Pourquoi? Parce que l'enthousiasme des vendeurs se situe généralement dans la conclusion de la transaction, et non dans la détermination de la méthode de paiement.
Nous décrivons ici plusieurs méthodes pour collecter les paiements sur les ventes à l'exportation en période de turbulences. Mais d’abord, voici quelques éléments qui peuvent influer sur votre décision quant au versement de votre rémunération:
- Commentaires de votre banquier international
- Votre client
- Vos besoins de trésorerie
- Les conditions économiques dans le pays vers lequel vous exportez
- Taux d’intérêt et facteurs d’ajustement monétaire
- Type de produit
- La solvabilité de votre client
- Les conditions offertes par vos concurrents
- Les demandes de votre fournisseur
- L'urgence de la transaction - vous êtes soumis à des contraintes de temps?
Quels que soient les termes de paiement que vous négociez, vous devez vous assurer qu'ils sont compris de toutes les parties et que votre client signe un document (par exemple, une facture proforma) indiquant son acceptation. Cela évite par la suite certaines surprises désagréables et réduit le risque de responsabilité de votre envoi.
Il est essentiel que vous conveniez des conditions de paiement à l’avance et que vous ne vendiez jamais à compte ouvert à un tout nouveau client.
Et maintenant, passons aux options de paiement:
Paiement à l'avance
C’est évidemment le meilleur des moyens de paiement, car vous pouvez prévenir les problèmes de recouvrement et utiliser immédiatement l’argent. J'utilise le mode de paiement anticipé lorsque je ne connais absolument rien du client, que la rapidité de traitement va faire ou défaire la vente et que la transaction est inférieure à 5 000 $. La seule partie difficile de cette méthode de financement est réellement la réalisation! Lorsque votre client accepte cet arrangement, il accepte tous les risques de la transaction. Si tel est le cas, demandez un virement bancaire de son compte bancaire sur le vôtre, ou un chèque certifié à l'ordre de vous libellé en dollars américains, de préférence envoyé par courrier. Il est raisonnable de demander la moitié de la vente totale à l’avance, le solde devant être réglé 30 jours à compter de la date de connaissement. Cela réduit les risques de votre client et contribue ainsi à maintenir la bonne volonté. Assurez-vous cependant que le montant de l'avance couvre vos frais remboursables.
Paiement en ligne
Le paiement est effectué en ligne en second lieu, à condition que la transaction soit petite (les frais de traitement peuvent réduire considérablement vos bénéfices) et que vous attendez la mainlevée des biens ou de votre offre de service après avoir effacé les fonds de votre compte bancaire.
PayPal et American Express - FX International Payments sont deux options bien connues. Avec PayPal, vous pouvez envoyer et recevoir de l'argent dans 24 devises de toute personne possédant une adresse de messagerie dans 190 pays et régions, ce qui vous permet d'accélérer le rythme des transactions en ligne transfrontalières. Avec American Express FX International Payments, vous bénéficiez de l'expertise et de la commodité de faire des paiements en devises. L’un ou l’autre de ces mécanismes de paiement fonctionne bien pour les exportations de plus petite taille (moins de 10 000 USD). Toutefois, lorsque vous vous engagez dans des transactions plus importantes, il est préférable de protéger vos intérêts financiers de manière à ce que le paiement soit garanti et que les frais de traitement du paiement ne réduisent pas votre marge bénéficiaire sur la vente.
Lettres de crédit - Sécurité avec flexibilité
Après le paiement anticipé ou le paiement en ligne, la meilleure option consiste à sécuriser le paiement avec une lettre de crédit. Nous examinerons en détail le fonctionnement des lettres de crédit, des participants à la transaction et des variantes et modifications disponibles pour aider les parties à négocier des conditions de paiement mutuellement acceptables.
LES QUATRE ACTEURS DE LA LETTRE DU PROCESSUS DE CRÉDIT
Une transaction avec lettre de crédit implique quatre participants - deux hommes d’affaires et deux banques:
- L'acheteur. C’est votre client.
- La banque d'ouverture. Cette banque émet normalement la lettre de crédit, aussi est-elle parfois appelée «banque émettrice». Elle assume la responsabilité du paiement pour le compte de l’acheteur.
