Maîtriser l'art de la conversation est tout aussi important pour la croissance de votre entreprise que le marketing et la publicité de qualité. Gérées de la bonne façon, ces conversations sur les brise-glace peuvent consolider des relations d’affaires naissantes et augmenter vos résultats.
Petit entretien
Ivan Misner est le fondateur de BNI.com. CNN l’a appelé "Le père du réseau moderne" et est l'auteur d'un nouveau livre, Networking Like A Pro (Entrepreneur Press). Small Business Trends s’est récemment entretenu avec lui pour obtenir 5 astuces pour maîtriser les petites conversations et booster vos ventes.
$config[code] not found"Ce qui a tendance à arriver, c’est que beaucoup de vendeurs et de propriétaires de petites entreprises passent directement au mode vente", explique Misner, qui a également participé aux émissions Today Show, FOX et Your Business de NBC.
«Ils utilisent les mélangeurs et la mise en réseau comme une opportunité d’appel téléphonique froid».
Éviter la déconnexion du réseau
Cela se produit lorsque tout le monde se présente pour chercher à vendre, mais personne ne cherche à acheter. Même si cela n’apparaît pas comme cela au début, c’est l’équivalent réseau de mettre la charrue avant les boeufs. Misner dit que vous devez changer de matériel de vente et ne plus considérer chaque événement comme un endroit où il est difficile de vendre pour éviter cette déconnexion du réseau.
Poser les bonnes questions
Misner a une excellente phrase pour vous aider à vous rappeler où votre esprit devrait être.
"Ne montrez pas votre intérêt," ajoute-t-il en ajoutant quelques questions de type feeder sur l'autre personne, ce qui vous aidera à mieux connaître ses intérêts. Il reste néanmoins quelques champs de mines verbaux à éviter.
"Mon conseil est de s'éloigner de la politique et de la religion."
Découvrir le travail personnel et professionnel de l'autre personne est le meilleur moyen d'éviter le piège de la déconnexion du réseau. Vous pouvez même commencer par poser des questions sur leur marché cible et effectuer une analyse détaillée à partir de là.
Suivre la ligne de pensée
L'idée ici est de suivre le déroulement de la discussion pour voir où elle va. Lorsque vous avez écouté les autres, ils sont plus disposés à vous connaître.
«S'ils ne le sont pas, ils ne sont pas le genre de personne avec qui vous voulez nouer des relations d'affaires», déclare Misner, car les bonnes relations commerciales vont dans les deux sens.
Il est utile d’imaginer que vous interviewez le prospect.
Soyez conscient de votre position physique
Le langage corporel joue un rôle important dans la maîtrise des petites conversations en vue de l’avantage commercial. Misner appelle les positions qui invitent les autres à se joindre à la conversation "Open Twos-Open Threes."
Lorsque vous parlez à quelqu'un, ouvrez toujours votre position. De cette façon, les gens se sentent à l'aise de participer à la conversation. Misner explique la signification.
"La façon dont vous vous situez influence vraiment votre capacité à rencontrer des gens et à avoir une petite discussion."
Polissez votre proposition de vente unique
À un moment donné, vous souhaitez intégrer votre proposition de vente unique (USP). Savoir comment faire la différence entre le succès et l'échec de la mise en réseau. Il devrait être court - une phrase ou deux et résumez tout ce que vous faites. C’est le sommet de la petite colline de conversation que vous avez parcourue pour augmenter vos ventes.
Il existe un excellent moyen de déterminer si vous êtes sur la bonne voie et tout dépend de la façon dont la personne à laquelle votre pitching réagit.
«Lorsque vous utilisez votre USP sur une personne, surveillez ses sourcils», dit Misner. «Si leurs sourcils se lèvent, vous venez de passer le test parce que vous avez toute leur attention. En revanche, si leurs sourcils se froncent, vous les aurez confondus. "
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