Vous pouvez augmenter vos ventes de plusieurs manières. Dépensez plus en publicité. Dépensez plus en représentants commerciaux sortants. Dépenser plus pour des partenaires, des distributeurs, etc. Mais parfois, dépenser plus n’est pas la chose la plus intelligente à faire.
De nombreuses entreprises font déjà un travail décent en attirant le trafic et en conduisant. En fait, la plupart des gens qui éduquent les entreprises sur le marketing Internet se concentrent uniquement sur le trafic. SEO, PPC, médias sociaux - toutes ces tactiques consistent à générer du trafic et à développer un public. Le problème est que, si votre seul objectif est le trafic, il y a de fortes chances que vous éliminiez une grande partie de ce trafic (ou du moins de l'argent dépensé pour l'obtenir), car vos compétences en conversion ne sont pas aussi bonnes que votre trafic- acquérir des compétences.
$config[code] not foundSi vous vous concentrez sur la conversion avant Cependant, vous pouvez faire fonctionner votre réseau de vente au point d’acheter du trafic à un taux beaucoup moins cher et de le faire générer davantage de bénéfices.
Parlons de la façon dont cela fonctionne. Dan Kennedy (marketing extraordinaire) a été connu pour dire, «Le plomb est comme une salade. La différence entre la salade et les ordures est le timing. " La salade se transforme assez rapidement en ordures si elle est laissée de côté. Les pistes sont les mêmes. Si elle est ignorée, une piste mûre ira assez vite (ou ils achèteront ailleurs). Le timing entre également en jeu plus tard. Parfois, les gens savent qu’ils vont avoir besoin d’un produit ou d’un service plus tard. Ce n’est pas parce qu’ils n’achètent pas pour l’instant que leur avance est mauvaise. Il s’agit d’être là lorsque le moment est opportun pour eux.
Le lead nurturing est le processus de construction d'une relation à long terme avec chaque lead qui entre dans la porte de telle sorte que, le moment venu, il achète chez vous.
Voici trois manières de transformer des prospects mûrs en prospects via le marketing relationnel:
1. Adaptez votre message à leurs besoins Vous devriez pouvoir ajuster votre message à chaque responsable en fonction de leurs comportements et de leurs intérêts. Si une piste clique sur un lien pour des combinaisons dans mon bulletin mensuel de surf, je ne vais pas envoyer une offre concernant les planches de surf. Je vais envoyer un contenu précieux sur les combinaisons, peut-être un guide d’évaluation des combinaisons. Ensuite, je pourrais envoyer une offre pour des rabais de combinaison de plongée.
Il est essentiel de pouvoir adapter le message en fonction des éléments sur lesquels les utilisateurs cliquent, des sites Web auxquels ils assistent, des rapports qu'ils demandent ou des questions qu'ils se posent lorsqu'ils appellent le service des ventes. -à-acheter du plomb.
S'ils reçoivent toujours un contenu pertinent de votre part (parce que vous vous adaptez à leurs comportements), ils vous considéreront comme la meilleure ressource pour tout ce que vous vendez.
2. Fournir un excellent contenu De nombreuses entreprises essaient d'utiliser le marketing pour vendre. Oui, le marketing, c’est vendre, mais ce n’est pas la vente. Si vous ne faites que vendre dans votre message marketing, aucune relation n’est établie, votre crédibilité n’augmente pas dans l’esprit de vos prospects et, à la fin, vous formez votre auditoire à vous ignorer. (Vous vous souvenez du garçon qui a crié au loup?) Mais, si vous fournissez continuellement un contenu de qualité, vous devenez la source de confiance pour vos clients. Si vous faites cela en conjonction avec l’adaptation de votre message à leurs besoins, c’est un double coup dur.
Les prestataires de services (comme les avocats ou les paysagistes) se posent souvent la question suivante: «Ne vont-ils pas simplement le faire eux-mêmes si je leur fournit le contenu?» NON! Personne veut tondre leur propre pelouse. Ils veulent savoir comment et comment connaître le meilleur moyen de rester écologique. Mais finalement, ils se rendront compte qu’il est bien mieux de payer quelqu'un d’autre. Et qui vont-ils embaucher? Ils vont embaucher le gars qui leur a fourni tous les meilleurs conseils sur la façon de garder la pelouse verte, quand semer, quand fertiliser, etc.
Donnez votre meilleur contenu loin. Faites-le toute la journée. Vos clients vous aimeront pour cela. (Indice: les clients qui vous aiment achètent beaucoup de vos affaires.)
3. Définir les attentes et être respectueux Si vos clients s’inscrivent à votre lettre d’information mensuelle et sont bombardés par des messages commerciaux tous les deux jours, ils vont se désabonner, marquer vos courriels en tant que spam et ignorer tout ce que vous enverrez ultérieurement. Construire la confiance est une partie de votre travail de marketing, en particulier si vous envisagez d'entretenir des pistes pour une relation à long terme. Votre liste ne vous fera pas confiance si vous ne respectez pas les attentes que vous avez définies au début.
Pour réussir, il est essentiel de savoir très clairement ce que les clients doivent attendre, puis de respecter ces attentes. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez plus envoyer de messages. Tout ce que vous avez à faire est d'utiliser les communications attendues pour donner à votre liste plus d'occasions de s'engager davantage. Si vous insérez un lien dans votre lettre mensuelle sur l’immobilier proposant une série de courriers électroniques de sept jours sur la vente de votre maison à un prix plus que raisonnable, c’est un moyen simple de faire en sorte que les personnes intéressées vous disent qu’elles veulent plus. Envoyez-leur la série de courriels de sept jours, puis proposez-leur une autre option. S'ils ne mordent pas, votre bulletin mensuel vous offre encore plus d'opportunités. La clé est d'obtenir la permission, de définir les attentes et de s'y tenir. Plus vous développez la confiance, plus vous avez de poids dans votre relation pour vendre lorsque le moment est opportun pour vos prospects. La gestion des pistes est simple au cœur, mais la mise en œuvre peut devenir complexe. Concentrez-vous sur la relation en tout point. Ne rendez pas vos séquences d’approfondissement plus complexes que ce que vous pouvez gérer (il est également probable que vos prospects et vos clients ne seront pas en mesure de les gérer). Au fur et à mesure que la relation se développe, vous trouverez de plus en plus de façons de la développer et d’utiliser des techniques d’aide au développement pour approfondir la relation.
