Le gouvernement fédéral américain achète chaque année pour près de 100 milliards de dollars de biens et services de petites entreprises - mais casser ce marché en tant que petite entreprise peut être difficile. Cependant, bien menés et avec beaucoup de planification préalable et de recherche, les propriétaires de petites entreprises peuvent réussir à vendre leur part des affaires fédérales.
Si votre petite entreprise souhaite vendre à Oncle Sam, suivez ce plan en quatre étapes qui résume le processus d’entrée sur le marché fédéral.
Étape 1 - Enregistrez votre petite entreprise en tant qu'entrepreneur gouvernemental
Gagner votre premier contrat nécessite de la planification et de la persévérance. Vous pourriez même envisager de vous associer à un sous-traitant plus important. Mais le processus actuel de certification et d’enregistrement de votre entreprise afin que vous soyez en mesure de concurrencer les entreprises fédérales est en réalité un processus assez simple.
Afin de concurrencer les entreprises du gouvernement en tant que petite entreprise, vous devez respecter certaines normes de taille. - Celles-ci varient selon les secteurs. Vérifiez donc si vous êtes éligible via le site Web de la SBA avant de suivre les étapes suivantes.
Ensuite, vous devrez demander un numéro D-U-N-S (effectué via le site Web DUNS Numbers de D & B) et vous enregistrer dans la base de données Central Contractor Registration (CCR). CCR est une base de données de toutes les entreprises qui vendent au gouvernement. Il est utilisé par les employés du gouvernement et les responsables des achats pour rechercher des services et des produits, ainsi que pour les entreprises qui les vendent. La réglementation exige que vous soyez inscrit à la CCR avant de pouvoir vendre quoi que ce soit à «les fédéraux».
Étape 2 - Obtenir un véhicule contractuel
Voici comment les ventes au gouvernement commencent vraiment à se différencier du secteur privé. Contrairement à un contrat commercial (qui oblige un fournisseur à fournir des services à un tarif convenu), un contrat de véhicule gouvernemental est un accord ou une forme de pré-autorisation qui permet aux acheteurs gouvernementaux de savoir que vous êtes un fournisseur approuvé et qui est souvent mis en place avant même que vous ne le fassiez. vendre n'importe quoi. Ils incluent également des prix pré-convenus pour vos produits et services.
Il existe de nombreux véhicules sous contrat avec le gouvernement, mais le programme le plus courant et le plus privilégié est le programme de calendriers GSA de la General Services Administration. (La GSA supervise les activités du gouvernement fédéral américain et est chargée d’aider les acheteurs fédéraux à acquérir des produits et des services rentables et de grande qualité auprès de vendeurs commerciaux). Exercez votre patience! Le processus de candidature pour un véhicule contractuel est complexe et peut prendre plusieurs mois. Alors réfléchissez longuement pour savoir si vous avez les ressources nécessaires pour vous engager et planifier à l’avenir.
Une alternative à l'obtention de votre propre véhicule sous contrat consiste à devenir un sous-traitant, ce qui signifie que vous vous associez à un «entrepreneur principal» qui détient déjà un véhicule sous contrat gouvernemental.
Étape 3 - Élaborez votre stratégie de marché pour le gouvernement
Passant des aspects techniques liés à l’enregistrement et à la certification, il est essentiel d’adopter une approche axée sur le marché. Le gouvernement fédéral est énorme. chaque agence a ses propres priorités, besoins et parfois ses propres véhicules contractuels. Il est donc important de trouver la solution idéale pour votre entreprise et ce que vous avez à vendre. Les informations sur comment et ce que le gouvernement achète appartiennent au domaine public, ce qui est utile. Des sites tels que USA.gov, USAspending.gov, FedBizOpps.gov et le système fédéral de données sur les achats contiennent des informations sur les profils des agences, les dépenses gouvernementales et les opportunités actuelles.
Il est également essentiel de créer des réseaux furieux. Les événements de l'industrie sont nombreux et offrent des informations provenant de représentants du gouvernement et d'experts de l'industrie. Les sociétés gouvernementales d’information sur les marchés, telles que GovWin, Epipeline et ONVIA, proposent également des informations et des ressources pour vous aider à cibler votre stratégie.
Veillez à aligner les clients de référence et les études de cas qui corroborent votre preuve de performance en tant que fournisseur de confiance sur le marché. Le gouvernement est très attentif aux performances passées.
Étape 4 - Obtenez des offres
Une fois que vous avez défini, commencez à rechercher les opportunités du gouvernement. Le site Web FedBizOpps répertorie toutes les annonces d’offres des agences. Bonne vente!
United States Capitol Building Photo via Shutterstock
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