Andy a sauté dessus en disant que "La confiance est la plus grande victime de cette récession", et que les clients et les clients ont besoin de nombreuses assurances. Il a poursuivi en disant que "Vos prix ne comptent pas si vous ne faites pas confiance." Il y a de nombreuses années, lorsque j'étais dans le secteur de la vente d'automobiles, l'un de mes directeurs des ventes m'a dit à peu près la même chose et, de toute évidence, il en est toujours ainsi.
En parlant de vente d’automobiles, Andy a évoqué Toyota. (Je pense que nous revenons à cette notion de «confiance».) Depuis des années, les véhicules Toyota sont réputés pour leur haute qualité. En un mois, les choses ont changé. Selon Andy, Toyota devrait immédiatement se lancer dans une campagne agressive pour se différencier. Il a suggéré qu'ils pourraient donner à chaque propriétaire de Toyota une vidange d'huile gratuite pour leurs véhicules, pour commencer. Il estime que le retour des clients de Toyota chez les concessionnaires, où ils peuvent parler avec leur personnel, serait une étape très positive.
Andy a expliqué que cette récession avait suscité une armée de «perspectives anxieuses». Il a expliqué que la solution pour vendre vos produits ou services à des clients plutôt anxieux consiste à gérer immédiatement leurs craintes. Andy dit que «Les entreprises n’achètent pas, les gens achètent et tout le monde s’inquiète. Attendez-vous à ce que vos clients expriment FUD (peur, incertitude et doute) à chaque étape. " Andy Birol vous expliquera comment vous pouvez contribuer à atténuer certaines de vos peurs.
Je suis d'accord avec Andy. Si vous ignorez le fait que vos prospects ont des craintes concernant ce que vous proposez (que leurs craintes soient justifiées ou non), vous semblerez indifférent et ils auront l’impression que vous êtes juste après la vente. Vous aurez peut-être besoin de plus de temps et de rumeurs pour faire avancer vos perspectives, dans des moments comme ceux-là.
Les participants à la diffusion sur le Web se sont également vu proposer un élément de réflexion. Andy décrit le processus à suivre pour acquérir de nouveaux clients.
- Définir le processus d'achat de vos clients
- Décrire les meilleurs moyens de fermer
- Suivre les choses. Déterminez le nombre de prospects dont vous avez besoin à chaque étape de votre entonnoir de vente
- Calculez combien vous pouvez dépenser pour acquérir un client
Si vous n’avez pas eu la chance de participer à la diffusion Web, vous pouvez quand même visionner la présentation. Vous pouvez utiliser d’autres informations encore plus utiles dans votre propre petite entreprise qui vous aideront à vous adapter à la mentalité de récession de vos clients et à remettre votre entreprise sur les rails.
Regardez le webcast archivé ici.
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