Emmener votre petite entreprise dans le monde entier semble être une entreprise gigantesque. Mais même les petites entreprises peuvent tirer parti des avantages de la vente sur les marchés internationaux si vous disposez des outils et des conseils appropriés.
En prévision du Forum mondial sur les petites entreprises, Laurel Delaney, fondatrice de GlobeTrade et organisatrice de l'événement, a donné quelques conseils aux entreprises souhaitant se développer sur les marchés mondiaux.
Prendre votre petite entreprise globale
Considérez les avantages
Il existe de nombreuses raisons pour développer votre entreprise sur les marchés mondiaux. Il peut amener votre produit devant de nouveaux types de clients. Cela peut conduire à un sentiment d'accomplissement. Et cela peut vous obliger à apprendre de nouvelles cultures et de nouveaux marchés. Mais la raison principale pour la plupart des entreprises est que l’expansion mondiale peut entraîner une augmentation importante de la rentabilité. Si ces raisons ne vous intéressent pas, l’expansion mondiale ne convient probablement pas à votre entreprise.
$config[code] not foundDéveloppez seulement si vous êtes à l'aise
Malheureusement, le désir d’augmenter les profits ne suffit pas. Votre entreprise doit également être prête à le faire. Cela signifie que votre entreprise devrait avoir au moins un succès relatif sur son marché intérieur actuel. Sinon, une expansion supplémentaire ne fera que vous étirer trop. Delaney a expliqué dans un entretien téléphonique avec Small Business Trends:
«Vous devez être en mesure de répondre aux besoins de vos clients au niveau national. Si vous n'avez pas tous vos canards en rang avec vos produits ou services lorsque vous exportez, il est fort peu probable que vous réussissiez. "
Être capable de remplir de grosses commandes
Lorsque vous commencez à exporter, il est préférable, sur le plan financier, d’expédier ensemble de grandes quantités de marchandises, en dépit des petites commandes en ligne. Par conséquent, avant de décider de vous étendre, votre entreprise doit être en mesure de traiter des commandes importantes rapidement et facilement, soit par vous-même, soit par le biais de la sous-traitance.
Commencez lentement
La mondialisation de votre entreprise ne signifie pas que vous deviez vous lancer sur un marché entièrement mondial. Selon Delaney, il est plus logique que la plupart des petites entreprises choisissent d'abord un marché international, puis se développent à partir de là.
Trouver un marché pour votre produit
Pour choisir votre premier marché international, effectuez des recherches afin de déterminer les pays fortement intéressés par votre produit ou votre offre. Examinez d’autres entreprises de votre créneau et déterminez quels marchés ont un fort intérêt sans être sursaturés.
Utiliser les salons
Les salons professionnels peuvent constituer une excellente source d’information sur les marchés mondiaux et de rencontrer des personnes qui peuvent vous aider à vous développer. Marc Schulman a utilisé cette technique pour commercialiser son entreprise, Eli’s Cheesecake Company, sur les marchés mondiaux. Dans une interview téléphonique avec Small Business Trends, il a déclaré: «Si vous êtes à la tête d’une entreprise, vous pouvez visiter le salon professionnel et simplement parler aux gens et apprendre. Et une fois que vous avez grandi, vous pouvez devenir un exposant, ce qui vous donne l’occasion de rencontrer des personnes, comme des agents et des importateurs, qui peuvent vous aider à commercialiser vos produits.
Faites vos devoirs en ligne
Comme pour la plupart des types de recherche, la recherche en ligne peut être une première étape facile dans la recherche de nouveaux marchés internationaux pour vos produits. Même une simple recherche sur Google peut vous donner des informations sur l’exportation de votre produit et vous orienter dans la bonne direction des ressources du secteur.
Utiliser les outils et services d'exportation
Plusieurs agences et organisations proposent également des services spécifiques destinés à aider les petites entreprises à exporter. Delaney suggère d’examiner les ressources de la Small Business Administration et divers groupes de villes et d’États. Mais elle a également dit que le service Clé d’or du département du Commerce des États-Unis pouvait être d’une aide précieuse. Ce service payant permet de mettre en contact des propriétaires d’entreprise avec des agents et des distributeurs étrangers dans leurs industries respectives.
