Internet a définitivement aboli certaines barrières à l'entrée et a rendu beaucoup plus difficile pour les entreprises de se démarquer dans un océan de concurrence. Vous pouvez avoir l’impression que des dizaines d’entreprises se font concurrence quotidiennement pour vos clients. Si cela vous semble familier, vous devez vous concentrer sur la différenciation de votre offre sous forme de valeur ajoutée stratégique.
Internet et concurrence accrue
«La concurrence est un jeu - le jeu qui assure en définitive que l'offre et la demande pour un bien ou un service donné interagissent de manière efficace», a expliqué l'expert en finance, Bernardo Urrutia. «Ce jeu nécessite un terrain de jeu et des règles équitables pour le jouer. Le terrain de jeu est appelé "marché" ou, plus précisément, "le marché en cause". Il est défini pour un produit ou un service donné dans un espace géographique bien établi. Les règles de concurrence, également appelées principes antitrust, garantissent le développement équitable du jeu. "
$config[code] not foundLe problème avec Internet, c’est que «le marché pertinent» et les «règles de concurrence» ne s’appliquent pas au sens traditionnel du terme. Internet ne ressemble à aucun marché physique et les mêmes restrictions ne s'appliquent pas toujours. Vous êtes confronté à une multitude de facteurs externes et mondiaux, ainsi qu’à des barrières à l’entrée pratiquement inexistantes.
Bien que la concurrence accrue soit bénéfique pour le consommateur, elle est dangereuse pour les entreprises bien établies qui ont du mal à rester compétitives lorsque de nouvelles entreprises s’engagent dans le secteur en mettant l’accent sur la réduction des prix.
Comment les ajouts de valeur créent une différenciation
Lorsque la concurrence est forte, la différenciation devient le point central des entreprises qui souhaitent prospérer. Et bien que les entreprises se tournent généralement vers le prix, il est presque impossible de différencier les prix sur un marché extrêmement concurrentiel. Vous constaterez que les prix sont déjà réduits au minimum et qu’il n’ya guère de place pour le mouvement.
Heureusement, la différenciation des prix n’est pas le seul choix. Beaucoup choisissent de poursuivre la différenciation organisationnelle grâce à la stratégie de marque. Comme le dit un expert: «Maximiser le pouvoir d’une marque ou utiliser les avantages spécifiques d’une organisation peut être déterminant pour le succès d’une entreprise. Les avantages liés à l'emplacement, la reconnaissance du nom et la fidélité de la clientèle peuvent tous offrir aux entreprises des moyens supplémentaires de se différencier de la concurrence. "
Mais la différenciation organisationnelle prend beaucoup de temps - un temps que vous n’avez peut-être pas. Bien que vous puissiez poursuivre ce type de différenciation, vous aurez besoin d’une autre stratégie qui fonctionne bien dans l’intervalle. La solution la plus simple et la plus efficace consiste à se différencier grâce à des offres de produits. Plus spécifiquement, vous pouvez améliorer votre offre de produits de base grâce à des ajouts de valeur.
Comme l'explique Investopedia, «La valeur ajoutée décrit l'amélioration apportée par une entreprise à son produit ou service avant de l'offrir aux clients. La valeur ajoutée s'applique aux cas où une entreprise prend un produit qui peut être considéré comme un produit homogène, avec peu de différences (le cas échéant) par rapport à un concurrent, et fournit aux clients potentiels une fonctionnalité ou un ajout qui leur donne un sens plus grand. de valeur."
Bien que la valeur ajoutée existe depuis des années, le concept est devenu de plus en plus populaire dans le monde du commerce électronique où les clients ont accès à pratiquement tout produit et peuvent comparer en cherchant le prix le plus bas en quelques secondes.
La principale question que vous devez prendre en compte lorsque vous réfléchissez à la valeur ajoutée de vos produits est la suivante: "Qu'est-ce que votre client apprécie vraiment?" Il faut parfois un certain temps pour trouver une réponse à cette question, mais il est impératif de la découvrir avant d'investir dans des choses qui peuvent ne pas fonctionner.
Trois suggestions et exemples à valeur ajoutée
Bien que vous ayez besoin de créer des produits à valeur ajoutée pour vos produits et votre marché cible, il peut être utile de réfléchir à quelques suggestions et d’étudier ce que d’autres marques performantes ont fait.
