Lorsque vous êtes un représentant des ventes qui travaille pour une grande entreprise, vous avez un directeur des ventes. Ce responsable des ventes vous demandera probablement de préparer des rapports sur votre activité. Et si vous êtes comme la plupart des représentants commerciaux, vous n'aimez probablement pas ce processus et croyez qu'il s'agit d'un travail occupé.
Si vous êtes un propriétaire d’entreprise et que vous portez également le chapeau des ventes, vous n’avez probablement pas de système de reporting. Après tout, vous vous rapporteriez à vous-même. Avez-vous déjà examiné ces rapports différemment?
L'autre jour, j'ai parlé à un groupe de chambres de commerce. Après la conférence, l’un des participants a évoqué le problème des rapports sur les ventes. Comme nous en avons parlé, elle a compris que ces rapports peuvent être un outil précieux s'ils sont utilisés correctement. Oui, c’est vrai, un outil.
Voici ce que je veux dire. Vous pouvez utiliser un rapport de vente pour identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez collecter des données sur les prospects qui se transforment en clients et ceux qui ne le font pas. Ces informations peuvent vous aider à affiner votre système de vente.
Par exemple, vous décidez de mener une campagne de publipostage. Vous déterminez le marché cible et envoyez des cartes postales surdimensionnées. Ces cartes postales ont un appel à l'action. Comment déterminez-vous si la campagne a fonctionné? Sans les rapports de vente, vous devez vous fier à des preuves anecdotiques. Bien qu’elles soient intéressantes, les preuves anecdotiques ne suffisent pas vraiment pour prendre des décisions.
Dans chaque phase du cycle de vente, vous voulez pouvoir deviner des informations que vous pouvez utiliser pour améliorer vos résultats. Remplir des rapports de vente puis les consulter est un excellent moyen de le faire. Pour vous assurer que les rapports sont utiles, déterminez les informations que vous souhaitez en tirer. Que veux-tu savoir?
Si c’était moi, je voudrais savoir:
- Taux de clôture
- Efficacité marketing
- Qui sont mes clients et d'où ils viennent
- Pourquoi les prospects n’achètent pas
- Pourquoi les prospects achètent
Ceci est juste un début. En fonction de votre entreprise et de votre stade de vie, vous déterminerez ce que vous voulez savoir. Le point est de commencer à la fin. Décidez ce que vous voulez savoir, puis définissez le système de génération de rapports sur les ventes pour vous fournir ces informations. Mettez en œuvre le système de génération de rapports sur les ventes et décidez à quelle fréquence vous l'examinerez.
Mettez ce calendrier sur le calendrier. De cette façon, cela deviendra vraiment un processus auquel vous vous en tenez. C’est une chose de remplir le rapport. C’est une toute autre chose de créer un système d’examen du rapport pour savoir ce qu’il vous dit. En faire partie de votre routine est la meilleure façon d'en tirer le meilleur parti.
Robin Morgan a dit une fois:
«La connaissance, c'est le pouvoir. L'information, c'est le pouvoir. "
C'est tellement vrai. Lorsque vous avez des informations solides, vous pouvez prendre de meilleures décisions. Alors, envisagez de mettre en place un système de reporting des ventes dans votre entreprise. Les choses que vous apprendrez seront inestimables pour votre avenir.
Rapport de vente Photo via Shutterstock
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