Rencontrer les bonnes personnes
Entrer en contact avec vos agents et distributeurs est une étape importante du processus. Mais Schulman met en garde contre le simple fait de rencontrer les premières personnes que vous rencontrez avant de découvrir ce qu'elles peuvent offrir à votre entreprise. Plus précisément, comme les produits d’Eli sont des denrées périssables, il devait déterminer si chaque distributeur disposait des congélateurs, des camions et de tout autre équipement appropriés pour conserver ses produits au maximum de leur fraîcheur.
Être disposé à voyager
Sans surprise, l'exportation de marchandises dans un nouveau pays nécessite souvent que vous vous rendiez dans ce pays. Il peut être nécessaire de s'y rendre pour rencontrer des distributeurs ou des clients potentiels. Mais il peut également être bénéfique de s'y rendre pour des foires commerciales et des événements similaires.
Utiliser la technologie chaque fois que possible
Cependant, trop de va-et-vient peut allonger votre emploi du temps et votre budget. Ainsi, même si vous devez toujours être disposé à voyager si un agent ou un distributeur le demande, essayez de planifier des discussions via Skype ou des outils en ligne similaires, dans la mesure du possible.
Focus sur les relations
Que vous traitiez avec des agents et des distributeurs principalement en personne ou que vous utilisiez une technologie, il est impératif de nouer de solides relations avec eux. S'ils veulent représenter votre entreprise de quelque manière que ce soit sur votre nouveau marché, ils doivent comprendre ce que vous attendez d'eux et vice versa.
Assurez-vous d'être payé pour vos exportations
Comme pour toute autre transaction commerciale, il est essentiel que vous disposiez d’un contrat et de directives sur la manière dont les paiements et l’exécution des commandes se dérouleront. Assurez-vous que vous serez payé pour tous les produits que vous exportez, d'autant plus que des poursuites judiciaires dans d'autres pays peuvent être compliquées, voire impossibles.
Préparez-vous pour la paperasse
Chaque pays que vous pourriez envisager d’agrandir est assorti de ses propres règles et qualifications. Cela signifie souvent que vous avez beaucoup de paperasse à remplir pour pouvoir faire des affaires dans divers autres pays.
Réussir avant de continuer
Une fois que vous avez officiellement commencé à vendre vos produits sur un marché international, il peut être tentant d'essayer de vous développer à nouveau immédiatement. Toutefois, tout comme vous devez obtenir un succès relatif avant de vous lancer sur le plan international, vous devez également trouver du succès sur votre nouveau marché avant de continuer. Delaney dit:
«Je dis toujours que c’est mieux de se diversifier plus tard après avoir obtenu un succès raisonnable. Si vous êtes stable sur vos marchés actuels, votre stratégie globale ne s'effondrera pas en cas de problème. "
Regarde vers les marchés congruents
Une fois que vous avez déterminé qu’il est temps d’agrandir davantage, regarder dans les pays voisins de votre activité peut faciliter le processus. Vos contacts existants pourront peut-être vous mettre en contact avec des personnes sur les marchés voisins. Et les processus sont susceptibles d'être similaires.
En savoir plus sur vos nouveaux clients
Lorsque vous faites des affaires dans d'autres pays, vous devez tenir compte des différents aspects douaniers et culturels pouvant avoir une incidence sur les transactions. Vous pouvez faire vos propres recherches sur la culture de votre nouveau marché. Mais vous pouvez également compter sur vos agents ou distributeurs pour vous guider dans la bonne direction si vous avez noué des relations solides avec eux.
Ajustez vos efforts de marketing
L'élargissement de votre clientèle peut également avoir un impact sur vos efforts de marketing. Vous devrez probablement consacrer des ressources importantes au ciblage de certains de vos supports marketing sur vos nouveaux clients et leurs intérêts.
Profitez de votre réussite
L'un des avantages de la vente sur les marchés internationaux est que vos produits sont vendus partout dans le monde. Donc, une fois que vous avez étendu vos activités à ces marchés, il est important de profiter de ce succès. Schulman dit:
«Nous sommes très fiers de nos activités internationales. Quand je vois le nom et le logo Eli’s Cheesecake dans les grands restaurants d’Angleterre, je ressens un réel sentiment de réussite. ”
Globe à la main Photo via Shutterstock
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