Soyons francs: la plupart des gens n’apprécient pas les appels impromptus, mais comme le savent tous les vendeurs et les propriétaires d’entreprise, ils constituent l’un des moyens les plus efficaces d’atteindre vos décideurs. Que vous soyez le fondateur d’une entreprise qui décroche le téléphone ou que vous formiez un nouveau membre de l’équipe des ventes - planifier un appel à froid peut être une tâche redoutable. Faire un appel à froid efficace prend du temps et des efforts, mais si c'est bien fait, le gain peut en valoir la peine.
$config[code] not foundFaire un appel à froid efficace nécessite une planification
Appelez les bonnes entreprises
La première chose à faire est de choisir les types d’entreprises que vous souhaitez cibler. Beaucoup de gens à qui je parle me disent que «n'importe quelle entreprise» peut utiliser nos services. Bien que cela puisse "techniquement" être vrai, que "n'importe quelle entreprise" puisse utiliser vos services, vous voulez vraiment préciser quels types d'entreprises ont vraiment besoin de vos services, plutôt que de pouvoir les utiliser. Par exemple, nous sommes une entreprise de marketing, on pourrait penser que «toute entreprise» aurait besoin de nos services, mais ce n’est pas vrai. Lorsque nous construisons nos listes, nous pensons aux types d’entreprises à forte intensité de marketing, comme un fournisseur de logiciels B2B qui est plus susceptible d’avoir un bon budget marketing, puis un distributeur. Réfléchissez vraiment à vos meilleurs candidats et mettez-y vos ressources.
Appelez les bonnes personnes
Ce n'est pas parce que quelqu'un est le «décideur» que vous voulez être avec votre premier contact. Pensez en termes de propriétaire du processus. Qui bénéficierait le plus de votre solution? Si c’est une petite entreprise, le propriétaire est en définitive le décideur, mais il est difficile de les atteindre. En outre, ils vous renverront probablement chez le responsable du processus. Si vous lancez SEO, vous devez impliquer la personne en charge du marketing. Finalement, le propriétaire devra être amené, mais ils ont un million d'autres responsabilités. Au lieu de cela, concentrez-vous à nouveau sur la personne responsable du domaine fonctionnel que vous souhaitez cibler.
Écrivez votre script
Maintenant, c'est faire ou casser une partie. La plupart des gens ne le font pas correctement. Rappelez-vous toujours qu'un appel à froid est une interruption, alors soyez respectueux du temps des prospects. En outre, ne soyez pas sales. Je sais que cela semble contre-intuitif, mais votre «premier» appel à la perspective devrait vraiment connaître leurs besoins. Contrairement à la rédaction d'un contrat de vente, vous ne disposez que de quelques secondes pour expliquer facilement ce que vous faites, vous devez donc aller droit au but. Si vous ne pouvez pas faire cela en 2 phrases, vous devez vous recentrer.
Gardez l'appel bref, tout en mettant l'accent sur les besoins des prospects. Lorsque nous développons nos scripts, nous les gardons très courts et précis. Ils ne pèsent pas lourd dans la vente, mais plutôt dans la recherche de la douleur. Nous posons aux décideurs des questions telles que «Votre équipe développe-t-elle suffisamment de prospects?» Ou «La qualité des leads est-elle à leur place?», Et c'est une question importante. «Votre entreprise cherche-t-elle à accroître ses efforts en matière de génération de prospects?» Si nous obtenons un «oui» à cela, nous savons que nous sommes en bonne forme et que c'est un bon candidat pour nourrir.
Vous pouvez appliquer ces exemples à n’importe quel script développé par votre société. Ne perdez pas votre temps à vendre quelque chose dont quelqu'un n'a pas besoin, mais appelez plutôt le premier appel de découverte, et ne poursuivez plus que s'il existe un besoin commercial légitime pour votre service. Cela vous évitera de perdre du temps et des efforts sur des offres qui ne seront pas conclues et vous permettra de vous concentrer sur des perspectives solides.
Si vous investissez suffisamment de temps pour vous assurer d'appeler les bonnes entreprises et rédigez un script précis, vous obtiendrez un taux de réussite élevé en protégeant les nouveaux clients d'un appel impromptu. N'oubliez pas de vous en tenir à la question et de ne pas vous décourager si vous obtenez des «non» ou même pas de réponses. Tout peut prendre du temps et faire des appels à froid efficaces ne fait pas exception.
Appel téléphonique photo via Shutterstock
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