La vente est un élément essentiel de la vie d’un entrepreneur. Sans pouvoir vendre efficacement, vous ne pouvez pas gagner de clients.
Etre capable de vendre efficacement signifie savoir comment amener ses prospects à baisser la garde. Vous devez mettre vos prospects à l’aise avec vous. Les gens achètent à ceux qu'ils connaissent, aiment et font confiance.
Le problème
Combien de fois avez-vous présenté un client totalement indifférent à ce que vous disiez? Nous sommes tous passés par là et ce n’est pas amusant.
$config[code] not foundParfois, vous avez l’impression de lancer votre produit sur un mur de briques. Pour une raison quelconque, vos prospects ne sont tout simplement pas sensibles à ce que vous avez à offrir.
Pourquoi cela se produit
C'est une situation à laquelle de nombreux entrepreneurs sont confrontés. Surtout ceux qui n'ont pas d'expérience dans la vente. Si vous n'avez pas beaucoup d'expérience dans l'art de déplacer les autres, il peut être particulièrement difficile à gérer.
Étant donné que de nombreux entrepreneurs n’ont pas été en mesure d’apprendre à mettre leurs prospects en confiance, ils se retrouvent alors à donner des arguments de vente inefficaces. La perspective a sa garde, ce qui rend presque impossible de percer.
C’est comme essayer de percer un gilet en kevlar avec un cure-dent. En fin de compte, la plupart des appels de vente se terminent par le refus de la perspective d'acheter.
Beaucoup de gens font l'erreur de penser qu'un argument de vente génial est tout ce qu'il faut pour obtenir un client potentiel. Si vous construisez une solution logique et rationnelle pour votre produit ou service, il devrait être facile de trouver un acheteur auprès de vous, non?
Faux. Mort faux.
Cela ne marche pas comme ça.
Le fait est que les gens ne veulent pas s’asseoir et écouter les arguments de vente de quelqu'un qu’ils connaissent à peine. Ils veulent faire affaire avec quelqu'un qui désire vraiment l'aider à résoudre un problème.
Lorsque vous montrez que vous êtes véritablement intéressé par leur situation, votre client potentiel baissera ses défenses et vous laissera entrer. C’est beaucoup plus facile que d’essayer de vous faufiler dans de bonnes grâces avec des argumentaires de vente tentants. Vous trouverez ci-dessous des conseils pour que vos prospects se sentent à l’aise.
1. Construire Rapport
Ne soyez pas si pressé de présenter votre produit. Vous n’avez pas besoin de vous précipiter pour parler de votre produit ou service. Selon les mots d'Elvis Presley, «seuls les imbéciles se précipitent».
Oui, je viens d'insérer une référence Elvis dans un article de blog sur les ventes. Et j'en suis fier.
Si vous souhaitez que votre client potentiel soit ouvert à ce que vous dites, laissez-le mieux vous connaître. Apprenez à mieux les connaître. Avoir une conversation. Détache tes cheveux.
Plus vous discutez avec votre client potentiel, plus la connexion que vous établirez sera profonde. Vous serez heureux de l'avoir fait plus tard au moment de présenter votre produit. C'est parce que votre perspective aura grandi pour vous aimer et vous faire confiance.
Trouvez quelques points communs. Ils peuvent profiter du même type de nourriture que vous. Peut-être qu'ils regardent les mêmes films. Peut-être que vous avez des loisirs en commun. Trouvez les zones où vous êtes similaire et utilisez-les!
2. Utilisez la technique de mise en miroir
La technique de mise en miroir est un formidable dispositif psychologique que vous pouvez utiliser pour mieux comprendre votre prospect. Cela fonctionne parce que les gens ont tendance à avoir plus de relations avec ceux qui leur ressemblent le plus C'est pourquoi la mise en miroir est si importante.
Si vous vous trouvez face à face, adoptez la même posture que votre prospect. Quand ils changent de posture, changez également de posture.
Attention: ne soyez pas trop évident à ce sujet. Vous n'avez pas besoin de les imiter à 100%. S'ils changent de posture, attendez 10 à 20 secondes avant d'adopter leur posture. Cela doit paraître naturel. Cela aidera à mettre vos prospects en confiance et à les mettre à l'aise.
