Il existe diverses raisons pour lesquelles les gens n’achètent pas chez nous ou n’achètent plus. Cependant, il y a un énorme problème qui tue et c'est un manque de confiance. Le manque de confiance peut tuer instantanément une vente. Si votre client potentiel ou votre client ne se développe pas ou perd, faites-vous confiance, c’est fini. Tu es un toast.
Aux États-Unis, nous avons malheureusement un exemple très public à ce sujet: la loi sur les soins abordables. Ce que je vais discuter n’est pas politique. Il n’est pas question des avantages ou non de la législation. Il s’agit plutôt de la leçon de vente que nous pouvons apprendre.
$config[code] not foundAlors, enlevez votre chapeau de partisan (si vous en avez un) et mettez votre chapeau de vente.
Confiance: Comment tuer une vente
On nous a dit que les gens achètent à des personnes en qui ils ont confiance et que cette confiance s’établit et se développe avec le temps. Si nous regardons ce qui nous amène à faire confiance à quelqu'un, voici ce qui suit:
- Ils sont honnêtes et véridiques.
- Ils ont notre meilleur intérêt en tête.
- Ils sont les experts dans leur domaine.
En utilisant notre exemple, les personnes qui ont «adhéré» à l’idée de l’ACA faisaient confiance au vendeur (le président Obama) parce que ces trois éléments existaient pour eux. Ils croyaient qu'il était honnête et véridique. Alors, quand il a dit qu'ils pouvaient garder leur régime de soins de santé et leur médecin, ils l'ont cru.
Ils croyaient qu'il avait leur meilleur intérêt à l'esprit. Ils ne pensaient pas qu'il essayait de faire de la politique ou de faire passer son héritage avant leurs besoins. Il est articulé et persuasif. Certains diraient qu'il est un excellent vendeur parce qu'il peut partager un message de manière convaincante.
Ils pensaient qu'il avait rassemblé suffisamment d'informations pour pouvoir créer un produit de valeur. Quelque chose qui leur serait bénéfique.
C'est quelque chose que nous voyons tous les jours. Les vendeurs racontent une histoire convaincante, ils ont l’air sincère. Et franchement, ils peuvent vraiment croire ce qu’ils disent. La société pense avoir un excellent produit ou service - pour tout le monde.
Et alors, qu'est-il arrivé?
Les gens ont découvert que cette personne en qui ils avaient confiance n’était pas véridique. Que ce qu’il n'arrêtait pas de leur dire n’était pas comment le produit fonctionnait.
Le résultat?
Ils ont commencé à fuir son "entreprise" et sa cote de popularité a été déçue. C’est aussi quelque chose que nous voyons se jouer dans de nombreuses industries. Lorsqu'un client ou un prospect découvre que vous ne lui dites pas la vérité, vous perdez sa confiance. Ils n'achèteront pas de vous ou n'achèteront plus.
C’est à ce moment-là qu’ils développent la conviction que vous n’avez vraiment pas leur intérêt à l’esprit. Ils réalisent que vous ne faites vraiment que regarder par vous-même et que vous leur vendez quelque chose.
Passons un peu de temps sur un autre aspect de l’expérience ACA. Le site Web n'a pas fonctionné. Parfois, nous avons des problèmes logistiques qui nous empêchent de fournir un service exceptionnel. CELA n'est pas un tueur d'affaire.
Si nous sommes honnêtes et honnêtes, si nous avons à l’esprit les meilleurs intérêts de notre client et si nous sommes sincères au sujet de notre consternation face à un problème, et si nous travaillons sans relâche pour le résoudre, ils resteront avec nous. Nous avons leur confiance et ils travailleront avec nous en cas de problème. Ce qui a été découvert ici, c’est que le vendeur n’était pas l’expert. Le fournisseur n’a pas compris la complexité de l’offre de produits.
Le problème de confiance n ° 3 est résolu.
Encore une fois, la valeur des soins de santé universels n'est pas le sujet de cette discussion. L'argumentaire de vente, l'échec de l'exécution et l'apparence ultérieure d'un manque d'inquiétude ont conduit à la perte de confiance - et à la destruction du marché.
Faites une faveur à votre entreprise et conservez votre confiance. SOYEZ l’entreprise honnête et honnête - même si cela signifie que vous ne pouvez pas vendre à cette personne / entreprise. Gardez le meilleur intérêt du prospect / client au-dessus du vôtre.
Soyez l'expert. Sachez de quoi vous parlez pour pouvoir adapter votre solution à ceux qui en ont besoin. Pour remporter la vente, il importe plus que tout.
Photo sans vente via Shutterstock
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