En affaires, il peut être facile de se concentrer sur les ventes individuelles et de parler de «l’accord». Toutefois, les entreprises qui se concentrent au-delà des transactions individuelles, et plus sur l'établissement de relations suivies avec ceux qui effectuent la transaction, ont tendance à être en activité plus longtemps. C’est pourquoi les entreprises qui construisent des entreprises centrées sur le client dans l’environnement d’aujourd’hui ont du succès en proposant des produits et des services par abonnement.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, PDG et cofondateur de la plate-forme de commerce par abonnement Cratejoy, explique pourquoi les modèles commerciaux par abonnement décollent, en quoi ils diffèrent des modèles commerciaux plus traditionnels axés sur les transactions et en quoi ils sont plus aptes à exploiter les réseaux sociaux. comme Instagram et Pinterest.
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Tendances des petites entreprises: Donnez-nous un peu de vos antécédents personnels.
Amir Elaguizy: J'ai été un entrepreneur pour la vie. J'ai abandonné mes études quand j'avais 20 ans pour créer ma première entreprise. Je l'ai vendue jusqu'en 2011. Je l'ai vendue à Zynga en 2011 et j'ai travaillé chez Zynga en tant que CTO d'une division pendant quelques années. J'ai quitté Zynga et ai finalement fondé Cratejoy avec l'un de mes cofondateurs de la société précédente.
Cratejoy est une start-up financée par Y Combinator. Nous sommes une plate-forme de commerce par abonnement vieille de deux ans; il est très facile pour les gens de créer leur propre entreprise de commerce par abonnement. Vous pouvez penser à des choses comme Plated ou Birchbox ou Dollar Shave Club. Nous facilitons la tâche d’une personne non technique qui n’a pas réuni des millions de dollars en capital de risque pour démarrer une entreprise selon le modèle commercial du commerce par abonnement.
Tendances des petites entreprises: Pourquoi le modèle commercial des abonnements est-il si attrayant, en particulier pour les entrepreneurs et les entrepreneurs en démarrage?
Amir Elaguizy: Le modèle commercial des abonnements a complètement envahi le monde des logiciels. C’est littéralement ridicule de vendre des logiciels autrement que par abonnement. Et cela s’explique par le fait que le modèle d’abonnement est bien plus puissant que le modèle transactionnel. Chaque mois, vous savez combien d’argent va rapporter. C’est à peu près le même résultat que le mois dernier, plus un peu plus à mesure que vous avez de nouveaux clients. Et, surtout en tant que fondateur d’une nouvelle entreprise, vous essayez de prévoir vos ventes dans trois mois et de commander l’ensemble des stocks. S'assurer que vous avez une longueur d'avance est presque impossible.
Avec le modèle d'abonnement, vous obtenez une prévisibilité qui découle des revenus. Ainsi, vous n'ouvrez pas votre magasin pour obtenir 3 000,00 $ de ventes un mois et rien le mois suivant, puis 20 000,00 $ de ventes quelques mois plus tard et vous n’avez vraiment aucune prévisibilité de votre vie; et vous ne pouvez pas vraiment planifier quoi que ce soit. Avec le modèle commercial par abonnement, vous obtenez tous les mois le même revenu récurrent, ce qui vous permet de l’intégrer facilement dans votre vie.
C’est durable. Cela continue, contrairement à une entreprise transactionnelle où vous ne faites que vendre des choses en ligne. Cela peut tout simplement disparaître, et cela n’arrive pas vraiment avec les entreprises par abonnement.
Tendances des petites entreprises: Quelles sont certaines des choses importantes qu'une personne issue d'un modèle d'entreprise plus traditionnel doit prendre en compte lors de la réflexion et du lancement d'une entreprise d'abonnement?
Amir Elaguizy: Un des aspects les plus difficiles du démarrage d’une entreprise par abonnement - en particulier si vous êtes une personne qui a déjà dirigé des entreprises transactionnelles auparavant - est de comprendre l’importance de la rétention ou de la désabonnement. Et c’est essentiellement le pourcentage de vos clients que vous perdez tous les mois. Et cette métrique n'existe pas vraiment dans les entreprises transactionnelles. Vous n’optimisez pas vraiment votre taux de désabonnement.
Vous pouvez optimiser pour les acheteurs assidus, mais dans la plupart des cas, le taux de conversion est l’optimisme des personnes dans les entreprises transactionnelles. Quel pourcentage de personnes clique sur le gros bouton d’achat lorsqu’elles visitent ma page d’accueil, n’est-ce pas? Et oui, le taux de conversion est important dans la souscription à un point. Vous devez faire passer des gens et les acheter. Mais la chose qui compte vraiment plus que tout est le désabonnement. Vous devez garder votre taux de désabonnement vraiment bas. Il existe en fait un plafond mathématique sur le nombre d’abonnés, et donc le montant de revenus que vous pouvez générer en fonction de votre taux de désabonnement.
Si vous éliminez 20% de vos abonnés tous les mois, le taux de conversion n'a pas d'importance, car vos coûts d'acquisition d'utilisateurs vont gaspiller tout votre argent et vous n'aurez jamais de très grande entreprise. C'est donc un changement d'état d'esprit, allant de "J'essaie de faire en sorte que le plus grand nombre de personnes possible clique sur acheter" à "J'essaie de faire en sorte que autant de personnes soient extrêmement satisfaites de mon offre, autant que possible". une relation et moins d'une transaction, si cela a du sens.