Si votre interaction a lieu par téléphone, vous pouvez toujours utiliser la technique de mise en miroir. Faites attention à la façon dont ils parlent. Est-ce qu'ils parlent à un rythme lent et délibéré? Ou ont-ils une livraison rapide? Assurez-vous de correspondre à leurs habitudes de parole.
Si elles utilisent certaines phrases à maintes reprises, utilisez-les vous-même plusieurs fois. Tant que vous n’exagérez pas trop, utilisez les expressions mêmes du prospect pour lui montrer que vous prêtez attention à ce qu’il dit. Les prospects adorent cela, et c’est un excellent moyen de traverser leurs défenses.
3. Sourire souvent
Il est scientifiquement prouvé que le sourire vous fait paraître plus digne de confiance aux yeux des personnes avec lesquelles vous interagissez. C’est un moyen facile de mettre vos prospects en confiance et de les détendre.
Sourire communique la convivialité. Voici ce que vous voulez.
Lorsque vous souriez, vous illuminez l'interaction. La perspective vous verra plus accessible que si vous étiez mal vu tout le temps.
Tout comme la mise en miroir, cela devrait également être fait même si vous êtes au téléphone. Les gens peuvent entendre ton sourire. Non vraiment, ils peuvent. Je promets. Ne me crois pas? Regarde ça.
4. Faites-les parler
Dans le livre «Comment gagner des amis et influencer les gens», Dale Carnegie souligne que l’influence nous oblige à manifester un intérêt sincère pour l’autre personne. C'est pourquoi se précipiter dans un argumentaire de vente est une erreur si désastreuse.
Lorsque vous êtes tellement impatient de parler de la supériorité de votre entreprise, vous envoyez le message que vous ne vous souciez pas vraiment de votre prospect ou de sa situation. Carnegie affirme que la meilleure chose à faire est d’encourager votre prospect à parler le plus souvent possible.
Au lieu de parler de vous, laissez-les parler d'eux-mêmes. Ceci est mieux fait en posant de bonnes questions. Vous voulez poser des questions conçues pour obtenir le plus d’informations possible.
Cela a deux avantages:
- Plus votre client potentiel vous parlera, plus il commencera à vous faire confiance. Ils apprécieront le fait que vous soyez si intéressé par eux.
- Encourager votre prospect à vous parler vous aidera à mieux comprendre comment vous pouvez résoudre ses problèmes.
Obtenez votre perspective à faire la conversation et vous gagnerez leur confiance.
5. Écoutez attentivement
Si c’est une bonne idée d’encourager votre prospect à parler le plus souvent possible, il est logique que vous soyez prêt à écouter. Lorsque vous posez des questions, il est important de comprendre et de conserver autant d’informations que possible.
Ce n’est pas le moment de vous exprimer. Même si c’est tentant, vous ne devez pas utiliser ce temps pour commencer à lancer.
La seule fois où il est acceptable de parler, c’est lorsque vous clarifiez ce que dit votre client potentiel. L’objectif est de comprendre le plus possible la situation de votre prospect. Vous voulez connaître leurs points douloureux et leurs objectifs.
Assurez-vous de ne pas écouter pour répondre. Vous devriez être à l'écoute pour comprendre.
6. Quand vous parlez, parlez-en
Lorsque le moment est venu de parler, vous devriez parler des intérêts de votre client potentiel, pas des vôtres. Comme Benjamin Disraeli l'a dit: "Parlez de lui à un homme et il vous écoutera pendant des heures."
Vous voulez que votre perspective soit ouverte à ce que vous dites. Vous voulez qu'ils soient ouverts à accepter votre offre. Le seul moyen viable de le faire est de ne pas parler de vous. Oui, je sais que votre entreprise est géniale et que vous êtes incroyablement brillant. Mais votre perspective ne s'en soucie pas.
Votre prospect ne s'intéresse qu'à ce que votre entreprise peut faire pour eux. Penses-y. Buvez-vous du Red Bull si vous détestiez le goût et que cela ne vous donnait pas d’énergie? Seriez-vous tellement en amour avec la société que vous achèteriez son produit même si vous n’aimez pas ou n’en avez pas besoin?
Bien sûr que non. Et votre prospect ressent la même chose.
Parlez-leur de leurs problèmes et de ce que vous pouvez faire pour les résoudre. Montrez-leur que vous comprenez leur situation et que vous voulez apporter une solution. C’est ce dont ils veulent entendre parler.
