De nombreux propriétaires de petites entreprises du secteur des ventes interentreprises essaient constamment de vendre leur produit ou service en se basant sur l'idée de ce qui rend leur solution meilleure que la concurrence. Bien qu'il soit bon de connaître la proposition de valeur unique de votre solution et d'être au fait des fonctionnalités et des avantages de votre produit, la vérité est que de nombreuses ventes B2B ne sont pas motivées par les caractéristiques «positives» de votre solution, mais par certains aspects «négatifs» de votre solution. solution du concurrent. Beaucoup d'acheteurs B2B ne sont pas motivés principalement par l'optimisme mais par la douleur.
$config[code] not foundQu'est-ce que je veux dire par «douleur»? Pensez à la dernière fois que votre organisation a effectué un nouvel achat. Était-ce parce que vous avez lu quelque chose sur un nouveau produit excitant pour améliorer votre vie, ou était-ce parce que vous aviez un problème plus banal que votre système ou solution existant n'a pas résolu de manière adéquate? De nombreux acheteurs B2B sont motivés à acheter chez vous parce qu’ils ne sont pas heureux - ils souffrent d’une manière ou d’une autre - parce que leur configuration existante ne fonctionne pas pour eux.
En comprenant ces «points douloureux», vous pouvez mieux comprendre vos acheteurs et réaliser de plus grandes ventes.
Big Pain Points de vente B2B
1. Le fournisseur actuel de l’acheteur a un mauvais service
De nombreux acheteurs B2B travaillent déjà avec un fournisseur en place. Cela signifie que pour obtenir de nouvelles affaires, vous devez déplacer un concurrent qui possède déjà le compte de ce client. L’une des causes courantes de la perte d’un client du fournisseur en place est l’insuffisance de son service. Peut-être que le vendeur ne fait pas assez attention au client. Peut-être qu'ils n'ont pas réussi à résoudre un problème. L'une des questions les plus importantes à poser lorsque vous parlez à un client potentiel est la suivante: «Comment ça se passe avec votre fournisseur actuel?». Parfois, vous pouvez découvrir certains problèmes et difficultés qui peuvent donner à votre entreprise une chance d'emménager et de gagner ce compte..
2. Le système actuel de l’acheteur est corrigé ensemble
D'autres acheteurs B2B - en particulier si vous vendez des systèmes informatiques ou des logiciels - peuvent être réceptifs si vous êtes en mesure de fournir une solution plus complète et élégante que celle qu'ils ont déjà. Un pourcentage étonnamment élevé d'entreprises utilisent encore des méthodes manuelles, telles que des feuilles de calcul, pour suivre les données clés de l'entreprise. Si vous pouvez leur montrer pourquoi votre solution, logiciel ou système est un meilleur moyen de faire des affaires, vous pouvez attirer leur attention et gagner leur confiance.
3. L'acheteur gère trop de fournisseurs ou de solutions différents
Parfois, les acheteurs B2B sont submergés par le processus fragmenté de travailler avec trop de fournisseurs ou de solutions en même temps, chacun étant responsable de la prise en charge d’une petite partie de leurs opérations ou processus commerciaux globaux. Ils peuvent avoir besoin de travailler avec un fournisseur capable de fournir tout ce dont ils ont besoin ou de les aider à simplifier leur fouillis de produits et services existants. Si votre entreprise peut vous aider à montrer à l’acheteur comment simplifier ses processus et créer de la clarté, vous l’aiderez à surmonter ce problème récurrent.
Les ventes B2B ne concernent pas uniquement le prix ou les données, elles concernent également les émotions humaines. Les gens achètent des solutions B2B parce qu’ils ont un problème à résoudre, qu’ils ont une situation professionnelle qui leur cause de la douleur et de la détresse et qu’ils souhaitent que l’on puisse trouver une aide pour soulager leur stress. Faites attention à l'état d'esprit de votre client potentiel - non seulement aux aspects positifs de votre solution, mais aussi aux circonstances négatives qui motivent votre client potentiel à envisager d'acheter auprès de vous dès le départ.
Photo de douleur par Shutterstock
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