Il y a quelques semaines, notre propre Anita Campbell a abordé le problème avec un webinaire Intuit Community intitulé « Faites de 2010 votre année la plus rentable. »L’expert Andy Birol de Birol Growth Consulting s’est joint à elle pour le webinaire.
Malgré quelques difficultés techniques au début, c’était une autre session riche en informations pour Anita, avec une montagne de paniers décisifs pour les propriétaires de petites entreprises, sponsorisés par Intuit.
Anita a débuté le webinaire avec quelques questions de sondage qui ont permis de comprendre qu'un pourcentage étonnamment élevé de 71% des participants ne connaissaient pas les coûts d'acquisition de leurs clients. À la deuxième question, nous avons appris que la plupart des propriétaires d’entreprises savent qui sont leurs clients les plus rentables (50%) ou ont un sens général, mais ne sont pas sûrs à 100% (43%).
Birol a utilisé les résultats du sondage pour lancer une discussion sur la manière d’analyser vos clients afin de maximiser leurs profits.
POINTE: Si vos clients les plus rentables augmentent leurs achats, rendez-les heureux et trouvez-leur plus comme eux en demandant des références. Si leurs ventes sont faibles / à plat, améliorez vos produits et services pour générer plus de ventes.
POINTE: Si vos clients à faible profit augmentent leurs achats auprès de vous, procédez à une nouvelle évaluation de vos produits ou services afin de refléter plus précisément les coûts liés à leur fourniture ou à leur vente. Si les ventes à ces clients sont faibles ou stables, réduisez ou repensez vos coûts pour leur servir ou leur vendre et la manière dont ces coûts peuvent être réduits afin que ces personnes deviennent plus rentables.
POINTE: Les clients de feu qui ne font aucun profit (rentabilité) ou vous coûtent de l'argent.
La croissance rentable ne provient pas nécessairement de l’élargissement de votre clientèle. Au lieu de cela, une croissance rentable - c’est-à-dire un profit tandis que votre entreprise grandit - vient de vendre plus aux clients que vous avez déjà.
Le thème sous-jacent de tout cela, qui aurait peut-être mieux été introduit en premier lieu, est qu'il est moins coûteux de vendre plus aux clients existants que de vendre plus en acquérant de nouveaux clients.
Vos clients actuels vous connaissent déjà et vous font confiance. Cela vous donne l'occasion d'établir votre expertise et votre expérience, ce qui vous différenciera de vos concurrents.
POINTE: La différenciation vous confère une marque plus forte et un pouvoir de tarification plus important. Vous devez donc vous efforcer d’établir cette expertise et cette expérience dans l’esprit du marché.
À propos des prix, qui donnent souvent le courage aux propriétaires de petites entreprises, voici une citation terrifiante de Andy:
"Price, pour moi, est la plus importante démonstration de confiance en soi qu'un propriétaire d'entreprise puisse avoir."
Enfin, la croissance rentable découle de la volonté de prendre ce que vous faites ou faites et de le réorganiser pour de nouveaux canaux de vente ou de distribution.
En bref, la manière générale de développer votre entreprise de manière rentable (même en cette récession) est de vous concentrer sur vos clients existants, de vendre votre expertise et la merveilleuse expérience de travail avec vous, au-delà de votre produit ou service. et conditionnez vos offres à la vente sur plusieurs canaux.
Et, juste pour le plaisir, il y avait une liste de 45 façons d'améliorer votre rentabilité en 2010:
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Augmenter les prix
- Augmenter les prix
- Éliminer les remises (ou réduire les remises%)
- Services: définir l'étendue et lutter contre le glissement de l'étendue *
- Poussez les produits plus chers, éliminez les produits à faible profit
- Utilisez le marketing pour transmettre votre différenciation et votre valeur
- Améliore la rétention des clients grâce à de meilleurs services clients, de meilleures communications et une valeur ajoutée accrue
- Vente croisée de produits ou services supplémentaires
- Vente incitative à des produits à prix plus élevé et de valeur supérieure
- Servez bien vos clients les plus rentables
- tirer parti des canaux de vente et de distribution supplémentaires
- Ajoutez des ventes auto-payantes telles que des représentants à la commission, des annonces PPC, un programme d'affiliation
- Facture rapidement
- Assurez-vous que les factures sont complètes et exactes
- Utiliser la technologie et l'automatisation pour resserrer les processus de facturation et de recouvrement
- Réduire les déchets grâce à des contrôles
- Former les employés
- Automatiser les tâches de routine
- Mettre à niveau du matériel et des logiciels inefficaces
- Complétez les systèmes de suivi et d'analyse (notamment Google) et «gérez vos métriques»
- Demandez aux employés des suggestions d'économies.
- Trouvez des bureaux plus petits; sous-louer; bouge toi
- Employer du personnel à temps partiel au lieu de personnel à temps plein
- Sous-traitance à des entrepreneurs indépendants
- Faire de la maintenance préventive
- Réduire le personnel si nécessaire
- Changez la compensation de vente en plus de commission, moins de base garantie
- Négocier de meilleures offres avec les fournisseurs
- Trouvez des fournisseurs moins chers
- Profitez des remises sur achat anticipé
- Trouvez des matériaux et des fournitures meilleur marché (en supposant que la qualité soit toujours là)
- Organisez des réunions en ligne au lieu de voyager
- Créer des ressources libre-service pour le service à la clientèle
- Si ce n’est pas essentiel, éliminez
- Gardez vos livres à jour et examinez régulièrement les prévisions de P & L par rapport aux prévisions budgétaires.
- Connaissez vos indicateurs clés: DSO; coût d'acquisition de la clientèle; marge brute
- Offrir des réductions de paiement anticipé
- Mettre les payeurs lents sur la "liste de surveillance"
- Recueillir rapidement et personnellement les factures en souffrance
- Ne pas trop investir dans les stocks
- Insister pour acheter des alternatives
- Négociez le plus de temps possible pour payer vos créanciers (p. Ex. Termes de 30 à 45 jours)
- Effectuez vos paiements de prêt et de carte de crédit à temps, afin d'éviter des intérêts et des pénalités supplémentaires
- Conservez de bons registres à jour pour profiter de toutes les déductions
- Participer activement à la planification fiscale
- Suivez scrupuleusement votre calendrier fiscal pour éviter les pénalités, les intérêts et les frais d'avocat et de conseil fiscal inutiles
Augmenter les ventes et fidéliser la clientèle
Facture d'achat!
Améliorer la productivité
Réduire les coûts fixes
Réduire les coûts variables
Gérer le capital judicieusement
Soyez intelligent en fiscalité
Ou vous pouvez télécharger la liste de contrôle ici dans un document imprimable pratique (un PDF).
Si vous souhaitez regarder l'événement en ligne, vous pouvez le consulter à l'adresse «Faites de 2010 votre année la plus rentable».
Note de la rédaction: Veuillez consulter le reste des webinaires de cette série, ici:
Tendances et opportunités pour la petite entreprise en 2010 avec Anita Campbell
Intégrer les médias sociaux dans le CRM traditionnel avec Brent Leary
Qu'est-ce que le Social CRM et comment peut-il vous aider à obtenir plus de clients avec Brent Leary?
Comment obtenir plus de votre blog et vos blogs avec John Jantsch
10 conseils pour les sites Web de classe affaires avec Ramon Ray
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