Casser le code de vente avec ces deux principes de base

La petite annonce criait: "600 $ / mois garanti!"

C'était beaucoup d'argent dans la journée.

Je venais d'obtenir mon diplôme d'études secondaires et je n'avais qu'une vague idée du dicton dans les affaires: «Rien ne se passe avant que quelqu'un ne vende quelque chose». J'apprendrais assez tôt.

C'était mon premier gros travail de vente. Je vendrais des aspirateurs, j'appelais froid de porte à porte. Mais les chefs d’entreprise ne demandaient pas des chiffres de vente, mais des comportements.

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La formation à la vente n'était pas ce à quoi je m'attendais. L’entraîneur des ventes n’était pas Alec Baldwin dans le film «Glengarry Glen Ross», martelant l’ABC de AIDA (discours parlant de «Always Be Closing» et «Attention, intérêt, désir, action»).

Les ventes étaient plus que FAB. Vendre n'était pas seulement:

• Caractéristiques - décrivant ce que le produit est.
• Avantages - ce qu'il fait.
• Avantages - la valeur pour le client.

Au lieu de cela, George, mon entraîneur et mon mentor, a enseigné deux bases:

1. Pensez aux comportements, pas aux "dollars"; et
2. Pratiquez l’influence, ne vendez pas.

La vente à domicile m'a appris que la vente est d'abord une question de comportement. Adoptez vos comportements et l'argent suit.

Les statistiques de l'entonnoir des ventes étaient simples. Au sommet, dans la partie la plus large de l'entonnoir, se trouvait l'action que je devais exécuter comme condition d'emploi pour ces 600 dollars. Le travail était facile. frapper à 100 portes par jour, six jours par semaine.

Peu importait ce qui se passait. Personne à la maison ou pas intéressé? Il me suffisait de frapper aux portes.

Ce comportement, m'a-t-on assuré, conduirait à trois invitations à revenir ce soir-là pour présenter la machine. Il en résulterait une vente pour trois présentations.

Les chiffres de l'entreprise ont fonctionné pour moi. Au fur et à mesure que je me sentais mieux, il me fallait moins de chiffres au sommet large de l’entonnoir des ventes pour obtenir une vente au bas de la case.

La deuxième compétence que George, mon mentor, enseignait, consistait à influencer, à persuader. De bons programmes de formation à la vente nous rappellent que la première étape du processus de vente consiste à établir une relation. La perspective doit répondre et ensuite vous faire confiance.

Gagner la confiance de la perspective commence par l’autre personne s’orientant dans la direction du vendeur. Dans les ventes à domicile, ce mouvement microscopique obligeait le propriétaire à réagir et à ouvrir la porte.

Si vous ne frappez pas aux portes, à quoi cela pourrait-il ressembler? Cette première réponse pourrait recevoir une réponse par courrier électronique.

Si le client potentiel n'ouvre pas la porte, ne répond pas au téléphone ou ne renvoie pas de courrier électronique, il n'y a pas de relation. Et il n'y aura pas de vente.

S'il vous plaît comprendre, je ne minimise pas les compétences et la science enseignable de la vente. Au lieu de cela, j'ai appris en appelant que les ventes incluent également l'art et l'artisanat de l'interaction personnelle.

Essayez toujours d'amener votre client potentiel à agir dans votre direction.

Voici à quoi ça ressemble quand vendre, c’est la vie ou la mort: lors de négociations en otages. Vous êtes-vous déjà demandé comment ces gars du FBI se mêlaient et sortaient des corps vivants?

Cela pourrait aller quelque chose comme ça. Le négociateur en otage (vendeur) passera un temps considérable à établir un lien personnel avec les criminels.

Notre négociateur proposera que des sacs à lunch soient apportés pour nourrir les otages et livrés sur des plateaux en plastique.

À la fin du déjeuner, le négociateur demandera le retour des plateaux.

Si le preneur d'otages se conforme et retourne les plateaux, le négociateur sait que les otages seront libérés dans les 72 heures.

Les négociateurs en otages, comme les professionnels de la vente, comprennent que le début de la persuasion consiste à convaincre le «prospect» de commencer à respecter le pouvoir du négociateur-vendeur. La micro-obéissance commence par le retour d'un plateau en plastique sans valeur.

Le négociateur suggérera ensuite des échanges progressifs sans cesse jusqu'à la libération des otages. Le pouvoir vient de persuader l'autre personne de faire des gestes.

Quoi que vous vendiez, souvenez-vous d’abord de vous comporter d’une certaine manière, puis de persuader et d’influencer votre prospect.

Photo de petites annonces via Shutterstock

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