Il est facile de se sentir dépassé par le fouillis de nouveaux outils et informations mis à la disposition des spécialistes du marketing des petites entreprises. Je suis sûr qu’à un moment donné, une petite entreprise entendra ce qui suit, que ce soit lors d’une conférence, d’un webinaire ou dans un livre blanc:
- "Vous devriez bloguer!"
- "Utilisez-vous Twitter?"
- "Quelle est votre stratégie de référencement et de liens sponsorisés?"
- "Faites-vous du marketing par courriel?"
- "Vous avez besoin d'une page de fans sur Facebook!"
- "Avez-vous commencé à automatiser votre entonnoir de marketing et de vente?"
Réduire tout le battage publicitaire pour voir ce qui fonctionne vraiment pour votre petite entreprise peut être un défi. Lorsque vous concentrez tous vos efforts sur les outils et les tactiques mais que vous n’avez pas de stratégie claire pour vos actions, des lacunes sérieuses dans votre entonnoir de marketing et de vente commenceront à faire surface dans trois domaines principaux. Par exemple:
1. Perte de trafic: Combien de trafic est venu sur votre site Web aujourd'hui et est parti sans vous donner leurs informations? Comment allez-vous jamais suivre? C'est une réalité douloureuse pour beaucoup de petites entreprises. Pensez aux recettes que votre entreprise manque à la baisse, car vous ne capturez pas le trafic pour lequel vous dépensez beaucoup.
2. Pistes perdues: Saviez-vous que seulement 10% des prospects sont prêts à acheter maintenant? Qu'en est-il des pistes chaudes et froides? Le plus souvent, ils se perdent dans le remaniement et finissent par être oubliés à jamais. Beaucoup de petites entreprises aimeraient suivre chaque piste, mais avec des ressources limitées, cela peut être un défi. L’objectif est donc de fermer les pistes les plus en vogue afin de générer des ventes immédiates et de mettre en place un système stimulant pour les pistes non prêtes à acheter.
3. Clients perdus: Si les clients sont indifférents à votre produit ou service, ils risquent davantage de vous laisser pour la concurrence. Vous payez tout cet argent pour obtenir des clients simplement pour qu'ils puissent vous laisser pour la concurrence plus tard. Aie!
Si vous éprouvez l’une des douleurs décrites ci-dessus, continuez à lire pour découvrir le remède.
Faire un plan
Commençons par identifier vos objectifs commerciaux. Ensuite, déterminez votre cycle de vie client actuel et votre cycle de vie client «parfait». Je trouve que presque toutes les petites entreprises peuvent diviser leur cycle de vie en sept étapes.
- Attirer le trafic
- Capture Leads
- Nourrir les perspectives
- Convertir les ventes
- Livrer et satisfaire
- Clients incitatifs
- Obtenir des références
Appelez-moi old school, mais je trouve utile que l’entreprise mappe ces sept étapes sur un tableau blanc. Commencez à définir les outils et tactiques utilisés par votre entreprise pour faire avancer les pistes jusqu'à la prochaine étape. En suivant ce processus, les inefficacités de votre système deviendront évidentes. Vous commencerez à voir où vous perdez des prospects et des ventes, lorsque vous manquez de références ou même pire, à quel moment vos clients vous laissent pour la concurrence.
Maintenant que le cadre est en place, je veux vous donner quelques stratégies à toute épreuve que vous pouvez utiliser au cours de ces sept étapes.
Attirer les stratégies de circulation
La création d’un site Web ne crée pas de trafic. Vous devez devenir une machine de contenu. Rédigez des articles de blog, créez des livres blancs, publiez des vidéos et hébergez des webinaires - et distribuez-les tous. La stratégie consiste à insérer des pistes dans votre entonnoir avec un contenu de grande valeur.
Ne sous-estimez pas le pouvoir des médias sociaux. Surveillez ce que les gens disent à propos de votre marque ou de votre secteur et utilisez-le comme une occasion d'engager des discussions constructives. Partagez également votre contenu sur vos canaux sociaux.
Si vous avez un réseau de partenaires ou de défenseurs de marques, récompensez-les pour avoir orienté les entreprises à votre manière.
Enfin, mettez en place une stratégie de référencement et de liens sponsorisés afin que les personnes recherchant en ligne votre type d'entreprise vous trouvent facilement.
Stratégies de capture de plomb
Je vais le dire une fois et une seule fois: «Inscrivez-vous à ma lettre d’information mensuelle» n’est pas une stratégie de capture du plomb - du moins, pas une stratégie efficace. Capturer des pistes va de pair avec le fait de devenir une machine à contenu. Donnez des reportages gratuits ou une série de vidéos remplies d’éducation. Vous pouvez également organiser un concours ou organiser un événement en ligne tel qu'un webinaire. Assurez-vous simplement que les clients obtiennent la permission de faire un suivi. Définissez dès le début les attentes concernant ce que vous allez envoyer et incitez-les à ne pas se sentir bombardés.
Stratégies de Lead Nurture
Segmentez votre suivi en fonction des comportements et des intérêts de vos prospects. Par exemple, je vous suggère de segmenter votre contenu en trois groupes: les nouvelles pistes, les pistes chaudes et les pistes froides. Vous devriez également prêter une attention particulière à la manière dont vous avez pris les devants en premier lieu. Ont-ils visionné un webinaire sur les «Conseils de rédaction pour les petites entreprises» ou se sont-ils inscrits pour une démonstration ou une consultation? Le contenu que vous fournissez à ces trois publics sera probablement très différent, car les perspectives se situent à différentes étapes du cycle d'achat.
Stratégies de conversion des ventes
En tant que petite entreprise disposant de peu de temps et de ressources, compter uniquement sur votre équipe de vente peut parfois être une condamnation à mort. Essayez d’automatiser une partie de votre suivi des prospects. Ce faisant, vous pouvez surveiller leur niveau d’intérêt en examinant des comportements tels que les taux d’ouverture des e-mails, les téléchargements de rapports et d’autres interactions. Vous savez que quelqu'un qui a ouvert tous les courriels, regardé tous les webinaires et demandé une consultation gratuite est probablement une perspective prête à être transmise aux ventes pour finaliser la transaction. L'automatisation de certaines des communications permet de garantir une qualité élevée des prospects destinés aux ventes, ce qui permet des conversions plus rapides et de meilleure qualité.
Stratégies d'Upsell et de Référence
Les petites entreprises sont coupables d’avoir réussi à conclure la vente et d’ignorer le fait qu’il existe d’énormes possibilités d’augmenter et d’obtenir des références. Voici quelques stratégies de vente incitative différentes:
- Passage en caisse
- Vente après achat
- Ventes incitatives par produit
- Vente croisée par produit
Vous avez investi du temps et de l’argent dans la conversion de prospects en clients et dans le désir de vos clients avec votre service. Maintenant, demandez des références! Donnez-leur un produit gratuit ou un rabais pour parrainer un ami. Nous savons tous que certaines des meilleures pistes peuvent provenir de renvois.
Si vous suivez même quelques-uns des conseils de cet article, je suis certain que vous pouvez créer un plan marketing stratégique qui résoudra le fouillis et fournira les résultats que vous souhaitez obtenir. Voici quelques conseils supplémentaires pour la création d'un plan de marketing pour petite entreprise à partir d'un webinaire déjà enregistré. C’est une ressource précieuse pour obtenir des résultats de votre plan en 3 étapes simples.
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