La semaine dernière, j'ai assisté au Warrillow Summit, la conférence sur la vente aux petites entreprises. Voici le deuxième de mes articles sur le matériel présenté à cette conférence.
Le thème de la conférence était «le bouche à oreille» - et plus précisément sur la manière dont les entreprises qui vendent aux petites entreprises peuvent déclencher un bouche à oreille positif.
John Warrillow, PDG de Warrillow & Co., a prononcé le discours d'ouverture. Il a commencé avec une citation de A. G. Lafley, PDG de Proctor & Gamble: «Le marketing de masse est mort.
$config[code] not foundLe but de la citation et du reste du discours liminaire était que, dans le monde d’aujourd’hui, il faut plus que de la publicité standard et des moyens de marketing traditionnels «un à plusieurs». Au lieu de cela, vous devez faire en sorte que les clients parlent de votre entreprise, c'est-à-dire du bouche à oreille.
Le bouche à oreille peut avoir lieu en ligne ou hors ligne.
Nouvelles formes de en ligne Les véhicules de communication sont des lubrifiants qui aident le bouche à oreille à se propager en ligne. Celles-ci incluent, entre autres, les courriels, les blogs, les forums de discussion, les groupes de discussion, la messagerie instantanée, les sites de réseaux sociaux et les wikis.
Hors ligne Le bouche à oreille consiste à amener les clients à parler littéralement de votre entreprise dans un lieu quelconque, par exemple à d'autres propriétaires de petites entreprises sous forme de références ou au public sous forme de lettres au rédacteur en chef.
Le problème avec le bouche à oreille est qu’il n’est pas nécessairement rapide à générer. De par leur nature, les communications de bouche à oreille ont tendance à être des efforts individualisés. La plupart ne disposent pas du même type de potentiel de communication de masse qu'une campagne publicitaire nationale. De plus, VOUS, en tant que société de vente, n’avez pas nécessairement le contrôle du bouche à oreille, mais de votre client. Mais aujourd'hui, dans notre monde de publicités surutilisées, où les gens ont tendance à les écarter, ces petites communications en tête-à-tête peuvent avoir un impact plus important et plus durable.
Le bouche à oreille peut être un concept nébuleux difficile à saisir. John Warrillow a suggéré que le livre de Malcolm Gladwell, The Tipping Point, constitue un cadre pour l’analyse et l’application du bouche à oreille. Pour tirer parti du bouche à oreille, ce que vous devez vraiment rechercher, ce sont des influenceurs qui diffuseront le bon message à propos de votre entreprise. Le point de bascule identifie trois types d'influenceurs: les mavens (spécialistes de l'information), les vendeurs (ceux qui ont le pouvoir d'influencer les autres) et les connecteurs (les réseaux qui connaissent tout le monde).
Où les trouvez-vous? Il n'y a pas de méthodes faciles.
- Trouver mavens: vérifiez vos propres centres d'appels. Ils savent qui sont les gens dans les détails de vos produits et comprennent les tenants et les aboutissants. Trouvez ces personnes, dit John Warrillow. Si vous vendez sur un marché vertical, adressez-vous aux groupes de professionnels desservant ce marché et tentez autrement de trouver ceux qui sont considérés comme des experts sur ce marché. Trouvez qui est actif dans des groupes professionnels, siégeant au conseil d'administration, etc.
- Quant au groupe dit connecteurs, les recherches montrent que le propriétaire moyen d’une petite entreprise rencontre en moyenne quatre propriétaires par mois. Le connecteur rencontre 10 entrepreneurs en moyenne par mois. Essayez de trouver des connecteurs dans leur travail - par exemple, les particuliers travaillant dans des centres de développement de petites entreprises (SBDC) peuvent être essentiellement des connecteurs professionnels. Si vous pouvez trouver ces connecteurs, vous avez le potentiel de vous connecter avec encore plus de propriétaires de petites entreprises.
- Quant au groupe désigné comme vendeurs, trouvez les plates-formes médiatiques qu’ils utilisent. Cinquante-sept pour cent (57%) des gens de petites entreprises ont tendance à lire un blog de temps à autre. Les blogueurs deviennent les vendeurs sur le marché des petites entreprises. La radio parlée est un autre véhicule - 93% font de la radio une partie de leur jeu quotidien. Les mêmes traits de personnalité qui amènent une personne à écrire au rédacteur en chef sont les mêmes qui les incitent à devenir des vendeurs. Parcourez les anciens numéros du magazine Inc et voyez qui a écrit. Les «vendeurs» de petites entreprises s'identifient souvent parfaitement et même leur entreprise, de sorte que vous POUVEZ les trouver.
Le bouche à oreille est l’une des méthodes les plus importantes pour atteindre les petites entreprises. Pour utiliser efficacement le bouche à oreille, vous devez augmenter votre pourcentage de promoteurs naturels. Comprenez ce qui les motive - et vous obtiendrez des indices sur la manière de reproduire le bouche-à-oreille positif et de l'aider à se répandre.
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