J’ai reçu une copie de l’équipe de Rick et j’ai eu l’occasion de discuter avec Rick et de lui poser quelques questions en coulisses. Je l'ai trouvé extrêmement attachant et amusant à qui parler; il était plein d'idées et d'histoires qui rendaient difficile de raccrocher!
Comment l’histoire de Rick Cesari a changé le marketing direct
L’histoire de Rick commence comme beaucoup d’entre nous. Il est allé à l'université et a obtenu un emploi d'été en tant que sauveteur. Un des moyens par lesquels il pouvait gagner plus d’argent en tant que sauveteur était de vendre de la lotion de bronzage. C'est là qu'il a appris à utiliser une formule gagnante pour gagner de l'argent supplémentaire: présenter un problème, proposer une solution, puis expliquer en quoi son produit était meilleur que tout ce qui se trouve sur le marché aujourd'hui. Ce n’était pas seulement une formule gagnante pour vendre de la lotion de bronzage, c’était une formule gagnante pour vendre certains des produits les plus performants des 30 dernières années.
À la fin des années 1970, Cesari s’intéresse à l’immobilier. Rick a produit des séminaires sur l’immobilier qui ont permis aux gourous de l’immobilier de gagner plus d’argent que jamais leurs stratégies immobilières. Et lorsque Ronald Reagan a déréglementé la télévision en 1982, cela a tout changé. Avant 1982, les annonceurs ne pouvaient acheter que 8 minutes de publicité par heure. Mais après la déréglementation, ils pourraient acheter une heure de temps publicitaire! Cesari savait qu'il était sur quelque chose. Il utiliserait les leçons tirées de la vente de lotion solaire et de biens immobiliers pour révolutionner le marketing par réponse directe.
Acheter maintenant est une formidable combinaison d’études de cas réels et de leçons de marketing par réponse directe. Ce n’est pas parce que vous n’avez pas l’intention de créer une annonce publicitaire informative que vous n’avez rien à apprendre de ce livre. En fait, les principes fondamentaux de chaque exemple, tels que les brosses à dents SoniCare ou la marque OxyClean, ont quelque chose de merveilleux à offrir à chaque entrepreneur, propriétaire d’entreprise ou professionnel de la vente et du marketing.
Prenez le temps de tester la rentabilité accrue
Voici un exemple formidable tiré du chapitre 14 intitulé «L’offre est roi». Si vous pensez que le niveau des prix détermine l’offre, vous vous tromperez. La vente de produits est davantage une affaire d’offre que de prix. Rick recommande d'avoir différentes offres à tester. «Vous serez toujours tenté de tester une offre qui vous rapporte le plus d’argent à l’avance. Ce n’est pas intelligent et ce n’est pas exact.
Cesari continue en racontant l’histoire puissante d’une pièce d’équipement d’exercice qui se situait dans la fourchette de prix de 200 $. Bien sûr, ils avaient un plan de paiement. Ils ont d'abord essayé trois paiements de 79 $. Ils ne pouvaient pas atteindre le seuil de rentabilité. Ensuite, ils ont essayé six paiements de 39 $, ce qui a été pire. Finalement, ils ont fait quelque chose de complètement différent. Ils ont offert un paiement d'essai de 14,95 $ pour les 30 premiers jours. Ils ont utilisé le volume d’appel accru pour rechercher d’autres prix et se sont finalement mis à 700 $!
En fin de compte, lorsque les consommateurs ont vu le prix de 200 $, ils ont supposé que la machine était de mauvaise qualité - et n’avaient pas acheté. Mais une fois chez eux, ils ont pu justifier un prix beaucoup plus élevé.
Une autre de mes sections préférées est la discussion sur les raisons pour lesquelles tout est au prix de 19,95 $ et 39,95 $. Croiriez-vous que ce n’est pas vrai - cela semble juste comme ça!
Après avoir effectué de nombreux tests, Cesari a constaté que les consommateurs perçoivent le prix du produit en incréments de 20 USD; 19,95 $, 39,95 $, 49,95 $ et 59,95 $. En fait, une fois testés, les consommateurs ne voient que très peu de différence entre 29,95 $ et 39,95 $. La même chose est vraie aux points de prix de 49,95 $ et 59,95 $. Les consommateurs n’ont tout simplement pas constaté une telle différence de prix - mais vous pariez que votre résultat net le fera. Cette section à elle seule peut changer votre rentabilité presque immédiatement!
Qui devrait lire ce livre
Acheter maintenant est un livre idéal pour les commerciaux, les propriétaires d’entreprises et les inventeurs. C’est un livre que vous voudrez lire, stylo et papier à vos côtés. Mon exemplaire contient déjà de nombreux faits saillants et soulignés à la portée des chiens. Le site Web Cesari Direct contient une vidéo avec une introduction rapide du livre par Rick lui-même.
L’accent mis par Cesari sur les éléments de base pour émouvoir les émotions des clients et sur les avantages qui touchent les clients vous incitera à envisager votre marketing d’une toute nouvelle façon.
