Comme toutes les ventes, les ventes de CVC ne sont pas vraiment des «gadgets». Les gadgets de vente sont la marque d'un amateur qui ne comprend pas vraiment ce qu'est une vente: évaluer les besoins d'un prospect et y répondre avec un produit ou un service.
Cela dit, il existe des approches de vente de CVC qui peuvent vous aider à faire plus de ventes et à augmenter vos commissions.
Des questions
Posez à votre équipe principale des questions relatives à ses besoins de chauffage et de climatisation. En faisant cela, vous lui ferez réfléchir à ce qu’il aime et ce qu’il n’aime pas à sa situation de vie actuelle et, plus loin, à réfléchir à la manière dont il pourrait apporter des changements. En faisant cela, vous faites vendre le système CVC à lui-même plutôt que de le pousser sur lui.
$config[code] not foundRéponses
Premièrement, vous devez lui reformuler les questions de votre piste pour vous assurer de bien comprendre ce qu’il dit. Une piste ne pensera pas que vous êtes stupide - il sera plutôt impressionné par le fait que vous vous assurez que vous comprenez.
Quand il s'agit de répondre aux questions de votre client potentiel, répondez-y en termes de CVC. Si vous le souhaitez, vous pouvez les formuler de la manière la plus satisfaisante, en montrant comment chaque solution résoudra les problèmes de votre prospect à différents degrés.
La langue
Enfin, évitez le jargon. Il est bon que vous en sachiez autant sur les tests de porte de soufflante, les solutions de chauffage et autres termes relatifs au CVC - mais votre piste ne s'en soucie pas vraiment. Il se soucie de ce que le système peut faire pour lui.
Donc, plutôt que de répondre à ses questions avec des termes techniques CVC, répondez-y avec des solutions. Vous pouvez aborder le fonctionnement du système, mais vous devez mettre l’accent sur les avantages pour le client principal plutôt que sur ses fonctionnalités.
