Considérez ce scénario: la journée de démonstration sur votre accélérateur est imminente et les organisateurs vous ont demandé, à vous et aux autres start-ups de votre cohorte, de vous inscrire afin de vous donner le temps de présenter votre argumentaire aux investisseurs. Devez-vous choisir le premier emplacement, le dernier emplacement ou une heure au milieu?
$config[code] not foundLes techniciens de votre équipe vous disent tous que ce n'est pas grave. Ce que vous dites compte plus que lorsque vous lancez, argumentent-ils. Mais vous vous souvenez assez de vos cours de marketing et d’économie comportementale à l’école supérieure pour savoir que les investisseurs ne réagiront pas de la même manière que les autres. Vous ne pouvez pas comprendre la direction de l’effet.
Demo Day Pitch: premier, dernier ou quelque part au milieu?
Certains experts suggèrent de lancer d'abord
Les investisseurs seront plus favorablement disposés au début, disent-ils. Les financiers ne seront pas fatigués (ou ennuyés) de regarder plusieurs présentations, et ils n’auront pas été loin de leurs courriels et de leurs textos. Plus important encore, les investisseurs n’auront pas vu d’autres entreprises rivaliser avec la vôtre pour attirer leur attention.
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Les financiers, arguent-ils, doivent calibrer leur évaluation des terrains. À l’ouverture de la session, de nombreux spectateurs s’attendront à voir les présentations des prochains Airbnb, Uber, Facebook ou Dropbox. Mais le ton moyen de votre cohorte de démos ne sera probablement pas aussi bon. Donc, ils vont être déçus.
Cela signifie que, dans un premier temps, la réaction des investisseurs sera négative. Leur déception les rendra critiques. Mais, à mesure qu'ils verront plus d'entreprises, ils recalibreront leurs attentes. Ils commenceront à juger les entreprises moins sévèrement, en les comparant les unes aux autres, et non pas à une norme idéalisée.
Il n’ya pas beaucoup de recherche pour guider votre décision
Peu de chercheurs ont exploré l’effet de l’ordre du pitch sur les performances de présentation aux investisseurs dans ce type de situation. Mais récemment, un collègue de la Case Western Reserve University et moi avons mené une expérience qui permet de mieux comprendre cette question. Nous avons assigné au hasard l'ordre dans lequel les présentateurs ont présenté 90 seconds ascenseurs à des panels de trois à quatre juges investisseur accrédités dans le cadre de quatre compétitions d'ascenseurs organisées dans le nord-est de l'Ohio à l'automne 2015.
Les juges ont été invités à évaluer les terrains sur une échelle allant de un à sept, indiquant le degré auquel ils «organiseraient une réunion de suivi pour en savoir plus sur le projet», principal objectif de l’entrepreneur en matière de lancement du terrain. Les entrepreneurs se disputaient le premier prix de 2 500 $ et on demandait aux investisseurs de traiter les lancers d'ascenseurs du concours de la même façon qu'ils traitaient les lancements d'ascenseurs qu'ils voyaient ailleurs. Le scénario est donc raisonnablement réaliste.
Les résultats sont présentés dans l'image ci-dessus. Bien que l'ordre dans lequel les personnes ont présenté leurs positions était complètement aléatoire, le score moyen des entrepreneurs qui ont présenté les premières, des deuxièmes ou des troisièmes était considérablement inférieur à celui des entrepreneurs qui ont présenté les panneaux plus tard. C'est-à-dire que les juges étaient moins susceptibles d'accepter de tenir une réunion de suivi avec les trois premiers présentateurs qu'avec les derniers.
Le message de longueur de twitter de l’étude pour les entrepreneurs est simple: ne vous inscrivez pas aux premières places dans les compétitions de pitchs; vos chances avec les investisseurs sont plus grandes si vous présentez plus tard.
Pitch Image via Shutterstock, Chart via Scott Shane
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