Il y a quelques semaines, deux entreprises m'ont proposé d'investir. Les deux avaient des idées qui permettraient de mesurer les rejets de contaminants environnementaux dans l’air et dans l’eau par les entreprises industrielles. Une entreprise a déclaré que son produit était nécessaire car nous devons préserver l'environnement pour les générations futures. L'autre a déclaré que c'était nécessaire parce que les entreprises industrielles sont condamnées à une amende si elles rejettent trop de contaminants dans l'environnement.
$config[code] not foundJ'ai transmis la première entreprise. Les discussions avec la deuxième société ont abouti à des conditions d'investissement discutables.
Pourquoi ai-je choisi la société 2 sur la société 1? Contrairement à l’opinion de certains de mes étudiants, amis, collègues et lecteurs, je ne suis pas une âme sans coeur. Je voudrais que l’environnement soit préservé pour la génération de mes enfants, tout autant que le prochain. Mais je sais aussi comment fonctionnent la plupart des entreprises industrielles. Ils n’achètent pas de «vitamines», mais «d’analgésiques».
Vitamines ou antidouleurs?
La phrase «vendre-antidouleur-sans-vitamines» est un langage familier des investisseurs pour ce qui motive les gens à acheter. Tout comme les gens sont beaucoup plus susceptibles de prendre une aspirine pour le mal de tête qu’une vitamine pour améliorer leur santé, les clients sont beaucoup plus susceptibles d’acheter quelque chose qui résout un problème douloureux qu’une amélioration intéressante.
Pensez à l'analogie. Vous devez vous débarrasser de cet affreux battement dans la tête pour reprendre votre routine habituelle. Mais vous pouvez faire votre travail quotidien sans jamais prendre de vitamine. Votre choix peut même ne pas affecter votre santé. Votre amour de la méditation ou votre volonté d'exercer pourraient compenser les effets néfastes de ne pas prendre de vitamines. Et d’ailleurs, vous ne saurez pas longtemps si cette vitamine a aidé.
Il en va de même pour les entreprises qui achètent des produits. Les clients achètent rapidement des produits qui résolvent leurs problèmes - le genre de douleur lancinante qui perturbe leurs routines. Ils ont tendance à ne pas acheter des choses «agréables à acheter». Les clients potentiels peuvent retarder l’achat d’achats «agréables à nantir», ou affecter leurs dépenses à d’autres activités. Ils ne peuvent et ne vont pas retarder l’achat de choses qui éliminent un véritable problème.
Les investisseurs le savent. Ils n’investiront dans votre entreprise que s’ils croient que vous pouvez attirer des clients. Et il sera beaucoup plus facile de conclure des ventes si votre produit ou service vous débarrasse de la douleur d'un client.
Que vous vendiez un moyen d'améliorer les ventes, de gérer un bureau plus facilement, de faire passer les enfants à leurs activités parascolaires, de commander des produits de nettoyage, de vendre de la nourriture pour chats sur Internet, de trouver des graphistes compétents ou l'une des innombrables choses que les entrepreneurs peuvent acquérir. essayez de le faire, trouvez le mal de tête du client et vendez-lui une aspirine. Laissez vos concurrents vendre les vitamines.
Pilules photo via Shutterstock
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