Il y a un vieil adage dans les ventes, qui dit: "vous mangez ce que vous tuez". Cette façon de penser est typique de la mentalité de vente traditionnelle - le métier de vendeur est censé être comme un chasseur - vous êtes censé être agressif, proactif et compétitif. Vous êtes censé sortir et faire bouger les choses, gagner les gens et les remporter. Cette mentalité a bien servi les vendeurs pendant de nombreuses générations - mais que se passe-t-il s'il existe une autre façon de faire des ventes? Et si les nouvelles règles de vente sont légèrement différentes et nécessitent une nouvelle approche?
$config[code] not foundLa vérité est que, dans les ventes B2B, dans la nouvelle ère du marketing numérique et de la génération de leads pour les médias sociaux et du marketing de contenu, lorsque le client est informé plus que jamais, le rôle du vendeur a changé. Les vendeurs qui réussissent sont maintenant moins comme des «chasseurs» et plus comme des «jardiniers».
Conseils sur la mentalité des ventes
Voici quelques raisons pour lesquelles votre approche commerciale pourrait nécessiter un changement de mentalité - et pourquoi les meilleurs vendeurs sont davantage des jardiniers que des chasseurs.
La vente est un effort à long terme
Le succès des ventes B2B nécessite des efforts constants et progressifs - comme planter et entretenir un jardin, au lieu de "tuer" une fois après une chasse réussie. Tout comme un bon jardinier sait rester patient et s’y tenir à long terme, les bons vendeurs ont besoin aujourd’hui de nourrir à long terme leurs prospects. Vous ne pouvez pas vous attendre à sortir et à faire une grande vente immédiatement; ces choses prennent du temps. Surtout pour les ventes B2B grands comptes, il peut prendre 12-18 mois (ou plus) pour conclure une vente, du début à la fin.
Les ventes sont collaboratives, pas contradictoires
Trop d'entreprises semblent penser être en guerre avec leurs clients. "Vous mangez ce que vous tuez" semble étrange quand vous y réfléchissez vraiment - après tout, vous ne devriez pas vouloir "tuer" vos clients, vous devriez vouloir les aider! En fin de compte, votre travail en tant que vendeur ou propriétaire de petite entreprise qui consiste à parler aux clients devrait consister à aborder la conversation comme un effort de collaboration. «Comment puis-je vous aider, vous et votre entreprise? Comment puis-je améliorer votre vie? Nous sommes dans la même équipe ici! »Recherchez les opportunités pour que les intérêts de vos clients s’alignent sur les vôtres.
Idéalement, ce que vous vendez devrait améliorer l’état de votre client. Vous vendez quelque chose au client, c'est vrai, mais ce que vous vendez devrait ajouter tellement de valeur à la vie de votre client qu'elle vaut plus que ce qu'il en coûte: en termes d'économie de temps, de gains d'efficacité, de gains de productivité, de réduction des coûts et des avantages émotionnels intangibles. Tout comme les jardiniers échangent souvent des astuces de jardinage avec leurs amis et leurs voisins - dans un esprit de collaboration - vous, en tant que vendeur, devez être généreux et serviable, et non agressif et dominateur.
Les ventes concernent des relations mutuellement bénéfiques et non des «victoires»
Un autre problème avec la mentalité traditionnelle de «chasseur» dans les ventes est qu’elle a tendance à traiter les ventes comme un jeu à somme nulle: «Je gagne, vous perdez». Si vous traitez vos clients comme de simples points sur un tableau de bord, ils commenceront à se sentir que vous ne vous souciez pas vraiment d'eux. Ne traitez pas vos clients comme un moyen d’atteindre un but. Vous n'êtes pas seulement là pour accumuler des ventes et augmenter le score. vous devriez être là pour créer une relation de vente mutuellement bénéfique.
Ce n’est pas simplement «la bonne chose à faire», c’est aussi une entreprise intelligente. Parce que dans l’économie hautement réseautée d’aujourd’hui, le bouche à oreille des clients se propage plus rapidement que jamais. Si les clients se sentent bien traités et respectés par vous, ils seront susceptibles d’en parler à leurs amis et de vous donner des références. Si vos clients ne se sentent pas respectés, sont rétrogradés ou trompés par vous, ils le crieront des toits sur les médias sociaux et au-delà. Il peut être difficile de récupérer d’une réputation ternie et les activités commerciales actuelles reposent sur la confiance. Assurez-vous que vous ajoutez sincèrement et sérieusement de la valeur et apportez un esprit de soin et de connexion à vos conversations de vente. Les clients ne sont pas là pour vous faire une vente - vous êtes là pour aider le client.
Pensez-y en termes de jardinage: la plupart des jardiniers gardent-ils leurs légumes et se vantent-ils de la qualité de leurs tomates? Non! Ils ont tendance à partager la prime au moment de la récolte. À son meilleur, le jardinage a un sens de l'abondance. Les gens ne jardinent pas parce qu’ils veulent la gloire et les trophées, ils le font parce qu’ils veulent apprendre, partager et grandir. Les vendeurs qui réussissent doivent aujourd’hui avoir la même attitude - il s’agit de développer des relations et d’avoir une multitude de possibilités de vente au fil du temps.
Vous ne combattez pas vos clients, vous essayez de les aider. Vous n'êtes pas des ennemis, vous faites partie de la même équipe. Si vous pouvez apporter un esprit de générosité et de coopération à votre processus de vente - en pensant moins à un «chasseur de trophées» et plus encore à un «jardinier», votre succès de vente va probablement s'épanouir.
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