La commercialisation auprès de consommateurs individuels est très différente de la commercialisation de vos produits et services auprès d’autres entreprises. C'est pourquoi Avanish Sahai, directeur des produits chez Demandbase, une plate-forme de marketing ciblant et personnalisable pour les spécialistes du marketing B2B, affirme que le marketing basé sur les comptes peut vous aider à attirer davantage de clients professionnels.
Sahai explique ce qu'est le marketing basé sur un compte et comment il aide à aligner les efforts de vente et de marketing. Il discute également de l'impact que cela peut avoir sur l'acquisition de nouveaux clients, ainsi que de l'extension de la durée de vie de la relation client existante afin de découvrir des opportunités de vente croisée / up-sell. (Cette transcription a été révisée pour publication. Pour entendre le son de l'interview complète, cliquez sur le lecteur audio à la fin de cet article.)
$config[code] not found
Avanish: J'ai rejoint la société il y a environ un an par Salesforce.com, où je dirigeais le programme de partenariat mondial appelé Ad Exchange. Et je suis dans la technologie depuis plus de 20 ans, j'ai fait plusieurs start-ups, j'ai aussi été dans des sociétés établies comme Oracle et j'ai été dans le monde du conseil dans une firme appelée McKinsey & Company.
Tendances des petites entreprises: Parlez-nous un peu de Demandbase.
Avanish: Demandbase est une offre unique pour une partie très spécifique du secteur marketing. Nous nous concentrons sur le marketing interentreprises et fournissons ce que nous appelons le nuage marketing B2B. C’est un ensemble de solutions conçues pour répondre aux besoins des spécialistes du marketing interentreprises et de la manière dont ils peuvent exploiter des éléments technologiques uniques pour répondre à ce que nous considérons comme une formidable opportunité d’améliorer l’interaction entre les vendeurs et les acheteurs.
Tendances des petites entreprises: Quelles sont les plus grandes différences entre le marketing destiné aux consommateurs et le marketing destiné aux entreprises?
Avanish: Dans le monde du commerce grand public, le B2C, la notion d'expérience - quelqu'un se présente sur un site Web, que ce soit Amazon ou eBay, que ce soit l'un ou l'autre de ces sites - ils vont généralement prendre une décision immédiatement. S'ils ne le font pas, ils peuvent être suivis par un cookie qui les renvoie. Mais c’est une expérience unique et unique.
Dans le monde du B2B, le processus lui-même - la plupart du temps - est très long. Cela prend des mois, non? Vous ne complétez pas une transaction en une visite sur un site Web. Deuxièmement, la taille de l’achat est évidemment très différente, non? Vous parlez de dizaines de milliers de dollars, des centaines de milliers, voire des millions de dollars dans une transaction.
Troisièmement, il n’ya pas un seul acheteur. En B2B, c’est un comité d’achat. Vous aurez entre 10 et 14 personnes sur un comité d'achat, non? Donc, vous ne vendez pas à des particuliers. Vous vendez sur ce compte, cette organisation.
Ce sont quelques-unes des grandes différences entre B2B et B2C. Et par conséquent, ils ont besoin de différentes manières de résoudre ce problème et de technologies différentes pour répondre à ces exigences.
Tendances pour les petites entreprises: Comment quelque chose comme ce dont vous parlez - un cloud marketing B2B - aide-t-il les équipes marketing et commerciales à s’aligner et à répondre aux besoins des clients professionnels aujourd’hui?
Avanish: Généralement, avec le marketing et les ventes, il existe un grand fossé dans pratiquement toutes les organisations avec lesquelles nous discutons. Les marketeurs B2B parlent de leads. Ils parlent de personnages. Ils se concentrent sur la quantité, non? Et ils cherchent des individus. Ils recherchent ce que nous appelons «vaporiser et prier». Et j'espère pouvoir identifier les acheteurs potentiels pour mon produit.
