La relation entre les ventes et le marketing a toujours été mal accueillie. Après tout, les deux équipes partagent le même objectif ultime, à savoir générer des revenus. Le problème est qu'ils utilisent différents critères pour mesurer leur succès en cours de route. Les ventes ont des quotas spécifiques pour les transactions conclues et les dollars gagnés. Les spécialistes du marketing utilisent des mesures telles que les impressions, les clics et les leads.
Par conséquent, il a toujours été difficile de coordonner les efforts des ventes et du marketing. Et il peut être encore plus difficile de faire le lien entre les efforts de marketing et les résultats des ventes. Toutefois, ces dernières années, les solutions de gestion de la relation client (CRM) ont tout changé en combinant des outils de vente et de marketing sur une seule et même plateforme. Un CRM permet à tout le monde d'accéder et d'utiliser des informations complètes sur les clients en un seul endroit À présent, les ventes et le marketing ont une vision commune de ceux qui s’engagent avec un client, de la façon dont ils l’ont fait, de la réaction des clients, de leur position dans l’entonnoir et bien plus encore.
$config[code] not foundPour les petites et moyennes entreprises, la gestion de la relation client est un atout majeur, car elle leur fournit la même technologie que les grandes entreprises. Et maintenant, les B2B sont au cœur de trois bouleversements qui ont rendu le CRM plus indispensable que jamais pour combler le fossé entre les ventes et le marketing.
Les clients s'engagent plus tard
Le premier changement concerne vos clients eux-mêmes. Un client B2B typique participe à 57% du processus d’achat avant de s’engager directement avec un fournisseur. C’est parce que les clients d’aujourd’hui ne veulent pas parler à vos représentants tant qu’ils ne se sont pas pleinement renseignés sur vous, votre produit et vos concurrents. Ils le font au moyen de recherches en ligne approfondies et en discutant avec leurs pairs en personne et via les médias sociaux.
En commençant leurs recherches sans vous, les clients ont raccourci le cycle de vente et estompé la frontière entre vente et marketing. Cela rend plus difficile de savoir où et quand engager le dialogue avec les clients et qui doit le faire. Un bon CRM vous aidera à prendre ces décisions en donnant une visibilité sur les actions que les clients potentiels entreprennent, sur le contexte de ces actions et sur votre meilleure réponse.
Par exemple, si votre CRM indique qu'une piste a accédé à une vidéo éducative via votre flux Twitter, le marketing peut suivre avec un courrier électronique proposant un livre blanc. D'un autre côté, si un client potentiel clique sur le site Web de l'entreprise pour un essai, les vendeurs savent qu'ils doivent intervenir rapidement pour obtenir le meilleur coup possible.
Le marketing par compte prouve son potentiel
Le prochain grand changement pour le marketing B2B est lié à la stratégie. Les clients d’aujourd’hui ne sont pas seulement mieux informés sur les produits qu’ils examinent, ils ont également plus de choix. En conséquence, ils s'attendent à ce que vos supports marketing offrent quelque chose qu'ils ne trouveront nulle part ailleurs.
Les spécialistes du marketing ne peuvent pas répondre à ces attentes élevées en exploitant un large réseau. Nous assistons donc à un changement important vers le marketing par compte (ABM). ABM utilise un marketing hautement personnalisé pour se concentrer intensément sur moins de gros gains que sur plusieurs petits. Et les résultats sont difficiles à argumenter. Près de 85% des spécialistes du marketing qui mesurent le retour sur investissement affirment que la gestion par guichet automatique génère des rendements plus élevés que toute autre approche marketing.
La gestion de la relation client joue un rôle essentiel dans la gestion des guichets automatiques car elle permet aux services des ventes et du marketing de collaborer étroitement pour créer des expériences client transparentes qui sont la clé du succès. Travailler dans le même système avec les mêmes informations permet d'identifier plus facilement les comptes les plus précieux, de cibler les bons décideurs et d'orchestrer les campagnes personnalisées les plus efficaces.
La troisième avancée décisive pour le B2B est une avancée technologique qui rend le CRM et le GAB encore plus puissants.
L'intelligence artificielle est énorme pour l'automatisation
S'engager efficacement auprès des clients numériques, sociaux et mobiles en constante évolution est un exploit difficile pour toute équipe de vente ou de marketing. Et c’est particulièrement difficile pour les PME aux ressources limitées. Un bon CRM gagne déjà sa vie en vous libérant des tâches routinières et en automatisant les processus clés qui facilitent le parcours client. Mais à présent, l’intelligence artificielle amène l’automatisation dans un lieu dont les professionnels de la vente et du marketing n’avaient rêvé que quelques années auparavant.
Grâce à AI, le CRM peut guider pas à pas les équipes commerciales et marketing tout au long du cycle de vie d’une transaction. Il s’agit avant tout de transmettre le bon contenu à la bonne personne, au bon moment et sur le bon canal. Il commence par déterminer quels comptes ont le plus grand potentiel pour être des clients précieux. Ensuite, il sélectionne les pistes dans un compte qui sont les plus utiles. Il peut prédire quel canal sollicitera vraisemblablement une réponse et quelle action une piste donnée est le plus susceptible de prendre, puis recommande la meilleure forme d'engagement à capitaliser. Cela peut vous dire si le marketing ou les ventes doivent faire l’objet du prochain mouvement, et même quel contenu ils doivent partager avec le lead pour les conduire plus efficacement vers un accord.
Les PME intelligentes ont appris que le moyen le plus simple et le plus rapide d’adapter de nouvelles technologies et stratégies, telles que l’IA et le guichet automatique, est de choisir un système de gestion de la relation client (CRM) qui les intègre automatiquement aux processus d’entreprise existants. À chaque amélioration apportée, le CRM devient plus puissant et réduit l'écart entre les ventes et le marketing. Des relations plus étroites entre les ventes et le marketing conduisent à des relations plus solides avec vos clients - et tout commence avec le bon CRM.
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