7. Gardez le résultat à l'esprit
Comprendre les problèmes de vos clients n’est qu’une pièce du puzzle. Lorsque vous commencez à présenter votre produit, vous devez commencer par la fin.
Qu'est-ce que votre perspective essaie de réaliser? Qu'est-ce qui les empêche d'y arriver? Comment votre entreprise peut-elle aider?
Ce que vous voulez faire, c'est brosser un tableau de l'endroit où votre produit les mènera. Le résultat final devrait être votre perspective ayant son problème résolu.
N'oubliez pas que vous devez vendre des solutions et non des produits. Dites-leur le résultat final que votre produit leur fournira. Ensuite, vous pouvez leur dire comment le produit les y conduira. Commencez par le but en tête et votre client sera attentif à ce que vous dites.
8. Utilisez l'humour
L'humour est un moyen formidable de mettre vos prospects en confiance et d'amener les gens à se détendre et à baisser la garde. L'humour est une technique extrêmement désarmante qui rendra votre interaction de vente beaucoup plus agréable.
Lorsque vous obtenez votre perspective à rire, cela les met de meilleure humeur. Voici ce que vous voulez. Lorsque vous serez à l'origine de leur humeur accrue, ils auront une impression plus favorable de vous.
En outre, l'humour peut dissiper toute tension présente dans la conversation. C’est un excellent moyen de briser la glace.
Je sais ce que tu penses. Vous pensez "je ne suis pas drôle!"
Ce n'est pas grave. Vous n’avez pas besoin d’être Jim Gaffigan pour faire rire votre prospect. Il y a beaucoup de façons d'apprendre à être drôle.
Une façon de faire rire votre prospect est de se moquer de vous-même. Tout le monde aime l'humour auto-dénigrement. Trouvez des choses amusantes sur vous-même. Se moquer de vos faiblesses.
Racontez une histoire amusante à propos de quelque chose qui s'est passé plus tôt dans la semaine. Vous n’avez pas besoin de trop penser à cela. Vous n’avez pas besoin qu’ils se roulent par terre en riant. Si vous pouvez les faire rire ou craquer un sourire, vous vous en sortez bien.
9. être vulnérable
Voulez-vous un moyen infaillible d'éteindre complètement votre prospect? Agissez comme si vous saviez tout. Prétendre que votre entreprise peut résoudre tous les problèmes d’une perspective.
Si vous souhaitez que votre client potentiel abaisse votre garde, vous ne pouvez pas le faire. C’est bien d’admettre que vous ne savez pas tout. Votre prospect ne s’attend pas à ce que vous ayez toutes les réponses et vous n’aurez probablement pas besoin de toutes les réponses pour résoudre leurs problèmes.
C'est bien de dire "nous ne pourrons peut-être pas vous aider avec ce problème, mais nous pourrons vous aider avec l'autre problème que vous avez mentionné." Tant que vous pourrez fournir un avantage distinct à votre prospect, vous pourrez pour les amener à vous écouter.
10. Utilisez leur nom
Vous voulez attirer l’attention de votre prospect? Dites leur nom. Souvent.
L’un des sons les plus agréables qu’une personne puisse entendre est son propre nom. Utiliser le nom de votre prospect lorsque vous lui parlez lui permettra de se concentrer sur ce que vous dites.
Ceci est particulièrement efficace si vous avez l’impression de les perdre. Si vous pensez que l’esprit de votre prospect commence à s’égarer, ramenez-le à la conversation en prononçant son nom.
11. Rappelez-leur qu'ils ont le pouvoir
Cette technique est contre-intuitive, mais cela fonctionne. L'une des choses les plus convaincantes que vous puissiez faire lors d'une interaction de vente est de rappeler à votre client potentiel qu'il peut dire «non».
En leur rappelant qu'ils ont le pouvoir de s'éloigner, ils seront plus enclins à acheter chez vous.
Pourquoi?
Parce que les gens deviennent instantanément plus détendus quand ils réalisent qu'ils maîtrisent la situation. Si vous voulez que votre client baisse sa garde, montrez-lui que vous comprenez qu'il ne faut pas avoir acheter chez vous. Cela les rend plus disposés à écouter ce que vous avez à dire.
