Les chargés de clientèle et les représentants commerciaux font partie de l’équipe commerciale d’une entreprise. Selon O * Net OnLine, certaines entreprises utilisent les deux titres pour décrire le même travail. Cependant, bien que les responsables de compte et les représentants commerciaux vendent des produits et des services, leurs responsabilités et leurs relations avec les clients et les autres membres de l’équipe commerciale et marketing diffèrent.
Gagner une nouvelle entreprise
Les représentants commerciaux sont responsables de la vente aux clients existants et de la recherche de nouveaux clients.Ils rendent visite aux clients existants pour finaliser les transactions en cours de négociation et discuter des ventes d’un plus large éventail de produits. Ils rencontrent également de nouveaux prospects pour suivre les prospects générés par le marketing. Les responsables de comptes traitent uniquement avec les clients existants; ils n'ont pas de nouvelles responsabilités professionnelles.
$config[code] not foundConserver les entreprises existantes
Les responsables de comptes se concentrent sur le maintien ou la croissance des affaires avec un groupe sélectionné de clients existants. En règle générale, ce groupe comprend les principaux clients de la société, appelés comptes clés. Toute perte de ces comptes entraînerait un risque important pour les revenus et la rentabilité de la société. La responsabilité première du responsable des comptes est de renforcer la fidélité des clients et de protéger l’entreprise contre les attaques de ses concurrents.
Vidéo du jour
Apporté à vous par Sapling Apporté à vous par SaplingPlanification des objectifs de vente
Les responsables de comptes ont un rôle de planification important. Les représentants des ventes travaillent pour atteindre les objectifs de revenus définis par les directeurs des ventes. Les responsables de comptes sont responsables des revenus et de la rentabilité des comptes qu’ils gèrent. Ils élaborent des plans de comptes stratégiques qui incluent des objectifs de revenus pour chaque produit vendu par la société, ainsi que des actions que celle-ci doit entreprendre pour renforcer ses relations avec le client.
Gestion de la relation client
Les représentants commerciaux qui traitent avec les clients de petite à moyenne entreprise d’une société traitent généralement avec des directeurs des achats qui passent une série de commandes séparées. Les responsables de comptes traitent avec une équipe décisionnelle plus complexe et visent à négocier des contrats d'approvisionnement à long terme plutôt que des commandes ad hoc. Les responsables de comptes cherchent à établir des relations avec les responsables des achats, les décideurs techniques et les cadres supérieurs qui influencent le choix du fournisseur.
Service de coordination aux clients
Les responsables de comptes agissent en tant que chefs d’équipe et coordonnent les ressources internes pour faire en sorte que les clients reçoivent le plus haut standard de service de chaque département avec lequel ils traitent. Ils collaborent avec le marketing pour planifier des communications régulières avec les décideurs et élaborer des propositions de personnalisation de produits répondant plus efficacement aux exigences des clients. Le rôle des commerciaux est principalement externe: négocier avec les clients et prospecter, tandis que les coordinateurs commerciaux gèrent l’administration des commandes.
