Les ventes sont une faiblesse dans tant de startups. Je parlerai avec des entrepreneurs en technologie qui travaillent sans relâche à penser que leurs produits sont la voie du succès. Avoir un produit de qualité est très important, c'est vrai. Dans certains cas, les carences du produit peuvent faire la différence. Mais la plupart du temps, les startups échouent (ou boitent de manière décevante) à cause du manque de liquidités. Et l'argent se résume aux ventes.
$config[code] not found
Vous voyez, aucun produit n'est jamais parfait. Pendant près de 10 ans, j'ai été cadre dans une société de technologie cotée en bourse et je peux vous affirmer que tous nos produits présentaient des défauts, qu'ils soient petits ou grands. Et personne ne connaissait mieux ces lacunes que ceux d'entre nous qui travaillons dans l'entreprise, car nous travaillons tous les jours pour améliorer les produits. Malgré le fait de ne pas avoir des produits parfaits, notre société était une unité performante. Une partie de la raison: nous avions des processus de vente solides et une équipe de vente expérimentée.
L'importance des ventes a été ramenée à la maison pour moi un jour lors d'une réunion interne. Les choses se sont un peu chauffées. L'un des chefs de produit a déploré le manque de temps pour procéder à une nouvelle série d'améliorations du produit et a déclaré: «Le produit a encore besoin de travail!» Puis l'un des responsables des ventes a rompu la tension lorsqu'il a ri et a dit avec un timing parfait: « Alors, quel est votre point de vue? »Son point de vue était que les représentants commerciaux compétents savaient comment répondre aux objections concernant les produits.
Un bon vendeur vend. Période. C'est pourquoi je suggère toujours aux entrepreneurs de suivre une formation à la vente. C’est la partie la plus importante de votre formation pour diriger une entreprise.
UN GUIDE POUR APPRENDRE À VENDRE
Je vous suggère de consulter un livre électronique intitulé « Le Guide Smart Business pour gagner de nouveaux travaux. ”Une copie critique de ce livre au format PDF m'a été envoyée il y a plusieurs semaines. Je reçois beaucoup d'ebooks et trouve qu'il en existe deux types:
- Tout d'abord, il y a des ebooks gratuits. Celles-ci ont un contenu assez superficiel et sont principalement conçues comme des outils de marketing pour la société qui les propose. C’est un peu comme obtenir un échantillon gratuit de nourriture lors d’une foire locale. Vous avez un goût et c’est peut-être génial, mais c’est toujours un goût.
- Deuxièmement, il existe des ebooks proposés à la vente. Ce sont plus en profondeur. Les meilleurs d'entre eux offrent quelque chose que vous ne pouvez pas obtenir dans un livre imprimé: des informations à la minute près, des informations sur un marché de niche étroit ou des feuilles de calcul et des outils volumineux.
le Guide pour gagner de nouveaux travaux tombe dans ce dernier camp. Rédigé par Pawel Grabowski (@ pawelgra77 sur Twitter), le livre est un aperçu complet des ventes pour ceux qui n’ont pas fait beaucoup de ventes. Le texte de base du livre explique comment vendre en 52 pages, y compris la configuration d'un processus de vente pour votre entreprise, à partir de zéro. Cela couvre:
- la différence entre le marketing et les ventes
- 3 traits d'un vendeur réussi
- trouver et qualifier des prospects
- appel à froid
- faire la présentation de vente
- surmonter les objections
- clôture de la vente
- suivre
Maintenant, si vous êtes comme moi et que vous avez une expérience de la vente et que vous avez lu beaucoup de supports de vente, vous ne trouverez peut-être rien de vraiment différent dans la liste ci-dessus. La vraie beauté de ce livre provient de deux choses. Premièrement, le livre est écrit en termes simples et simples. Vous n'avez pas besoin d'une formation commerciale formelle pour savoir quoi faire. Vous n’êtes pas obligé d’apprendre un tout nouveau vocabulaire. Pawel présente les ventes comme une interaction entre deux hommes d’affaires - une interaction structurée, bien sûr, mais c’est toujours une interaction à laquelle tout le monde peut s’identifier. Deuxièmement, vous obtenez des modèles et des outils précieux - ce que Pawel appelle des «matériels de bonus». Ils comprennent:
Plan de 14 jours - Ce supplément de 20 pages vous guide dans 14 jours de prospection afin de développer de nouveaux contacts pour les ventes. Il vous donne littéralement une approche étape par étape pour identifier les entreprises à approcher.
Fiche de suivi - il s’agit littéralement d’une feuille à remplir pour le suivi des ventes. Bien que cela puisse paraître simple, d’après mon expérience, de nombreuses ventes ont été perdues par les fondateurs de startups en raison d’un suivi insuffisant. C’est parce que vous êtes très occupé et qu’il peut vous manquer d’un système qui vous oblige à vous concentrer sur le suivi. Ou bien votre client potentiel n'est pas tout à fait prêt à acheter, mais vous permettez à votre connexion de disparaître, ce qui vous fait perdre votre temps.
Killer Questions - Ce sont des questions conçues pour sonder les besoins et les points douloureux au cours du processus de vente.
Feuille de préparation à la réunion - Il s'agit d'une feuille dans laquelle vous notez toutes les informations nécessaires pour organiser un appel ou une réunion de vente. Encore une fois, ceci est trompeusement simple, mais puissant. Un esprit désorganisé et non préparé mène à un appel de vente désorganisé et non préparé.
Modèles de courrier électronique - Ce sont des modèles de courrier électronique pour vous présenter par courrier électronique. Il fait froid en appelant par courrier électronique.
Système de suivi - Il s'agit d'un modèle de feuille de calcul Excel simple permettant de suivre votre pipeline - des propositions aux ventes perdues. En fonction de votre processus de vente, vous devrez peut-être ajuster la feuille de calcul, mais au moins vous disposez des bases d'un système de suivi des ventes et pouvez vous en servir à partir de là.
À QUI CE LIVRE EST-IL
Les conseils de ce livre électronique s’appliquent mieux à ceux qui vendent du B2B, c’est-à-dire à d’autres entreprises. Les consultants, les indépendants, les concepteurs Web, les développeurs de logiciels, les rédacteurs, les professionnels du référencement, etc., le trouveront applicable. Le livre ne traite pas des ventes en ligne de commerce électronique ni du commerce de détail. Cela s’applique mieux à une vente hors ligne individuelle.
Je recommande ce livre pour les débutants. Si vous n’avez jamais suivi de formation en vente ou si vous avez une expérience minimale de la vente, vous pouvez apprendre beaucoup de Le guide Smart Business pour gagner de nouveaux travaux. Pawel Grabowski élimine le facteur d'intimidation dans les ventes. Mieux encore, ce livre vous aide à établir un processus et une structure de vente dans votre startup, car il ne suffit pas de savoir vendre. Vous avez besoin d'un processus bien huilé si vous voulez que le pipeline de vente continue de circuler.
11 commentaires ▼
