Au salon Inbound 2014, le fournisseur de plate-forme marketing HubSpot a annoncé le lancement de sa plate-forme de vente. La plateforme de vente comprend Sidekick, un produit d’accélération des ventes, et HubSpot CRM, un produit gratuit.
$config[code] not foundDans cette interview exclusive avec Brent Leary pour Small Business Trends, Mike Volpe (photo ci-dessus) explique pourquoi HubSpot a décidé de développer sa propre application de gestion de la relation client. Volpe, directeur marketing de HubSpot, distingue son application CRM de services tels que Salesforce.com, Microsoft et SugarCRM. Enfin, il décrit comment le nouveau Hubspot CRM est conçu pour améliorer la collaboration entre le personnel des ventes et du marketing parmi les entreprises qui l'utilisent. (Cette transcription a été révisée pour publication. Pour entendre le son de l'interview complète, cliquez sur le lecteur audio à la fin de cet article.)
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Tendances de la petite entreprise: Qu'est-ce que vous annoncez chez Inbound?
Mike Volpe: Nous avons grandi et investi beaucoup. Sur le plan de la plate-forme marketing, de nombreuses améliorations ont été apportées. Nous avons des rapports sur les revenus, certains rapports sur les attributions et une logique de branchement.
Du côté des ventes, nous lançons deux nouveaux produits. Le produit Signals a été mis à niveau et grandement amélioré, puis relancé sous le nom de produit appelé Sidekick. En plus de cela, nous avons lancé HubSpot CRM.
Tendances de la petite entreprise: Pourquoi le CRM maintenant? Nous en avons parlé plusieurs fois au cours des années, mais pourquoi maintenant?
Mike Volpe: Nous avions beaucoup à faire du côté du marketing, et nous voulions nous assurer que nous pouvions toujours investir dans le domaine du marketing avant de pénétrer un nouveau marché. Mais maintenant, nous sommes 750 employés. Nous avons vraiment pensé qu'il était temps de commencer à faire des investissements plus vastes et à pénétrer de nouveaux marchés.
Du côté des ventes, nous avons commencé à voir quelques choses. L'un d'entre eux était ce nouvel ensemble de nouveaux outils d'aide à la vente que nous pensions très excitants et intéressants. Ils ont tendance à être des solutions ponctuelles. C’est en quelque sorte un nouveau domaine technologique.C’est ce qui nous a poussés à lancer Sidekick, un produit qui facilite les ventes, que tout le monde peut télécharger et commencer à utiliser gratuitement.
Une grande partie de notre clientèle du côté marketing de l’entreprise n’a pas de CRM. Nous avons donc dit que si nous allions lancer ce produit destiné aux ventes, Sidekick, et que les commerciaux voudraient peut-être utiliser Sidekick, il manque un élément au milieu. Nous pensons qu’il existe une réelle opportunité pour notre clientèle d’avoir un CRM HubSpot qui permettrait de combler cette lacune et de leur fournir des solutions complètes.
Nous avons une forte demande de la part de nos clients, près de 12 000 entreprises utilisant HubSpot à des fins marketing. Beaucoup d’entre eux nous ont envoyé un courrier électronique et ont demandé à nos collaborateurs du support technique «Puis-je utiliser cela comme un CRM?». La réponse a été «bon, en quelque sorte». Mais maintenant, avec le nouveau produit, la réponse est en fait oui.
Tendances des petites entreprises: Vous avez mentionné que vos clients posaient des questions à ce sujet. Est-ce parce que la manière dont ils engagent leurs propres clients a tellement changé?
Mike Volpe: La prédominance des médias sociaux pour pouvoir parler aux gens de produits beaucoup plus facilement, obtenir plus d’informations, obtenir des informations sur les prix, sans même parler à une entreprise ou contacter un fournisseur, a changé la manière dont vous devez faire du marketing. Et nous pensons que la même chose est vraie du côté des ventes.
