Le prochain livre que j’ai reçu pour examen et axé sur le même processus d’achat des clients était Ralentir, Vendre plus rapidement: comprendre le processus d’achat de vos clients et maximiser vos ventes. L’auteur, Kevin Davis (@toplineleader sur Twitter) a plus de 30 ans d’expérience dans la vente et a écrit Entrer dans la tête de votre client en 1996, vous savez donc qu'il boit cette limonade depuis longtemps.
Que contient le livre?
Davis combine des recherches académiques et une expérience pratique pour créer un système de vente que vous pouvez utiliser pour améliorer non seulement votre chiffre d'affaires, mais également votre résultat net.
La partie I du livre est consacrée au système de vente actuel. Ce que j’aime vraiment beaucoup dans ce livre, c’est qu’il est écrit pour un processus d’achat industriel ou complexe. Davis référence des experts reconnus, Webster et Wind, qui ont étudié la manière dont les grandes organisations prennent leurs décisions pour sélectionner un fournisseur. Et il utilise des décennies de recherche et les associe à des méthodes pratiques et réelles d’achat entre entreprises.
La partie II développe le système de vente en introduisant ce que Davis appelle les huit rôles que vous devez jouer dans le processus d’achat du client:
- Étudiant: Utiliser les connaissances pour gagner le bord
- Médecin: Diagnostiquer les petits problèmes, définir les grands besoins
- Architecte: Concevoir des solutions axées sur le client
- Entraîneur: Faire un plan pour vaincre la compétition
- Thérapeute: Comprendre et résoudre les craintes d’un acheteur
- Négociateur: Atteindre un engagement mutuel
- L'enseignant: Apprendre aux clients à atteindre une valeur maximale
- L'agriculteur: Cultiver la satisfaction et la loyauté des clients
La deuxième partie contient un chapitre sur l'encadrement des huit rôles. C’est écrit pour les directeurs des ventes et les personnes qui travaillent pour eux. Il propose une série de feuilles de triche et de tableaux de dépannage destinés à aider les directeurs commerciaux et les représentants à débriefer les appels de vente.
Si vous avez suivi une formation professionnelle en vente, vous reconnaîtrez de nombreux principes et techniques présentés dans ce livre. Par exemple, j'ai suivi une formation sur les ventes Sandler et j'ai facilement reconnu ce que j'appelle la technique de la balance à 10 points. Demandez simplement à votre client d’évaluer la solution proposée: «Sur une échelle de 1 à 10, 1 n’est« pas du tout ce que je veux »et 10,« c’est la solution parfaite », comment vous notez la solution dont nous avons discuté? »S'ils répondent à moins d'un 8, demandez:« Que devez-vous voir pour obtenir un résultat de 10? »
Le livre regorge de stratégies, de conseils et d'astuces à tous les niveaux et à tous les stades du processus de vente. Davis utilise une approche en couches dans laquelle il introduit le système de vente, puis superpose les rôles du vendeur tout au long du processus d'achat et guide le lecteur vers le succès.
Voici quelques exemples de certaines de mes informations préférées:
La hiérarchie décisionnelle: C'est peut-être le plus simple et le meilleur Description de ce qui est important à chaque niveau de l’organisation et comment structurer votre message:
- PDG - Ils sont au sommet de la pyramide, et rentabilité est ce sur quoi vous devriez vous concentrer lorsque vous leur parlez.
- Gestionnaires de niveau intermédiaire - Le milieu ou le noyau de la pyramide. Ces personnes sont plus préoccupées par la résolution problèmes opérationnels . Les départements généralement représentés ici incluent le marketing, les opérations et le service à la clientèle.
- Soutien - Il s’agit de la base de la pyramide et comprend les départements comptabilité, achats, formation et juridique.
Bien que la plupart des livres vous disent de viser directement le sommet de la pyramide, Ralentissez, vendez plus vite révèle la vérité, à savoir que la plupart des vendeurs n’ont rien d’important à dire aux dirigeants de niveau C jusqu’à ce qu’ils aient les pieds mouillés un peu plus loin dans la pyramide.
Ralentissez, vendez plus vite Est un livre de ventes sérieux axé sur la formation et l'amélioration des ventes
C'est un livre fantastique pour tout PDG interentreprises, technique ou industriel ayant des vendeurs à plein temps et directs qui vendent des produits et des services à prix élevé et à forte implication à des entreprises où plusieurs personnes sont impliquées dans la décision.
Ne vous attendez pas à lire Ralentissez, vendez plus vite en une seule séance et ensuite voir les résultats immédiats. C'est un livre complet, détaillé et perspicace sur des situations de vente compliquées. Vous voudrez lire ce livre section par section, puis prendre le temps de mettre en œuvre et de mettre en pratique des stratégies spécifiques. Je vous conseillerais de visiter la section Slow Down, Sell Faster du site Web de Kevin Davis, où vous pourrez télécharger le chapitre 1, «Pourquoi plus lent, si rapide» et découvrir le livre par vous-même.
Dans l’ensemble, c’est un livre extrêmement puissant qui mettra au défi votre réflexion et votre processus de vente. Et comme pour un bon entraînement et un bon régime alimentaire, je pense que les résultats en valent la peine.
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