Il y a des années, Apple Computer m'a confié l'organisation de plusieurs séminaires au Japon, et ils ont payé un expert (Dianne Saphiere, si vous êtes là-bas, inclinez-vous) pour m'aider avec quelques réglages interculturels.
Dianne m'a appris le pouvoir commercial du silence.
Au Japon, a-t-elle déclaré, une longue pause au cours d'une négociation était traditionnellement un signe de respect. C’était une façon de montrer que la question est importante et que la proposition qui vient d’être faite mérite d’être examinée.
Pour les Américains, en revanche, une longue pause lors d'une négociation est un silence gênant. Plus le silence est long, plus il devient inconfortable.
Imaginez une salle de conférence à Tokyo. Une équipe américaine négocie actuellement un accord avec une équipe japonaise. «Nous pouvons le faire pour 100 000 dollars», disent les Américains. Les Japonais ne disent rien. Ils attendent en silence pendant deux minutes.
"Que diriez-vous de 90 000 $?" Les Américains ont rompu le silence en baissant les prix. Les Japonais allaient dire oui à 100 000 dollars.
C’est juste un exemple du pouvoir du silence. Il ne s’agit pas que des Américains et des Japonais. Attendre avant de répondre est généralement une bonne idée dans de nombreux contextes. Appelez cette pensée en premier. Et, je suis désolé de l'avouer, j'ai aussi appris (à la dure) les dangers de réagir sans réfléchir. Et dans un contexte de négociation, en particulier, le silence peut être d'or, pas gênant.
(image: peskymonkey / istockphoto.com)
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