1. Cadeaux Gratuits
L'une des méthodes préférées pour ajouter de la valeur à une offre de produits principale consiste à offrir des cadeaux «gratuits» accompagnant l'achat. Le mot gratuit est entre guillemets, car vous pouvez évidemment comptabiliser le coût dans le calcul du prix du produit.
Les cadeaux gratuits sont attrayants car ils permettent aux clients d’obtenir plus pour leur argent. La bonne nouvelle est que les cadeaux gratuits ne doivent pas forcément être chers ou agréables. Un simple tchotchke peut faire l'affaire.
StarNamer, un site Web spécialisé dans les services de nommage d'étoiles, en est un excellent exemple. Chaque fois qu'un client effectue un achat éligible, il reçoit les cadeaux gratuits suivants: nom d'étoile et photo lancés dans l'espace, logiciel de visualisation de star en ligne sur le planétarium, livre électronique d'astronomie et possibilité de télécharger une photo numérique dans le registre des étoiles. Toutes ces choses sont simples, mais ajoutent une valeur considérable au produit principal lui-même. Pourquoi? Parce que StarNamer sait que ses clients les apprécient.
2. Emballage unique
Si certaines entreprises considèrent les emballages comme une nuisance et tentent de concevoir la solution la plus rentable possible, il s’agit en définitive d’une forme de différenciation dans les niches surpeuplées.
Prenons l'exemple de l'industrie du vin et des spiritueux. L'alcool est un créneau notoirement difficile à pénétrer. Les magasins d’alcool ne disposent que de très peu d’espace de stockage et la plupart des clients recherchent une marque très spécifique - ou du moins des marques qu’ils connaissent bien. Essayer de se faire remarquer au milieu de nombreuses bouteilles est un défi que même les plus grands experts en stratégie de marque ont échoué à plusieurs reprises. C'est pourquoi tant de marques de spiritueux se tournent vers les emballages uniques en tant que valeur ajoutée.
La marque de tequila Buen Suceso est l’étude de cas idéale. Leur bouteille utilise plusieurs couleurs et formes pour créer un motif attrayant qui se démarque par rapport à d'innombrables autres bouteilles transparentes. Il crie aussi «amusant», ce qui est le but de la tequila, non?
3. Avantages immatériels
La troisième grande catégorie de valeur ajoutée concerne les avantages immatériels. Comme son nom l’indique, ces avantages ne peuvent pas être conservés physiquement. Ce sont des choses qui expriment le désir du client d’être accepté, confirmé ou statut. Dans le monde du commerce électronique, ils incluent souvent des abonnements ou d’autres avantages connexes.
Le fabricant d'armes à feu Taurus en est un bon exemple. Ils effectuent parfois des transactions, comme celle-ci, où ils offrent aux clients un an d'adhésion gratuite à la NRA lorsqu'ils achètent une arme à feu qualifiante. Bien qu’il s’agisse d’une valeur de 35 dollars, c’est plus que l’argent qui compte pour les clients. Les acheteurs d'armes à feu se soucient beaucoup des droits et de la sécurité des armes à feu et la NRA leur parle à plusieurs niveaux. Le fait qu’ils achètent auprès d’une entreprise qui comprend cela ajoute une valeur considérable à l’achat. C’est une petite touche qui fait toute la différence.
Surmonter la concurrence avec la valeur ajoutée
Internet est idéal pour les entreprises. Cela leur permet de se connecter avec de nouveaux clients sans barrières physiques ni points de friction. Cependant, comme vous le savez bien, cela signifie également que la concurrence est plus forte que jamais. Au lieu de rivaliser avec une ou deux entreprises de votre région, vous devez réduire le bruit et repousser des dizaines de concurrents proposant des produits et des services presque identiques aux vôtres.
Comme le montre cet article, les ajouts représentent des solutions rapides et économiques pour différencier les industries, même les plus congestionnées. Essayez de trouver des valeurs ajoutées qui répondent réellement aux besoins et aux désirs de votre marché cible pour obtenir les meilleurs résultats. Si vous réussissez à ajouter de la valeur à votre produit, vous en profiterez énormément.
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