Lorsqu'il s'agit de convertir une piste chaude en une affaire conclue, le courrier électronique est un outil crucial. Les vendeurs disposent de nombreux outils technologiques - applications mobiles, Twitter, LinkedIn, etc. - la messagerie électronique reste le moyen le plus efficace de maintenir et de créer un dialogue personnel avec les prospects.
C’est un canal idéal pour envoyer un message très personnel, sans exigences de longueur, qui peut être transféré, suivi et mesuré en termes d’efficacité. Et c’est une excellente plate-forme pour la construction d’une relation durable et à long terme; Tous les vendeurs savent que quelque chose est essentiel à la conclusion d'un contrat.
Voici quelques pratiques recommandées pour mener une conversation à l'aide de la messagerie électronique et savoir comment faire remarquer votre message afin de clôturer cette vente importante:
1.) Soyez personnel et pertinent. De l'envoi du tout premier courrier électronique à chaque message en cours à votre prospect, chaque courrier doit être personnel et montrer que vous avez bien fait vos devoirs. Les jours de l'explosion de courrier électronique générique ont disparu. Vous devez vous tenir au-dessus des dizaines d'e-mails non pertinents que vos contacts reçoivent quotidiennement et qui se dirigent directement vers leur dossier de suppression.
Pensez à l’impact que vous pouvez avoir sur la vie de votre prospect. Quel noyau d’informations, quelles recherches, quelles nouvelles de l’industrie vont compter pour eux, faciliter leur travail, et démontrer que vous avez pensé à une affaire de leur point de vue.
2.) Jamais "juste check-in." Lorsque vous effectuez un suivi avec votre prospect par courrier électronique, vous ne devez jamais simplement vous enregistrer. Tout d'abord, vous êtes trop occupé pour avoir le temps de vous enregistrer. Deuxièmement, cela n'apporte aucune valeur à votre perspective. Chaque point de contact devrait offrir un nouveau point de données et apporter plus de valeur à votre prospect. Cela ne devrait pas sembler comme si vous suiviez juste pour faire votre numéro.
Demandez-leur leurs commentaires ou leurs commentaires sur les informations, ou leurs pensées ou expériences sur le sujet afin de pouvoir lancer une réponse et poursuivre le dialogue.
3.) Les vendredis et week-ends sont encore au prime time. À l’ère des appareils mobiles, quand les gens lisent leurs courriels 24h / 24, il est évident que du lundi au vendredi, 9h-17h n’est pas forcément le meilleur moment pour lire ses courriels. Plus tôt cette année, ma société a publié les résultats d'une étude sur le courrier électronique que nous avons réalisée pour conseiller les commerciaux sur les moyens d'augmenter les taux de courrier électronique ouverts. Il s'avère que les taux d'ouverture des e-mails sont légèrement plus élevés au cours du week-end.
Ainsi, sauvegarder les emails pour la fin de la semaine peut être le meilleur moyen d’attirer l’attention de votre prospect occupé.
4.) Comme on dit, le timing est tout. Vous devez être immédiatement réactif lorsque vous recevez une réponse. Cela semble évident, mais j’ai toujours la surprise de savoir combien de temps certains courriels resteront dans la boîte de réception d’un vendeur avant que celui-ci n’y réponde. Si vous recevez un message de votre prospect, vous devez répondre immédiatement, alors que vous êtes au centre de ses préoccupations. Si vous êtes sur la route ou en train de respecter des délais serrés, vous pouvez et devez quand même réagir.
Dites-leur, par exemple, que vous voyagez ou êtes en réunion et que vous leur répondrez ce soir avec une réponse plus réfléchie à leur question. Avec les Blackberry, les iPhones, les droïdes et les iPad et le WiFi presque partout, clients et prospects attendent des réponses très rapides par courrier électronique. Ne vous inquiétez pas de paraître trop disponible, c’est le message que vous souhaitez que votre client potentiel transmette, que vous soyez facilement joignable et sensible à toutes ses questions et à tous ses besoins.
5.) Vous pouvez aller au-dessus, mais ne faites pas le tour. On me demande souvent s’il est acceptable de contacter le responsable de la personne si je n’obtiens pas de réponse de la part de mon point de contact, surtout si j’ai rencontré cette personne. C'est un sujet délicat, mais ma réponse est généralement oui. C'est une bonne chose à faire, mais gardez votre point de contact copié et ne le jetez jamais sous le bus. En d’autres termes, ne dites pas: "Jim ne me recontacte pas, je voulais donc vous contacter."
Au lieu de cela, dites: «Bonjour Tom, je sais que vous étiez également intéressé par…, alors je voulais vous envoyer cette nouvelle recherche que ma société vient de publier. J'espère que vous et Jim trouvez tous les deux intéressants. »Demandez leurs commentaires et suggérez les prochaines étapes pour mettre en place un appel cette semaine afin de leur montrer la dernière version de votre produit ou pour vous rencontrer lors d'une conférence à laquelle vous assisterez tous.
6.) Le silence c'est la mort. Alors, que faites-vous quand vous n’avez pas de réponse… à tous. Combien de fois est-il possible de continuer à envoyer par courrier électronique à un contact des informations intéressantes? Je dis environ 5 à 6 fois, en supposant que chaque email que vous avez envoyé est pertinent, personnel et ajoute de la valeur, comme mentionné ci-dessus.
$config[code] not foundAprès le dernier courrier électronique sans réponse, je vous conseille d'ajouter un autre message, intitulé: «Trop occupé ou pas intéressé?». Ils n'ont peut-être pas eu le temps de répondre et vous leur donnez une dernière chance. un très bref message pour vous revenir. Une autre option consiste à essayer de changer de chaîne - allez à la voix, allez aux médias sociaux, essayez d’organiser une visite en personne. Si votre contact n’est pas vraiment un contacteur de courrier électronique, il sera peut-être plus réactif sur un autre support.
En ce qui concerne les ventes aujourd'hui, je rappelle toujours aux gens qu'ils devraient avoir une vision à long terme. Ils ne peuvent pas seulement se concentrer sur leurs chiffres et sur la conclusion de ventes à court terme. Si les vendeurs veulent des affaires en cours, des références à de nouvelles affaires et des opportunités de ventes croisées, il s’agit d’une vision globale et du développement d’une relation plus profonde.
Le courrier électronique est l’un des outils les plus efficaces pour rester en contact avec les prospects et pour continuer à envoyer des informations personnelles, pertinentes et utiles. Gardez à l'esprit l'étiquette et les mécanismes de messagerie mentionnés ci-dessus pour vous assurer que votre messagerie se démarquera et soutiendra vos efforts pour bâtir cette relation à long terme.
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