Quelle est la différence entre les entrepreneurs confiants qui dirigent des entreprises en croissance et les propriétaires qui ne peuvent pas sortir du mode survie? Tout se résume à ceci: toutes les entreprises qui réussissent ont une stratégie marketing claire qui rend tout ce qu'elles font plus efficace.
Malheureusement, de nombreux propriétaires de petites entreprises très occupés sont tellement pris par l’exécution tactique quotidienne du marketing, comme la construction d’un site Web, l’envoi de courriels, la publication de tweets, la publicité, l’optimisation d’une page de destination, la création de blogs, etc. cela va améliorer la performance de leurs tactiques.
$config[code] not foundLa stratégie est simplement la décision que vous devez prendre pour que votre tactique fonctionne mieux. Votre stratégie marketing est la base pour créer une notoriété, générer de l'intérêt, conclure de nouvelles ventes et fidéliser vos clients. Votre stratégie marketing oriente la culture de votre entreprise, votre combinaison de produits et services et votre tarification.
Il faut tenir compte de nombreux facteurs pour élaborer une stratégie réussie, mais au fil des ans, j'ai pris cinq décisions clés qui ont aidé des centaines de propriétaires de petites entreprises à accroître leurs ventes et à créer la santé mentale de leurs entreprises.
Les 5 clés de la stratégie marketing
- Qui est votre client cible étroitement défini?
- Dans quelle catégorie votre entreprise existe-t-elle?
- Quel est votre avantage unique?
- Qui est votre véritable concurrence?
- En quoi êtes-vous clairement différent de vos concurrents?
Pour que votre tactique fonctionne mieux, pour développer votre activité et apporter la santé mentale à votre monde, vous devez choisir une réponse simple et unique à chacune de ces questions et vous engager à ne pas la modifier avant un an ou deux.
C'est le focus. Et le focus est presque toujours la différence entre une entreprise en croissance rentable et une entreprise qui semble ne jamais gagner du terrain. Vous pouvez continuer à espérer que «la prochaine fois que le courrier électronique fonctionnera mieux», ou vous pouvez définir une stratégie claire et réaliste.
Qui est votre client cible?
La première décision de toute stratégie marketing consiste à définir votre clientèle cible. “Qui est-ce que vous servez?” A toujours besoin d'une réponse claire avant de pouvoir exécuter une tactique de manière efficace. Cela signifie que vous devez dire «non» aux autres clients potentiels qui pourraient acheter chez vous mais qui sont clairement mauvais pour votre objectif étroit. Cela prend du temps pour développer la discipline, mais vous ne pouvez pas faire de marketing efficace sans cela.
Se concentrer sur une cible bien définie peut vous mettre mal à l'aise au début, mais gardez le cap et suivez-le. Un de mes amis comptables a changé son entreprise, passant de «faire des impôts pour tout le monde à Phoenix» à «un CPA qui effectue des impôts et investit uniquement pour des médecins», ses meilleurs clients ayant des besoins spéciaux. Il a opéré ce changement sur une période de deux ans et triplé son activité, réduit ses offres de services et renforcé son argumentaire.
Si vous consacrez du temps et de l’argent au marketing, mais que vos efforts ne génèrent pas suffisamment de ventes, le problème est presque toujours que vous n’avez pas suffisamment affiné la définition de votre marché cible pour être efficace. Plus vous définissez votre marché de manière étroite, de sorte que vous puissiez vous concentrer sur ceux que vous pouvez le mieux servir et ceux qui peuvent le mieux vous servir, plus votre entreprise sera efficace.
Quelle est votre catégorie?
Votre catégorie est simplement la brève description de votre entreprise. Quels mots dira-t-on pour décrire votre entreprise? Starbucks est un «café de haute qualité». Chipotle est «des burritos mexicains frais». L’activité fiscale de mon ami est tout simplement «la comptabilité fiscale pour les médecins de Phoenix».
La plupart des propriétaires d’entreprise ne peuvent résister à la complication excessive des descriptions de leur entreprise. Cela laisse les gens incertains de ce que vous faites réellement, ce qui affaiblit votre efficacité marketing. Voici une règle simple: si un utilisateur ne parvient pas à se rappeler clairement de la description de sa catégorie un mois après sa rencontre, il n’a jamais été clair sur ce que vous faites en premier lieu.
