La plupart des propriétaires de petites entreprises rendent la tarification beaucoup plus difficile qu’elle ne l’a été. Et la surabondance d’informations et de théories sur le sujet n’aide pas (recherchez une «stratégie de tarification» sur Internet et obtenez plus de 6,7 millions de résultats).
La tarification peut être simple - mais vous avez besoin de la bonne perspective. Vous devez comprendre que la tarification n'est en réalité qu'un mécanisme permettant de communiquer de la valeur.
Pour vous aider à obtenir cette perspective de communication sur vos tarifs, examinons trois types de personnes que vous rencontrez dans n’importe quelle partie et comparez leur style de communication aux trois approches de tarification courantes utilisées par les propriétaires de petite entreprise:
La giroflée
Ils sont celui qui se tient timidement dans le coin; ne pas engager les autres dans une conversation, ne pas interroger d'autres personnes sur eux-mêmes, ne pas participer à la conversation à moins d'une demande spécifique, puis ils ne répondent que dans des réponses calmes, timides, brèves et non expansives.
En ce qui concerne vos prix, l'équivalent de Wallflower est «émulation des prix». Vous basez vos prix sur ce que vos concurrents et votre marché facturent, sur ce que les clients attendent, etc.
Cette approche communique deux choses principales:
- Que votre entreprise, ses produits et ses services soient simples, ennuyeux et identiques à tous les autres.
- Que votre client est le responsable. Ils sont autorisés à contrôler la conversation et la relation.
Évidemment, en matière de tarification, ce n’est PAS le style de communication que vous souhaitez. Pourtant, de nombreux propriétaires de petites entreprises utilisent cette technique de tarification.
Le Jerk Arrogant
Le crétin arrogant pense être le seul à avoir des opinions et des idées valables. En écoutant quelqu'un d'autre, les yeux arrogants de Jerk émerveillent, attendant juste qu'ils arrêtent de parler pour pouvoir recommencer.
Vous savez à quel point ce type de personne peut être ennuyeux (et si vous lisez ceci et pensez que vous n’avez JAMAIS rencontré quelqu'un comme celui-ci, je peux presque garantir aux personnes avec lesquelles vous parlez).
L'équivalent tarifaire du jerk arrogant est l'approche «mathématique» (ou coût plus). Cette approche examine vos coûts, vos volumes de ventes prévus et votre bénéfice cible, puis calcule mathématiquement le prix à utiliser.
Lorsque vous utilisez cette méthode, vous indiquez que VOUS êtes la personne la plus importante dans la transaction de vente / achat. Il indique que VOUS pensez que vos clients et vos prospects doivent se soucier de choses telles que VOS coûts et VOS profits souhaités.
Le conversationnel étonnant
Cette personne écoute attentivement, offre ses pensées, le cas échéant, et est souvent considérée comme très intéressante (même si elles passent souvent plus de temps à écouter qu'à parler).
Ce sont les gens que tout le monde semble rassembler autour d’une fête et qui participent presque toujours aux discussions les plus animées. C’est la façon dont vous souhaitez aborder la tarification dans votre entreprise.
Écoutez ce que vos clients et prospects souhaitent obtenir en acquérant et en utilisant vos produits et services. Ensuite, fixez éthiquement vos prix en fonction de la valeur que vous apportez à vos clients cibles.
Dans un prochain article, j'expliquerai un processus étape par étape pour appliquer la méthode de tarification Amazing Conversationalist.
Pour le moment, votre devoir est de vous demander lequel de ces trois styles de communication vous utilisez actuellement. Observez les autres entreprises que vous rencontrez chaque jour et déterminez leur type de communicateur de tarification.
C’est amusant et vous donne une grande perspective sur vos prix.
Photo d'homme d'affaires arrogant via Shutterstock
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