La vente réussie est une activité délibérée et réfléchie. Vous avez besoin d'un processus que vous initiez encore et encore. Chaque fois que je parle avec des propriétaires de petites entreprises ou des vendeurs qui ne réalisent pas les résultats escomptés, la cause est généralement la même: Ils n’ont pas de stratégie de vente.
Vous ne pouvez pas vendre ici et là. Vous ne pouvez pas prendre le téléphone quand vous avez une minute. Les ventes nécessitent une stratégie, un processus, un moyen de procéder que vous pouvez mesurer et surveiller. Les ventes sont une chose à laquelle vous devez vous engager de manière continue. Vous ne pouvez pas l'essayer pendant 30 jours! Cela demande de la persévérance, de l'énergie et de la concentration.
Pensez au processus de vente en termes de vélo. Lorsque vous faites du vélo, vous devez prendre de l'élan. Lorsque vous commencez à pédaler, il faut plus d’énergie pour faire bouger le vélo. Une fois que vous avez roulé, vous développez un flux; vous pouvez même glisser parfois. En montant, vous accumulez de la vapeur. Et quand vous frappez une colline, il est plus facile de la gravir car vous avez déjà cet élan.
C’est ce qu’est un processus de vente efficace. Démarrer prend de l'énergie supplémentaire. Vous devez mettre le plan en place et commencer la randonnée. Une fois que vous obtenez cette énergie, il devient plus facile à maintenir. Vous devez toujours faire attention à ce que vous faites, mais rester avec elle et obtenir des résultats deviennent plus faciles plus vous pédalez. Cependant, si vous démarrez et arrêtez, et démarrez et arrêtez, vous serez épuisé… et n'ont rien à montrer pour cela.
Une stratégie de vente réussie comporte 5 étapes:
1. Définissez votre marché cible. Sachant que cela est essentiel au succès de vos ventes. Vous ne ferez pas affaire avec tout le monde. Et même si vous l'étiez, vous devez commencer quelque part. Vous devez avoir un endroit où vous pouvez vous concentrer afin de créer l’élan dont nous avons parlé.
Une fois que vous avez défini le marché, créez une liste. Cette liste devrait être assez longue pour vous donner l’occasion de plonger vraiment et de répéter le processus plusieurs fois. Si votre marché cible est trop petit, vos chances de réussite diminuent. Vous devrez peut-être fusionner deux marchés cibles similaires pour que les chiffres fonctionnent en votre faveur.
2. Déterminez votre portée. Voulez-vous appeler à froid ou en réseau ou les deux? J'ai un système qui fonctionne vraiment bien pour mes clients. Ça va comme ça:
Une fois que vous avez défini votre cible et créé la liste, contactez vos réseaux pour savoir si vous êtes connecté de quelque manière que ce soit à la personne ou à l’organisation recherchée. Cela comprend la sensibilisation directe - par courrier électronique ou par appel téléphonique - et l'exploration de vos contacts LinkedIn. N'oubliez pas que vous recherchez une introduction. C'est tout! Vous voulez avoir l'occasion de rencontrer la perspective. Lorsque votre ami ou votre associé vous présente le prospect, effectuez un suivi et organisez la réunion.
Ensuite, prenez ceux de la liste avec lesquels vous n’avez pas de connexion et appelez-les à froid. Cela pourrait signifier leur envoyer une lettre d'introduction ou une carte postale, ou prendre le téléphone et les appeler. Si vous envoyez une lettre d’introduction ou une carte postale, vous doit Dites-leur que vous appelez pour faire un suivi - et ensuite, un suivi! Vous ne pouvez pas laisser l'action entre leurs mains. Le processus vous appartient, pas le leur.
3. Connaissez vos questions. Avant de vous rendre à un rendez-vous de vente, créez une liste de questions à poser au prospect. C'est le moment pour vous de bien les connaître, de connaître leurs besoins, leurs pratiques commerciales. Il est ne pas le temps pour vous de parler sans fin de votre produit ou service. S'ils ressemblent à un prospect qualifié, fournissez-leur un devis. S'ils ne le font pas, éloignez-vous.
4. Livrer et construire. Livrer sur ce que vous avez dit que vous alliez faire pour la perspective. Ensuite, assurez-vous de construire la relation. Ne vous attendez pas à ce qu’ils restent avec vous ou à vous utiliser pour d’autres besoins si vous ne prenez pas le temps de nouer des relations avec eux. Le processus de vente ne se termine pas avec la vente.
5. Surveiller. C'est l'un des aspects les plus critiques d'une stratégie de vente réussie. Au fur et à mesure que vous avancez dans votre plan, vous devez suivre son fonctionnement. Le premier jour de chaque mois, jetez un coup d’œil au mois précédent. Posez-vous ces questions:
- Comment c'était?
- Qu'est-ce qui a fonctionné?
- Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné?
- Ai-je frappé mes chiffres?
Savoir ce qui fonctionne et ce qui ne vous donne pas l’occasion de peaufiner votre processus. Ajustez ou supprimez ce qui ne fonctionne pas et conservez ce qui ne fonctionne pas. Si vous frappez vos chiffres, célébrez! Alors préparez-vous pour le mois à venir. Quel est le but? Quel est le plan?
Si vous n’avez pas touché vos chiffres, déterminez ce qui pourrait être changé et changez-le. Ajoutez ensuite le montant oublié à l’objectif du mois prochain. Vous ne voulez pas abandonner l’objectif général en laissant simplement tomber le mois dernier. Vous voulez prendre les dollars de ventes que vous n’avez pas obtenus et les ajouter à votre objectif pour le mois à venir. Maintenant, planifiez comment vous allez y parvenir - et y aller.
Répéter.
C'est un processus qui fonctionnera encore et encore. Vous constaterez que l’élan se renforce à chaque étape, ce qui facilite la tâche. De plus, vous réaliserez les résultats de ce type de structure. La mise en œuvre d'une stratégie de vente vous permet de rester concentré et de réussir. Et cela facilite le processus de vente dans son ensemble. Alors faites-vous une faveur et faites un tourbillon! Je suis sûr que vous remarquerez la différence.
Image de 3DProfi / Shutterstock
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