L'équipe de vente parle d'opportunités. Ils ne s’intéressent pas à un individu, mais à ceux qui sont peut-être sept, dix ou quatorze personnes qui, collectivement, vont prendre cette décision. Et franchement, au lieu de la quantité, ils sont vraiment axés sur la qualité. Ils veulent trouver le bon acheteur, les bons influenceurs. Et finalement, plutôt que des individus, l’organisation commerciale veut parler de comptes. Le compte dans son ensemble; en tant qu'acheteur. Ce gouffre se trouve donc généralement dans la plupart des organisations B2B - et peu importe la taille. Petit, moyen, grand - on le voit tout le temps.
Vous avez besoin d'un moyen de combler cet écart. Un cadre que nous constatons que plus de clients utilisent est ce que l’on appelle le marketing basé sur un compte. Le marketing basé sur le compte exige que les ventes et le marketing s'assoient et définissent à qui ils vont vendre.
Le premier ordre du jour consiste à créer un cadre commun et une façon de penser commune. Et franchement à partir de là un langage commun. Cela manque presque toujours aussi. Et dans notre monde, ce langage commun se traduit réellement par le fait de disposer d’un ensemble commun de données et d’un ensemble commun de tableaux de bord et de rapports, ce qui vous permet de voir les choses de la même manière.
Tendances des petites entreprises: Quelle est l’approche différente du point de vue du marketing B2B sur le marché actuel, qui consiste à rechercher de nouveaux clients et à prolonger la durée de vie de vos relations actuelles avec vos clients actuels?
Avanish: Quelque chose comme Demandbase peut aider. Nous mappons le monde des adresses IP aux entreprises. environ 40 attributs différents sur ces entreprises. Parmi eux se trouve le fait qu’une entreprise en particulier est un de mes clients actuels ou un client potentiel.
S’ils sont clients, je veux pouvoir les contacter dès qu’ils se présentent sur mon site Web, de manière très personnalisée en tant que client actuel. La façon dont je m'engage avec eux ne devrait pas être un générique, "Hey, tu es juste un client potentiel de la rue". Je sais ce que tu as. Je sais quels ont été certains de vos engagements précédents avec nous. Par conséquent, je vais vous présenter un contenu qui complimente cela. C'est potentiellement essayer de vous vendre quelque chose, mais en tenant compte du fait que vous êtes déjà avec nous.
Si vous êtes une nouvelle perspective, vous souhaitez un type d’engagement différent. Et dans le monde du B2B, c’est vraiment la notion de personnalisation. Une partie essentielle de notre technologie consiste à personnaliser cette expérience au niveau du compte. S'il s'agit d'une nouvelle perspective, vous voulez pouvoir personnaliser cet engagement, le personnaliser en temps réel en comprenant qui apparaît sur votre site, qu'est-ce qu'ils ont, ce dont ils pourraient avoir besoin, etc. Cela crée un ensemble de moteurs de valeur.
Tendances pour les petites entreprises: Quelles attentes en matière d’obtention d’avantages concrets une entreprise aurait-elle si elle était totalement nouvelle dans ce type d’approche marketing B2B?
Avanish: Les entreprises doivent réfléchir à l’adoption de nouveaux processus ainsi que de nouvelles technologies qui fonctionnent ensemble, non? Et c’est l’un des éléments les plus importants de l’origine des lacunes antérieures. Les organisations sont cloisonnées et la technologie utilisée pour dialoguer avec le client est cloisonnée. Alors, comment pouvez-vous réellement créer un tissu conjonctif bien meilleur, dans tous les différents silos - organisation et technologie?
Cela fait partie du processus de gestion du changement.Nous avons de très gros clients comme Adobe et Salesforce, ainsi que des clients à très forte croissance tels que Box et DocuSign. Ils sont en train de structurer leurs processus marketing et leurs processus de vente de manière à s’aligner sur des technologies telles que Demandbase, de manière à ce que le parcours de leurs clients soit hautement personnalisé, du début à la fin. De la publicité aux bons comptes cibles, en passant par la personnalisation de leur comportement lorsqu’ils se présentent sur votre site Web, en passant par la façon dont une personne de la vente les gère, car ils comprennent leur comportement tout au long de ce parcours. Et c’est une grande partie du changement que nous voyons se produire.
Tendances des petites entreprises: Où les gens peuvent-ils en apprendre davantage?
Avanish: Le meilleur endroit pour trouver plus d'informations est www.demandbase.com.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
2 commentaires ▼