- La banque payante C’est la banque dans laquelle les traites ou les lettres de change sont tirées au crédit. Une banque payeuse dans une transaction en L / C peut également agir en tant que banque négociatrice, banque conseillère ou banque confirmante, en fonction des responsabilités qu'elle accepte.
- Le vendeur. C'est toi.
Pour résumer le processus: une fois que vous et votre client avez convenu d’un paiement par lettre de crédit, il incombe à la cliente d’emporter votre facture proforma (une facture reflétant tous les coûts estimés pour transférer le produit à domicile) et ouvrir le L / C (lettre de crédit) en votre faveur. Une fois que la banque d’ouverture a reçu toutes les informations appropriées du client, elle vous informe, le vendeur, que la lettre de crédit a été ouverte. Souvent, cela se fera par câble ou par courrier électronique à la banque payante. Votre banque vous transmet ensuite ces informations. La lettre de crédit est définitive et ne peut être corrigée que pour les erreurs de transmission.
Il n’est pas rare de trouver des différences entre la lettre de crédit et la facture proforma, telles que des descriptions de produits ou des numéros de référence incorrects. Alors, consultez toujours votre banquier avant de tenter des transactions informelles comme celle-ci.
La précision de tous les détails de votre lettre de crédit est essentielle. Il existe un certain nombre de types différents de lettres, mais voici deux types importants:
LETTRE DE CRÉDIT IRRÉVOCABLE
Une lettre de crédit irrévocable est un document commercial émis en votre faveur par une banque à la demande de votre client. Une fois délivré, il ne peut être modifié sans le consentement des deux parties. Ici, "irrévocable" signifie que la banque doit vous payer même en cas de défaut de votre client, à condition que les documents présentés soient "propres", ce qui signifie qu'ils sont parfaitement conformes au langage de la lettre de crédit. C’est le moyen de paiement le plus sûr. Vous pouvez également demander que la lettre de crédit soit confirmée par une banque américaine. Cet arrangement offre le plus haut degré de protection car la banque américaine doit vous payer même si la banque de votre client fait défaut. Si la lettre de crédit n’est pas confirmée, la banque américaine doit attendre de recevoir des fonds de la banque étrangère avant de créditer votre compte.
LETTRE DE CRÉDIT RÉVOCABLE
Une lettre de crédit révocable est un document commercial émis en votre faveur par une banque à la demande de votre client, qui peut être modifié sans le consentement des deux parties à tout moment. Une fois que cette lettre de crédit a été émise, vous avez les assurances suivantes en tant que bénéficiaire: la banque peut vous assurer que votre client s’est arrangé pour qu’il vous paie tel montant; et, oui, votre client est connu, respecté et fait affaire avec lui depuis des décennies. Malheureusement, vous ne pouvez pas vous fier à cette lettre de crédit car la banque n’est en aucun cas tenue de la couvrir si votre client fait défaut. Vous pouvez également exécuter une vérification de la solvabilité d'un client et expédier un compte ouvert.
Une lettre de crédit peut être modifiée ou limitée de différentes manières. Si vous ne parvenez pas à négocier les conditions de paiement avec votre client, vérifiez auprès de votre banquier si vous pouvez trouver une option mutuellement acceptable. Faites preuve de créativité et de coopération dans la recherche de modalités de paiement adaptées à votre client, mais veillez toujours à ce que vous obteniez un paiement sécurisé et rapide.
Si vous avez quelques minutes de plus, je vous suggère de lire «Modes de paiement: conditions générales et sources de financement alternatives pour les ventes à l'exportation». Plus de 53 000 propriétaires de petites entreprises l'ont déjà trouvé utile. Vous pourriez aussi.
La collecte d’argent auprès de vos clients à l’étranger ne doit pas être pénible. Si vous suivez les suggestions ci-dessus et consultez votre banquier international, vous pourrez développer votre activité au niveau mondial et sécuriser en toute confiance les paiements des clients du monde entier.
Note de la rédaction: cet article a déjà été publié sur OPENForum.com sous le titre original: «Gestion des méthodes de paiement des ventes à l’exportation en période de turbulence». Il est reproduit ici avec autorisation.
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