Selon un rapport du Yankee Group, un cabinet d’études en télécommunications et en réseaux, l’optimisme des ventes et l’activité ont repris dans le canal des petites et moyennes entreprises au cours des six derniers mois.
Malgré cet optimisme, la dynamique du marché des PME reste difficile. Le cycle de vente reste long et «la chaîne doit vendre de manière créative et persuasive à des clients disposant de budgets serrés».
Aux États-Unis, il existe 5,9 millions de petites et moyennes entreprises (définies par le Yankee Group entre 2 et 2 500 employés). En raison de la fragmentation du marché, le coût de vente directement auprès des PME est prohibitif pour de nombreux grands fournisseurs de télécoms et de réseaux et fournisseurs de services. Au lieu de cela, ils doivent compter sur des fournisseurs de solutions locaux pour vendre sur ce marché.
$config[code] not found«Les fournisseurs dépendent plus que jamais du canal pour introduire de nouveaux produits sur ce marché», déclare Helen Chan, analyste senior chez Yankee Group, Stratégies pour les petites et moyennes entreprises. «La concurrence augmente toujours, même les fournisseurs centrés sur les entreprises tentent de passer au bas de la gamme. Cela inonde le canal avec un choix déroutant de fournisseurs et de produits. Les fournisseurs doivent comprendre les besoins de la chaîne afin de cultiver des relations profitables à long terme. En proposant davantage que des remises sur produits et des remises sur volume traditionnelles, les fournisseurs peuvent aider les partenaires de canal à faire la transition vers un modèle de revenus de services.
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