Les professionnels de la vente cherchent à rester occupés, mais certaines activités de proposition de vente sont simplement du «travail occupé». De nombreux responsables commerciaux pensent qu’il est intéressant d’atteindre le stade de la proposition de vente, mais si votre équipe de vente est constamment occupée à rédiger des propositions de vente, il se peut que vous manquiez des opportunités plus lucratives. Il est temps de réévaluer le processus de rédaction des propositions de vente. Arrêtez de rédiger autant de propositions de vente et concentrez-vous sur d'autres moyens de conclure la vente.
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Quel est le problème avec la rédaction de propositions de vente?
Le problème avec la rédaction de propositions de vente est que chacun de vos concurrents y voit également une «victoire» pour accéder au processus de proposition. Chaque proposition de vente doit donc concurrencer plusieurs autres (propositions écrites). Toute cette rédaction de proposition peut être contre-productive si trop de vos propositions se retrouvent piégées dans un «no man's land» entre la perspective de dire «non» et «oui». Au lieu de produire des propositions de vente sans réfléchir, cultivez un sens plus large de la stratégie et de la discipline. dans votre génération de leads B2B.
Chalutage océanique contre la chasse sous marine
Trop souvent, rédiger des propositions de vente devient un acte de «production en série». Les commerciaux préparent des propositions de vente sans adapter l’offre aux besoins spécifiques du client potentiel. Ne lancez pas à l'aveuglette un système préemballé qui pourrait ne pas être ce que le client souhaite ou n'a pas besoin. Et ne confondez pas l’énergie "maniaque" de la rédaction de propositions avec les "résultats" réels.
Votre équipe de vente passera peut-être des journées à rédiger des propositions de vente, ce qui ne représente qu'un pourcentage infime des transactions. La rédaction de propositions doit résister aux mêmes mesures et à la même minutie que toute autre activité de vente.
Pensez à cette analogie de l'industrie de la pêche - un chalutier océanique contre un simple chasseur sous marine. Au lieu d'adopter une approche aveugle de «chalutier océanique» - d'envoyer des propositions de vente à gauche et à droite et de siphonner autant de pistes que possible sans aucun sens stratégique - vous devez adopter une approche de «chasseur sous-marin» en choisissant un objectif de vente, en planifiant votre effort et suivi avec patience et diligence. La gestion intelligente des pistes de vente est un exercice de type «Ready, Aim, Fire». Trop souvent, la présentation de propositions de vente est un exercice de type «Fire, Fire, Fire».
En tant que vendeur, il est naturel d’être impatient d’agir. Nous nous efforçons de passer des appels, de nous mettre en contact avec les clients et de faire le nécessaire pour conclure le marché. Mais le problème est que trop de vendeurs communiquent ce sentiment d'impatience dans la rédaction de leur proposition de vente. Si vous ne faites pas attention à écouter les besoins du client potentiel et à aligner votre offre sur ces besoins, la proposition de vente devra être soumise à plusieurs reprises. (Pire encore, la perspective pourrait vous faire perdre patience et interrompre la conversation.) Consacrez moins de temps à la rédaction et à la réécriture de propositions et passez plus de temps à poser les bonnes questions pour qualifier les opportunités de vente.
Bien sûr, poser des questions et investir du temps dans la prise de rendez-vous, la qualification des pistes et la construction de relations demande un travail difficile. Il est beaucoup plus facile de continuer à rédiger des propositions de vente et à avoir l’air occupé.
Voici ce qui se passe avec la rédaction de propositions paresseuses:
- Le client dit «non» à la première version de la proposition.
- Au lieu d’approfondir les besoins du client en posant des questions, en lisant entre les lignes et en s'attaquant aux objections sous-jacentes, le vendeur s’impatiente. ("Mais je sais que ce client est prêt à acheter! Nous sommes sur le point de conclure un marché!")
- Poussé par l'impatience, le commercial commence à réécrire la proposition de vente, à ajouter plus de fonctionnalités et à proposer davantage de services, de systèmes et de produits au client, dans l'espoir que quelque chose changera et conclura la transaction.
- Le vendeur pense que toutes ces propositions les rapprochent du client, mais la vérité est qu’elles repoussent tout simplement le client. Les perspectives peuvent sentir le désespoir un mile de distance. La perspective pense: «Ce vendeur ne comprend pas nos besoins et ne semble pas assez intéressé pour demander. Je vais parler à l'un de leurs concurrents. "
Un autre problème avec les propositions: aucun engagement
Chaque processus de vente nécessite une série d’engagements clairs de la part du client potentiel, à commencer par les premiers appels impromptus et les appels de suivi lors de la prise de rendez-vous. "Accepterez-vous de me rencontrer?" "Accepterez-vous de recevoir un devis?" "Accepterez-vous de vous engager pour un achat?"
Le problème avec de nombreuses propositions de vente est qu’elles ne demandent pas directement à l’acheteur de prendre des mesures. Les propositions arrivent juste et trop souvent… restent là. À quand remonte la dernière fois qu'un client a immédiatement été rappelé et a accepté d'acheter, sur la base de quelques mots sur papier? Et même si votre proposition est convaincante, elle ne peut répondre à aucune question de suivi imprévue.
Sans un vendeur qui accompagne la proposition de vente, rien ne se passera. Au lieu d’envoyer simplement des propositions de vente, commencez par quelques appels de prise de rendez-vous afin de fixer un moment pour en discuter. Trop souvent, les décideurs négligent les détails les plus importants de la proposition de vente. (Ou pire - ils se concentrent uniquement sur le prix et rejettent votre offre sans comprendre la proposition de valeur.) Le vendeur doit être présent pour guider les prospects dans l'offre, répondre aux questions et poser d'autres questions pour approfondir les spécificités du prospect. Besoins.
$config[code] not foundNe vous fiez pas à un bout de papier ou à des chiffres sur un écran pour conclure la transaction à votre place. Cherchez plutôt des occasions de créer des moments de vente basés sur de véritables interactions humaines entre le vendeur et le client potentiel. Envoyer une proposition de vente est trop passif. Accompagner une proposition de vente d'un rendez-vous de vente est un processus dynamique qui engage les idées de deux personnes.
L'envoi de propositions de vente invite au rejet. Il est trop facile pour un client potentiel de dire «non» à une simple proposition de vente dans sa boîte de réception. Au lieu de vous limiter à «Oui ou Non» en envoyant des propositions de vente, utilisez des paramètres de prise de rendez-vous intelligents et un suivi en personne pour créer des conversations plus étendues sur les possibilités de savoir si et pourquoi pas.
Photo de pêche au harpon via Shutterstock
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