Peu importe si votre entreprise vend des produits ou des services, l’établissement de vos prix est le facteur le plus élémentaire de votre succès. Réduisez vos dépenses et perdez de l’argent à chaque vente, mais tirez trop haut et vous vous écartez du marché.
Au cours des deux dernières décennies, mon mari et moi avons lancé plusieurs entreprises. Pendant ce temps, nous avons commis quelques erreurs, corrigées ces erreurs et tiré plusieurs enseignements importants en matière de tarification des produits et services en matière de stratégies de tarification pour les petites entreprises.
$config[code] not found1. Le prix n’est pas tout
Beaucoup de jeunes entreprises se sentent obligées de fortement réduire leurs prix pour gagner des affaires. Lorsque nous avons lancé notre société de dépôt de documents juridiques en ligne en 2009, le marché était déjà rempli de grands noms tels que Legal Zoom, ainsi que de nombreux petits acteurs qui offraient pratiquement leurs services gratuitement. Dans la hâte d'attirer des clients, nous avons positionné nos produits aussi bas que possible. Les ventes ont été excellentes, le seul problème étant que nos prix rendaient l’entreprise insoutenable.
Nous avons rapidement compris que nous devions changer notre approche, passant de la vente du service le moins cher à la création de valeur ajoutée pour nos clients. Ce faisant, nous avons augmenté nos prix. Nerveux devant toute baisse des ventes, nous avons été surpris de constater que notre volume de ventes a augmenté de 9% le premier mois après la hausse des prix et de 22% le mois suivant.
Le New York Times a publié un article sur un détaillant en ligne, Headsets.com. L'entreprise a eu une erreur informatique qui a entraîné l'affichage de tous les prix sur son site Web au prix coûtant plutôt qu'au prix de détail. Avec les coûts considérablement réduits, ils s'attendaient à ce que leurs ventes augmentent. Au lieu de cela, l'augmentation n'était que marginale.
La morale de cette histoire n’est pas de supposer que les clients ne recherchent que le prix le plus bas. Oui, le prix est une partie importante de la décision d'achat, mais vos ventes peuvent être moins dépendantes du prix que vous ne le pensez.
2. Penser au-delà des produits
Lorsqu'un produit ou service devient banalisé, le prix le plus bas l'emporte toujours. À première vue, le secteur des services juridiques en ligne semble aussi banalisé qu’il se présente. En tant que fournisseurs, nous aidons tous nos clients à incorporer leurs activités ou à déposer d’autres formes juridiques auprès de l’État.
Lorsque nous avons choisi d’augmenter nos prix, nous avons décidé de nous concentrer sur notre principal domaine de différenciation: le service à la clientèle. Un expert en démarrage de petite entreprise travaillant dans notre bureau de Californie répond à chaque appel en quelques sonneries seulement. Nous avons commencé à offrir des consultations gratuites aux entreprises et déployé d’autres services gratuits à valeur ajoutée. Avec des prix légèrement plus élevés, nous étions mieux placés pour fournir ce niveau de service à nos clients.
En fin de compte, vous pouvez toujours trouver un moyen de vous différencier de la concurrence, même si vous pensez que vous opérez sur un marché de produits de base offrant le meilleur rapport qualité-prix. J’ai appris qu’à long terme, vous feriez mieux de vous concentrer sur la manière d’apporter plus de valeur aux clients, plutôt que de simplement réduire vos prix.
3. Offre des prix échelonnés
À l'instar de nombreuses industries en ligne, nous sommes confrontés à la pression constante de fournisseurs à bas coût offrant des services de base. Pour lutter contre cette pression, nous avons mis en place une structure de tarification à plusieurs niveaux qui présente plusieurs options à différents niveaux de prix. La tarification différenciée offre aux clients potentiels plus d'options pour répondre à leurs besoins, mais surtout, elle permet aux clients de prendre de meilleures décisions, en toute connaissance de cause, pour le meilleur rapport qualité-prix. Lorsque vous voyez chaque paquet côte à côte, les prix se sentent moins arbitraires.
Quels que soient votre secteur d'activité, votre service ou votre produit, vous pouvez probablement trouver un moyen de donner des options à vos clients. Pour bon nombre de nos services, nous avons créé trois forfaits: de base, de luxe et complet. Trois niveaux fonctionnent mieux, car la structure correspond à un cadre familier: bronze, argent, or; petit moyen grand; bien mieux Meilleur.
Depuis la mise en œuvre de notre tarification différenciée, la majorité des clients optent pour les deux paliers supérieurs… démontrant ainsi que les consommateurs sont disposés à payer un supplément, pour autant qu'ils comprennent la valeur ajoutée de ce service.
4. Faites l'achat aussi facile que possible
En ce qui concerne les ventes, l’objectif principal est de supprimer les obstacles auxquels vos clients peuvent être confrontés lors de leurs achats. Pour nous, cela signifiait que le processus de candidature soit aussi simple que possible. Par exemple, lorsqu'un nouveau propriétaire d'entreprise souhaite intégrer une entreprise, d'autres sites l'obligent à remplir plus de 20 pages. Nous avons travaillé dur pour réduire le processus à une seule page.
$config[code] not foundPour réussir dans n'importe quelle forme de commerce électronique, vous devez rendre le processus d'achat aussi simple et rapide que possible. Dans notre cas, cela signifiait qu'il n'était plus nécessaire de saisir beaucoup d'informations inutiles. Dans d'autres cas, cela pourrait signifier de ne pas obliger les utilisateurs à ouvrir un compte pour effectuer un achat. Le clic d’Amazon est un moyen brillamment efficace d’éliminer les frictions dans la transaction d’achat.
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