En fait, cela a du sens si vous y réfléchissez. Si quelqu'un essaie de vous vendre quelque chose et qu'il commence par vous rappeler que vous avez le pouvoir de choisir, cela ne vous rend-il pas plus détendu à propos de cette interaction?
Si vous avez le pouvoir de transmettre l’offre, alors quel est le mal à entendre l’autre personne? Si vous écoutez leur argumentation et décidez que ce n'est pas pour vous, il ne sera pas difficile de dire non, n'est-ce pas? Exactement.
Si vous souhaitez que votre prospect abaisse sa garde, rappelez-lui que ce sont eux qui ont le pouvoir de choisir. Puis convaincez-les de dire «oui».
12. agir comme un guide, pas un vendeur
Tu te souviens quand j'ai parlé d'être trop envahissant plus tôt? Si vous craignez d’être trop fort, cette technique vous aidera à éviter cela.
Lorsque vous parlez à votre client potentiel, vous devriez rechercher des opportunités d’apporter une valeur ajoutée au-delà de votre produit ou service. Souvent, les entrepreneurs ont une vision en tunnel lorsqu'ils traitent avec leur client potentiel. Ils ne cherchent que des occasions de vendre leur produit.
Ce que vous devriez rechercher, ce sont des opportunités pour faciliter la vie de votre prospect.
Si vous construisez une entreprise, il est probable que vous disposiez de nombreuses connaissances de l’industrie que vous pouvez utiliser pour rendre votre prospect plus intelligent. C'est extrêmement important.
Pourquoi?
Parce qu’utiliser votre expertise au profit de votre prospect vous permettra de vous positionner comme une ressource crédible dans son esprit. C'est exactement ce que vous voulez.
Lorsque vous vous positionnez comme une ressource, vous vous différenciez de vos concurrents. Vous établissez une relation de confiance avec votre prospect. Votre prospect appréciera le fait que vous soyez là pour les aider sans avoir d’ordre du jour.
Au lieu de les inciter à acheter chez vous, vous leur montrez que vous vous souciez de leur succès. C'est le message que vous souhaitez envoyer si votre objectif est de les amener à baisser la garde.
13. Ayez un message cohérent qui profite à la perspective
Chaque fois que vous traitez avec un client potentiel, vous devriez avoir un message global que vous souhaitez lui transmettre. C'est ici qu'intervient la stratégie de marque.
Avoir une marque forte vous aidera à amener votre client à baisser ses défenses. Cela vous permet de vous démarquer de vos concurrents.
Le but est un élément important de la construction d’une marque forte. Au lieu de vous concentrer sur la perspective de votre marque unique, vous devriez vous concentrer sur la perspective de votre marque unique.
Cela signifie que vous devez définir ce que votre marque croit et ce qu’elle représente. Quel est le changement que vous essayez de créer avec votre entreprise? Quel est le véritable impact que vous souhaitez avoir?
La raison d'être de votre marque doit être prise en compte dans vos interactions commerciales. Ne dites pas simplement à votre client potentiel ce que vous vendez. Expliquez-leur pourquoi vous le vendez. Laissez-les voir votre côté humain.
Les gens veulent pouvoir se rapporter aux marques. Ils veulent avoir le sentiment de participer à quelque chose de plus grand qu'eux-mêmes. Avant de dire à votre client ce que vous vendez, dites-lui ce que vous représentez.
Conclusion
Obtenir un client potentiel pour devenir client est l'objectif ultime de vos interactions commerciales. C’est la raison pour laquelle vous leur parlez en premier lieu. Cependant, il est extrêmement important de vous rappeler que votre prospect est une personne et non un salaire.
Votre prospect est une personne qui a des peurs, des objectifs et une personnalité. Ignorer ce fait tuera vos efforts de persuasion.
Comme la plupart des gens sont réticents à l'idée d'être vendus, vous devez mettre vos prospects à l'aise. Cela signifie que vous devez leur montrer que vous êtes différent de vos concurrents. Vous devez leur montrer que vous n'êtes pas seulement là pour leur vendre un produit ou un service, vous êtes là pour les aider à réussir et à atteindre leurs objectifs.
Si vous voulez être un meilleur influenceur, découvrez comment surmonter les défenses de votre prospect. Une fois que vous faites cela, vous gagnerez plus de clients.
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