Il y a des gens qui vont vous dire que vous ne devriez jamais, jamais écrire des propositions commerciales. Les propositions prennent beaucoup de temps, dit-on. Il y a beaucoup de travail à faire. Le fait même d’élaborer des propositions commerciales solides s’appuie fortement sur votre expertise et votre perspicacité. Vous effectuez un investissement lorsque vous créez une proposition - et si le client ne ferme pas l’accord avec vous, c’est un investissement qui ne rapporte rien.
$config[code] not foundIl y a des gens qui sont d'accord avec le principe de ne jamais écrire de proposition, mais qui sont simultanément très conscients du fait que, pour que leur entreprise fonctionne au quotidien, ils doivent rédiger des propositions. C’est la façon dont le monde fonctionne. Ils passent donc les choses en revue, en alignant les fiches de renseignements et les prix tarifaires nécessaires et en les envoyant dans l’espoir d’obtenir la vente.
Et puis, il y a des gens qui voient les propositions d'entreprise à ce qu'ils sont vraiment - un puissant outil de marketing qui peut être utilisé pour obtenir un avantage significatif sur la concurrence.
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Propositions d'affaires
L'outil de vente sous-estimé
Lors de la préparation de cet article, j’ai passé en revue les 200 dernières propositions d’entreprise générées par mon entreprise. Bien sûr, chacune de ces propositions n’a pas été couronnée de succès, mais elles avaient toutes un trait commun: elles ont mis notre équipe à la porte pour d’autres réunions, plus en profondeur dans le processus de vente avec le client potentiel.
Nous nous demandions en quoi ces propositions commerciales permettaient aux clients d’ouvrir suffisamment la porte pour dire: «Nous sommes disposés à explorer la possibilité de travailler avec vous.» Vous trouverez ci-dessous les ingrédients clés qui apparaissent dans chaque proposition.
Aperçu du projet potentiel
Chaque proposition commence par un aperçu des objectifs et des résultats attendus du projet. Cette étape est absolument essentielle. Vous êtes en train de convaincre le client que votre entreprise se concentre sur la résolution de leurs problèmes.
Pour être convaincant, vous devez parler la même langue que votre client. Chaque industrie et profession a son propre langage, composé de jargon, d’acronymes et de termes abrégés. Plus vous maîtrisez la langue de votre client potentiel, plus il lui est facile de se sentir comme si vous le compreniez.
Examen rapide et recommandations initiales
Dans la section suivante de la proposition, vous avez l’occasion de démontrer votre perspicacité et votre jugement. N'oubliez pas de penser comme votre client. Quel que soit votre secteur d'activité, vous souhaitez faire affaire avec des partenaires perspicaces et intelligents.
Utilisez cette section pour fournir votre évaluation de la situation de votre client, y compris de tout élément potentiellement préoccupant. C’est également le point de fournir quelques recommandations de niveau de surface à votre client. Vous n'êtes pas obligé de fournir les solutions aux problèmes de vos clients dans la proposition, mais vous devez donner à vos clients l'assurance que vous êtes capable de résoudre le problème.
Une proposition commerciale est une invitation à nouer une nouvelle relation. Dans cette section, vous montrez à votre client potentiel quelle valeur il peut trouver dans la relation avec vous. En faisant des commentaires, vous montrez à votre client potentiel votre style de communication et votre niveau d’investissement intellectuel dans leur entreprise.
Hypothèses et processus
Après avoir prouvé à vos clients l’intérêt de nouer une relation avec vous, la prochaine étape consiste à expliquer votre expérience de travail en groupe.
Tout le monde n'a pas le même passé et tout le monde n'a pas travaillé de la même manière sur les mêmes projets. Je trouve utile de partager une liste d’hypothèses sur la manière dont nous aimons travailler et sur ce que nous attendons de notre client. Cette étape peut souvent aider les clients à déterminer très rapidement s’ils seront heureux de travailler avec vous.
Marketing pour vos clients signifie éduquer et informer votre public. En fonction de votre secteur d'activité, un client peut ne pas savoir en quoi consiste un travail potentiel. Donner à votre client potentiel un moyen de comprendre ce que vous faites et le processus que vous suivez illustre bien la valeur que vous accordez à votre temps et à leur temps.
Effacer les prix
Les questions d'argent. Vous avez un budget qui guide votre processus de prise de décision. Alors faites vos clients. Nous avons constaté que les informations de prix claires et faciles à comprendre sont très appréciées par les clients potentiels.
N'ayez pas peur d'être détaillé. Décomposez les coûts de manière claire avec les détails à l'appui pour chaque élément de campagne. Les clients veulent savoir pour quoi ils paient. La prise en charge de chaque numéro de votre proposition démontre une prise de conscience des besoins de votre client.
Fierté de votre travail et de votre équipe
Allez-y et bafouillez-vous un peu. C'est un argument de vente, après tout. Laissez votre client potentiel savoir pourquoi vous êtes le meilleur choix pour lui. Soyez spécifique et associez votre expérience aux besoins de votre client potentiel.
Ajoutez des études de cas ou des images de projets réussis. Listez les membres de votre équipe et leur implication. Associez tout pour que votre client potentiel reconnaisse que vous valorisez votre équipe autant que votre entreprise.
Le rendre joli
N'oubliez jamais que les propositions commerciales sont un outil de vente. La présentation compte vraiment. Une proposition bien conçue est une démonstration à vos clients que vous leur accordez une grande valeur, que vous souhaitez attirer leur attention, leur respect et, en définitive, leur activité.
Prenez le temps de vous assurer que vos propositions sont bien organisées. Assurez-vous que tout est facile à lire et à comprendre. Utilisez des couleurs, des polices de caractères, des images et une disposition pour rendre le processus de lecture de la proposition aussi attrayant et agréable que possible. Que vous travailliez dans le domaine de la comptabilité ou de la conception, les gens veulent avoir le sentiment qu’ils comptent et une bonne conception est un excellent moyen de donner ce sentiment.
Il est temps de s’arrêter
Arrêtez de regarder vos propositions commerciales comme une perte de temps ou un mal nécessaire. Commencez à considérer vos propositions commerciales comme des outils marketing puissants que vous pouvez utiliser pour établir des relations rentables et durables.
C’est un investissement qui rapportera d’énormes bénéfices.
En attente d'une proposition de photo via Shutterstock
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