Définir clairement votre catégorie contribue à amplifier vos efforts de marketing et de vente. Pensez à ce qu’il faudrait pour être le meilleur - le leader - de votre catégorie. Vous n'êtes pas le chef? Ensuite, affinez votre définition de catégorie (ou votre cible de marché cible) jusqu'à ce que vous soyez le leader. Un laser focalisé peut fondre l'acier à distance, mais la même lumière non dirigée n'a aucun effet. Soyez comme dans votre foyer.
Quel est votre avantage unique?
Votre avantage unique devrait mettre en évidence les (principaux) avantages de votre produit ou service (avantages) que votre client cible souhaite réellement, pas une longue liste de tout ce que votre produit fait (fonctionnalités).
Chez Infusionsoft, nous savons que nos clients ne veulent pas seulement de notre logiciel: ils veulent augmenter les ventes et gagner du temps. Nous ne décrivons pas tout ce que fait notre logiciel ni les centaines d’avantages, nous continuons à nous concentrer sur ces trois avantages clés dans tout ce que nous faisons. Et plus nous le décrivons, plus notre marketing fonctionne.
Qui est votre concurrence?
Lorsque quelqu'un cherche à acheter une solution à un problème, il saura rapidement comprendre les solutions de rechange à comparer: votre concurrence. Cependant, la plupart des entrepreneurs n’ont pas précisé qui est leur véritable concurrence et ne se sont pas concentrés sur leurs messages pour créer une différenciation claire pour leurs acheteurs. Cela gêne le processus de décision d'achat et affaiblit vos efforts de marketing.
Vous devez savoir clairement en quoi consiste votre plus gros concurrent. Si vous êtes comptable fiscaliste, vos concurrents sont-ils vraiment les autres comptables fiscaux en ville? Autres CPA ou planificateurs financiers? Logiciel d'impôt de bricolage? Faire les taxes manuellement? Chaînes nationales de comptabilité fiscale? Chaque type de concurrent crée des comparaisons différentes, vous devez donc le réduire à un ou deux types de concurrents principaux.
Pourquoi êtes-vous différent et meilleur pour votre client cible?
Une fois que vous avez défini votre concurrence, dressez une liste de toutes les choses que vous faites différemment et mieux. Ensuite, classez chacune d’elles en fonction de l’importance de ces facteurs pour votre clientèle cible. Choisissez le ou les deux premiers éléments, mettez-les sur votre page d'accueil et incluez-les dans votre présentation.
Ne compliquez pas trop cela. Les gens veulent juste savoir une ou deux choses pour faire avancer leur décision. Est-ce moins cher? Avez-vous une livraison plus rapide? Meilleur service personnalisé? Êtes-vous le seul comptable qui sert exclusivement des médecins à Phoenix?
À quoi ressemble votre énoncé de stratégie marketing?
Lorsque vous mettez les cinq décisions clés de la stratégie marketing sous forme de phrase, vous obtenez l’énoncé suivant:
Le nom de votre entreprise est la catégorie principale pour les clients cibles qui offre un avantage unique. Contrairement aux concurrents, votre entreprise fait un différenciateur unique.
Notre taux de croissance a doublé lorsque nous nous sommes concentrés et engagés sur cette stratégie marketing claire et simple.
Essayez-le vous-même: remplissez les espaces pour créer l'énoncé de la stratégie marketing de votre propre entreprise. Obtenez le point de vue des employés, des amis et des meilleurs clients. Énumérez toutes les possibilités et prenez ensuite des décisions. Dites-le à haute voix à quelques reprises. Vous devriez sentir la clarté et le pouvoir arriver. Il vous montrera également certaines choses que vous pourriez arrêter de faire dans votre entreprise et qui créeraient plus de concentration.
Pouvez-vous comprendre pourquoi il n’a aucun sens de tweeter, d’envoyer un e-mail de diffusion ou de créer un nouveau site Web si vous n'êtes pas certain de votre stratégie marketing axée sur le laser? Faire cette tactique sans feuille de route - votre stratégie marketing - ne fournira pas les bons clients et vous rapportera moins de ventes que si vous aviez investi le temps nécessaire pour mettre en œuvre une stratégie marketing ciblée.
C’est le vrai secret que les entreprises performantes pratiquent avec une extrême discipline: créer une stratégie marketing claire n’est pas ce que les entreprises font après avoir grandi, c’est ce que les petites entreprises font pour se développer et grandir au départ.
Photo de stratégie via Shutterstock
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