C’est ce qui nous a poussés à créer Sidekick. Là encore, du côté de la gestion de la relation client, c’était à la fois qu’une grande partie de notre clientèle n’utilisait pas la gestion de la relation client. Nous pensions qu'ils devraient l'être et ils avaient besoin d'un peu plus de fonctionnalités que celles de la plateforme marketing HubSpot. Là encore, vous pouvez utiliser le marketing HubSpot, puis un CRM comme Salesforce, Microsoft Dynamics ou SugarCRM et notre produit Sidekick - ou utiliser le marketing HubSpot, HubSpot CRM et HubSpot Sidekick.
Tendances pour les petites entreprises: Salesforce.com est l'une des sociétés qui ont investi dans HubSpot. Comment comparez-vous HubSpot CRM avec ce que Salesforce a ou toute autre application de gestion de la relation client?
Mike Volpe: Ce ne sont même pas des pommes et des oranges. C’est comme un steak et une pomme. Ils ne pourraient pas être plus différents. L'ampleur et la profondeur des fonctionnalités que vous obtenez avec quelque chose comme Salesforce ne sont même pas proches de ce que vous obtenez avec HubSpot CRM.
Nous pensons que les clients auxquels HubSpot CRM est destiné sont ceux dont les équipes de vente sont de taille moyenne - peut-être 20 ou 30 personnes - qui ne sont pas bien organisés aujourd’hui et qui n’utilisent probablement pas de CRM. Ils ont peut-être essayé d'utiliser un CRM et cette implémentation a échoué, car il était difficile à configurer et à utiliser.
Encore une fois, les personnes pour lesquelles nous pensons vraiment que HubSpot CRM convient aujourd'hui sont celles qui n'utilisent pas de CRM. Je pense que zéro personne ne va passer de Salesforce à HubSpot.
Tendances pour les petites entreprises: l'intégration avec Salesforce continuera donc de progresser et d'être améliorée?
Mike Volpe: Absolument. Nous avons toujours une équipe dédiée qui travaille sur cela, ainsi que sur nos autres intégrations.
Tendances des petites entreprises: Pourquoi offrez-vous cela gratuitement?
Mike Volpe: Pour les personnes qui recherchent quelque chose qui a une tonne de fonctionnalités - et beaucoup de fonctionnalités très spécifiques - ce n’est pas le marché que nous visons nécessairement. Nous nous sommes donc sentis comme si libre était le bon prix.
C’est la bonne chose à faire pour nos clients. Pour les personnes qui paient déjà du côté marketing, l’utilisation du CRM n’entraîne aucun coût supplémentaire.
Tendances pour les petites entreprises: Quelles sont vos attentes pour vos clients en combinant le CRM de HubSpot au marketing HubSpot?
Mike Volpe: J'espère que cela contribuera à un meilleur alignement des ventes et du marketing.
Si vous utilisez Salesforce et que vous l’intégrez dans HubSpot, ces problèmes sont résolus. Mais si vous ne le faites pas, l’alignement des ventes et du marketing peut devenir un peu lâche. Vous avez du mal à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Avec HubSpot CRM, vous bénéficiez de cette capacité à vraiment comprendre ce que les prospects deviennent des opportunités - ce qui devient des clients. Cela vous permet de mieux aligner vos ventes et votre marketing et devrait aider les spécialistes du marketing à réussir encore plus, ce qui entre encore dans la stratégie.Tendances pour les petites entreprises: si nous examinons la situation au bout de 12 mois, quels seront les domaines prioritaires pour améliorer l'avenir de HubSpot CRM?
Mike Volpe: Les entreprises construisent des systèmes de gestion de la relation client depuis des décennies. Nous ne cherchons pas nécessairement à reproduire ce que les systèmes CRM haut de gamme et haut de gamme ont. Nous avons créé quelque chose qui aide les personnes qui n'utilisent pas le CRM à commencer à l'utiliser.
Tendances des petites entreprises: Où peuvent-ils en apprendre davantage sur Sidekick et HubSpot CRM?
Mike Volpe: Ils peuvent en savoir plus sur hubspot.com/sales.
Note de l’éditeur: Voir l’annonce ci-jointe sur HubSpot CRM et Saleskick.
Image: Mike Volpe via HubSpot Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
