketing peut transmettre ces noms à son équipe de vente, les vendeurs peuvent être beaucoup plus efficaces.
Tendances des petites entreprises: Passons au retour sur investissement. Comment pouvez-vous mesurer l'impact?
Phil Fernandez: Le retour sur investissement peut être très simple. Par exemple, un de nos clients est une société appelée ShipServ qui réalise environ 800 dollars par mois de marketing Google. Ils achètent AdWords, leurs clients potentiels cliquent sur leurs annonces et accèdent à une page de destination. Si cette page est pertinente et attrayante, il est beaucoup plus probable que cet acheteur potentiel fournira les informations pour permettre un contact supplémentaire.
Nous simplifions vraiment les choses. Ainsi, si quelqu'un clique sur l'une de vos annonces, vous pouvez lui envoyer un autre message le lendemain, renforçant ainsi l'interaction de la veille, ce qui permet à Google Advertising d'être quatre fois plus rentable pour une petite entreprise. Cela peut payer pour tout notre système ici.
Ensuite, si vous continuez à créer davantage de relations et à étendre d'autres canaux, vous continuez à vous appuyer sur cet effet initial. Nous avons des clients qui reçoivent 20 fois plus de prospects et ont augmenté de 40%.
Tendances pour les petites entreprises: Comment l'automatisation du marketing contribue-t-elle à renforcer les relations que vous entretenez avec vos clients actuels?
Phil Fernandez: L'automatisation du marketing est vraiment l'automatisation de l'interaction client. Le vieil adage «Il est moins coûteux de garder un client que d’acquérir un client» est vrai, cela signifie que vous devez faire en sorte que vos clients restent heureux. Restez en communication avec eux et savez saisir le moment où vous pourrez présenter à ce client une offre, une vente incitative ou une vente croisée.
Nous encourageons nos clients à ne pas penser à utiliser Spark by Marketo uniquement comme un outil d'acquisition de clientèle, mais à rester rentables au fil du temps avec leur clientèle et à nouer des relations étroites avec leurs clients.
Tendances des petites entreprises: dans un an ou deux, comment les petites entreprises vont-elles utiliser l'automatisation du marketing pour fidéliser leurs clients?
Phil Fernandez: Ces outils ont toujours été la province des plus grandes entreprises mondiales. Mais avec des produits tels que Spark de Marketo, tous ces outils puissants sont simples et économiques pour les petites entreprises car ils peuvent être achetés et utilisés sur le Web sans acheter de logiciel ni s’engager à long terme. Dans un ou deux ans, je pense que des centaines de petites entreprises utiliseront des technologies très sophistiquées d’automatisation du marketing pour se développer.
Tendances des petites entreprises: Où les gens peuvent-ils en apprendre davantage sur Spark et Marketo?
Phil Fernandez: Vous pouvez en savoir plus sur Spark, notre produit destiné aux petites entreprises, sur SparkByMarketo.com.
Cette interview fait partie de notre série de conversations One on One avec certains des entrepreneurs, auteurs et experts en affaires les plus stimulants. Cet entretien a été édité pour publication. Pour écouter l'intégralité de l'audio de l'interview, cliquez sur la flèche droite du lecteur gris ci-dessous. Vous pouvez également voir plus d'entretiens dans notre série d'entretiens.
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