C’est une question qui fait parfois l’objet de débats lorsque l’on discute de diversité et de développement professionnel - se voir proposer des outils obsolètes tout en se fixant des objectifs.
«L’approche traditionnelle des ventes met l’accent sur la levée rapide des objections, mais les tendances culturelles modernes suggèrent un nouveau paradigme…. utilisez des techniques de vente collaborative et relationnelle plus «douces». Bien que beaucoup de femmes aient essayé d'intégrer cette stratégie à leurs propres communications avec la clientèle, les formateurs et les gestionnaires leur ont souvent dit d'éviter les «expériences» et de s'en tenir à des tactiques consacrées, bien qu'elles soient inefficaces….
Plus de femmes entrent dans les rangs des ventes. Cependant, certains problèmes de plafond de verre rencontrés dans les entreprises américaines concernent également les ventes professionnelles. Hoberman, un consultant en stratégie de vente basé près de Houston, au Texas, a rédigé un petit livre destiné à remettre en question ces notions grâce à des suggestions accessibles. Il s'adresse aux gestionnaires souhaitant élargir leur style de communication aux vendeuses, ainsi qu'aux vendeuses souhaitant tirer parti de leurs compétences.
$config[code] not foundVendre dans une jupe a la même taille et la même portée que Plonger, un livre de ressources humaines concis pour des problèmes spécifiques concernant les personnes handicapées. Son approche concise consiste à insérer des conseils de jupe (notes dans chaque chapitre destinés à cristalliser le point) et des chapitres regroupés en trois segments sur la culture, la compréhension des différences et le développement professionnel au-delà de la vente dans la gestion. Les rappels sont des notes légères mais sérieuses sur la façon de former les femmes à leurs points forts. Un exemple montre comment la concurrence est abordée, ce qui conduit à de meilleures façons de former les vendeurs.
Astuce de la jupe: Les recherches montrent que les hommes ont tendance à être compétitifs, alors que les femmes collaborent. Les responsables commerciaux doivent développer des stratégies de formation et de motivation qui s'adressent aux deux sexes pour obtenir les meilleurs résultats.
En lisant les mots de Hoberman, vous comprendrez mieux comment ses astuces ont un impact sur les résultats. Son objectif pour votre organisation est de créer des processus qui améliorent les points forts pour tous.
«Pour être compétitives dans l’économie moderne, les entreprises ont besoin d’un programme de formation adapté aux atouts des femmes. Cela ne signifie pas que chaque entreprise a besoin d'un programme de formation distinct pour les femmes, cela ne signifie pas non plus que l'ensemble du programme soit modifié pour se concentrer sur les femmes en tant que professionnelles de la vente et en tant qu'acheteuses. Les entreprises doivent le faire pour s'assurer que le programme de formation explique les deux styles de communication et les adoptera. Cela permettra aux professionnels de la vente de tirer parti de leurs atouts plutôt que d'adopter une approche simpliste avec chaque client. "
C’est l’approche de l’auteur qui permet de conclure l’accord sur la capacité de ce livre à aider votre équipe de vente. Elle veut que tu comprennes pourquoi «Les techniques de vente centrées sur les hommes tombent généralement à plat avec les clientes, qui souhaitent que le processus soit plus personnel. "En suggérant des questions ouvertes, Hoberman note quelques exemples:" Quelles sont vos principales préoccupations? "" Quelles sont les fonctionnalités de votre liste des éléments indispensables? "Puis elle passe en revue les nuances d'écoute nécessaires pour faire des questions ouvertes une opportunité. se connecter avec des prospects.
«Pour une femme, une bonne écoute implique de regarder dans les yeux et de réagir visuellement à qui que ce soit qui parle. Pour un homme, l'écoute peut se faire avec un minimum de contact visuel et presque pas de retour d'informations non verbales…. Dire ce qu'un prospect vient de dire montre que vous écoutez activement et résume votre compréhension de leur situation, ce qui, à son tour, mettra en évidence les motif de perspective de considérer vos produits. "
Qui bénéficiera de la vente en jupe?
- Les gestionnaires qui doivent prendre en compte les nuances de genre dans le professionnalisme et leurs différences par rapport aux suggestions anecdotiques.
- Starter road warriors - nouveaux vendeurs intronisés qui ont besoin d’un rappel pour se déplacer d’un client à l’autre.
- Les femmes qui cherchent à accéder à des postes de direction liés aux ventes, en particulier lorsqu'elles sont confrontées à une culture à prédominance masculine.
Ceux qui aiment la recherche en profondeur ne trouveront pas une tonne de statistiques et de notes de bas de page, bien que quelques chapitres comme «New Era» offrent des sources de notes sur le poids financier des femmes sur le marché. Les statistiques aident à faire ressortir les points relevés par Hoberman à propos du style de communication et des enjeux économiques pour la survie des entreprises. Les statistiques mentionnées sont utilisées à bon escient, sans aucun sens de survente ou de partialité flagrante. La perspicacité et la sagesse professionnelle de Hoberman transparaissent dans les pages, tout en évitant habilement les prétentions exagérées de succès personnel que sont les livres de gourous sur-typés.
Ce livre met l’accent sur les ventes, mais regardons les choses en face. Si vous vous appelez un entrepreneur, «sales» est la syllabe invisible de ce mot. Tu trouveras Vendre dans une jupe Un guide formidable qui donne l'impression que les ventes sont plus vraies pour les entrepreneurs que pour les équipes de vente expérimentées. Ce n'est pas une étude psychologique approfondie sur les différences de communication entre les sexes, et ce n'était pas censé l'être. Il s’agit d’un guide sérieux et réaliste qui vous rappelle les obstacles importants que rencontrent les femmes dans l’activité de vente. Il complimentera des livres comme Vendre au C-Suite avec facilité. Conservez ce guide à portée de main et, à chaque lecture, vous verrez comment vos ventes deviendront une activité significative.