Tendances pour les petites entreprises: En quoi la stratégie d’acquisition client diffère-t-elle lorsque vous faites une entreprise par abonnement par rapport à une entreprise basée sur des transactions?
Amir Elaguizy: C'est là que ça commence à devenir vraiment intéressant. Votre base d’abonnés - surtout s’il s’agit d’une base nombreuse et heureuse - constitue votre principal atout en matière d’acquisition de clients. Parce que chacun de ces heureux abonnés est une personne à qui vous parlez tous les mois, vous avez une autre occasion de dire: "Salut client ravi, pourquoi ne dites-vous pas à vos amis à quel point cet abonnement est génial". Ou pourquoi ne faites-vous pas une critique? Ou pourquoi ne tweetez-vous pas simplement que vous venez de recevoir votre boîte, ou si vous recevez un produit qui vous est envoyé par la poste, prenez une photo de vous l'ouvrant et mettez-la sur Instagram.
À mesure que votre entreprise grandit, cet atout devient de plus en plus puissant. Et parce que vous avez ces interactions fréquentes avec eux, vous pouvez vraiment maximiser la valeur que vous obtenez de ces abonnés, par opposition à une entreprise plus transactionnelle.
Tendances pour les petites entreprises: Lorsque vous pensez aux ressources nécessaires à l’acquisition et à la rétention, consacrez-vous plus d’efforts et de ressources à la rétention?
Amir Elaguizy: La réponse est absolument oui. Vous devez avoir suffisamment d'acquisitions de clients pour que les gens passent la porte. Vous devez donc avoir un flux, car vous ne pouvez conserver personne à droite. Il faut donc avoir au moins une certaine acquisition de clients. Mais si vous versez de l’eau dans un seau et que votre seau a des trous dans le fond, vous ne pourrez jamais remplir ce seau. Et dès que l’eau commence à couler, c’est-à-dire que vous avez au moins quelques clients par mois, vous devriez vous assurer de ne pas avoir de trous dans le seau. Et s’il ya un trou, boucher les trous de ce seau avant de verser de l’eau à cet endroit.
Et ce qui est bien, c’est que si vous maintenez votre rétention, si vous amenez votre produit à un bon point ou votre expérience client à un bon point - si vous avez vraiment une relation saine avec un groupe de clients satisfaits - vous pouvez toujours investir davantage. dans l'acquisition de clients. Mais si vous ne conservez pas le taux de conversion et que vous ne conservez pas le taux de conversion élevé, il est vraiment difficile de revenir en arrière et de réparer ce produit ou l'expérience client, car vous vous retrouvez avec ce besoin urgent d'acquérir de plus en plus de clients pour maintenir le niveau d'eau. dans le seau au même niveau que c'était le mois dernier.
Tendances pour les petites entreprises: parlez de l’importance du modèle de service client au début - ou à la création - du modèle commercial par abonnement.
Amir Elaguizy: Cela sous-tend tout. Le client le moins cher à acquérir est celui que vous n’avez pas perdu. Si vous perdez un client, vous devez aller payer pour obtenir un autre client. Vous avez tous les deux perdu des revenus et vous avez dû payer, ce qui vous permet de taper deux fois dessus pour revenir à votre situation actuelle - zéro net. Et la clé d'une bonne rétention est un excellent service client.
La grande différence entre une entreprise transactionnelle et une entreprise d'abonnement est que, dans une entreprise transactionnelle, la personne ne va probablement revenir qu'une ou deux fois si le taux de commandes répétées est très élevé. Mais dans une entreprise par abonnement, vous allez les voir par définition, encore et encore, encore et encore. Et vous aurez l’occasion de les impressionner à chaque fois. Vous êtes en couple. Tous les mois, ils reviendront si vous faites du bon travail. Il est donc très important de comprendre cela dès le début, car tout découle de cela. C’est là que vous obtenez une rétention élevée. C’est comme ça que vous obtenez des clients satisfaits.
Tendances de la petite entreprise: Les modèles commerciaux d'abonnement sont-ils intrinsèquement plus appropriés pour capitaliser sur les réseaux sociaux tels que Instagram et Facebook?
Amir Elaguizy: Oui, parce que vous construisez un public plus engagé, fondamentalement. Ils reçoivent quelque chose par la poste tous les mois. C’est une vraie relation - pas seulement une fois pour toutes. Les bonnes entreprises par abonnement profitent de cet effet impressionnant. Découvrez comment les adeptes fidèles du Fandom of the Month et de BoxyCharm sont sur Instagram.
Ces clients entretiennent une relation réelle avec une marque. ce n’est pas unidirectionnel - ils vous parlent, vous leur parlez (au minimum sous la forme d’un produit qui apparaît chez eux). Je ne peux pas penser à un seul grand commerçant qui ne possède pas non plus un énorme composant de réseau social de leur entreprise.
Tendances des petites entreprises: Où les gens peuvent-ils aller en ligne pour en savoir plus sur ce que vous faites?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
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