Vous souvenez-vous de lire les dessins animés Peanuts ou de regarder les émissions spéciales à la télévision? Lorsque le professeur a parlé, tout ce que vous avez entendu était: «Wah, wah, wah,… «C’est ce que disent beaucoup de vendeurs quand ils vendent ou travaillent en réseau.
Dans les deux cas, ils parlent beaucoup trop de leur produit ou service. Ils pensent qu'ils sont supposés partager tous les détails de ce qu'ils offrent. Malheureusement, la seule chose que les gens entendent est «wah, wah, wah». Vous voyez, ils ont arrêté d'écouter environ 15 secondes.
$config[code] not foundSéparons les situations et parlons d’un meilleur processus de vente.
La mise en réseau
C'est l'endroit où un vendeur doit être clair et concis lorsqu'il transmet la valeur qu'il apporte à ses clients. Dites-moi comment vous les aidez à résoudre ou à éviter un problème - rapidement. Personne ne veut entendre toutes les fonctionnalités. Ce n’est pas votre chance de monopoliser la conversation. En fait, mieux vaut parler et écouter davantage. Le but du réseautage est d’apprendre sur les autres; pour démarrer le processus d'établissement de relations.
Rendez-vous de vente
C'est l'endroit où l'écoute est roi. La valeur d'un rendez-vous de vente ne réside pas dans le fait que vous dites à la perspective tout ce qui vous concerne. C'est à vous de poser beaucoup de questions, d'écouter vraiment les réponses, puis de répondre brièvement à ce que vous entendez.
Je sais que les prospects commenceront une réunion en disant: «Alors, parlez-moi de votre (produit / service)». Ce n’est pas le feu vert! Dites-leur plutôt que vous souhaitez poser quelques questions afin de pouvoir leur dire ce qui est pertinent pour leurs besoins. C’est tout ce qui les intéresse. Quand vous leur dites tout le reste, vous êtes l’enseignant de Charlie Brown.
Tout revient au but. Qu'espérez-vous réaliser? Lorsque vous faites du réseautage, espérez-vous vendre quelque chose ou établir des relations? Ma conviction à propos du réseautage est qu'il crée des relations avec des personnes qui peuvent ou non avoir besoin de ce que vous avez à vendre. Donc, il n’est pas question de vendre quelque chose. Il faut apprendre à connaître les gens pour trouver ceux qui sont de bons collègues et / ou de bons clients. Lorsque votre objectif de réseau est de créer des relations, restez silencieux! Vous irez plus loin en écoutant qu'en parlant.
Quel est votre objectif pour le rendez-vous de vente? Très probablement, c’est pour avoir l’opportunité de gagner une vente. Je soumets que c’est aussi l’occasion d’en savoir plus sur les candidats potentiels afin de déterminer s’ils seraient un bon client. Vous ne pouvez pas savoir s’ils répondent à vos attentes si vous n’en parlez pas. Ainsi, lorsque votre objectif de rendez-vous de vente est d'obtenir la vente des meilleurs clients, restez tranquille.
"Wah, wah, wah" ne mène nulle part.
Charlie Brown Photo via Shutterstock
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