Commençons par une question.
Votre entreprise fournit-elle un service plutôt qu'un produit physique?
Si tel est le cas, vous comprenez probablement la difficulté de faire en sorte que les prospects voient la valeur de ce que vous proposez. Après tout, il n’est pas toujours facile d’expliquer les caractéristiques et les avantages de quelque chose que la perspective ne peut voir, pas vrai?
Eh bien, ce que je vais dire pourrait être un peu difficile à croire.
$config[code] not foundVendre des produits immatériels n’est pas aussi difficile que vous le pensez. Non vraiment, ce n’est pas le cas! Si vous utilisez les bonnes méthodes, vous pouvez faire en sorte que vos prospects voient la valeur de ce que vous proposez.
Cet article vous aidera à vendre plus efficacement si vous exploitez une entreprise basée sur les services. Lorsque vous mettez ces conseils en pratique, vous remarquerez que vos prospects sont beaucoup plus ouverts à devenir vos clients.
Quel est le problème?
La raison pour laquelle vendre des services incorporels peut être difficile, c'est parce que vous ne disposez pas d'un produit réel que le client peut voir. Vous ne pouvez pas vraiment leur montrer comment cela fonctionne. Ses caractéristiques et avantages ne sont pas aussi faciles à voir.
Cela signifie que vous devez être en mesure de brosser un tableau qui permette à la perspective de voir les avantages que votre service leur apportera. Ce n’est pas facile. C’est comme essayer de décrire ce qu’est un Ewok à quelqu'un qui n’a jamais vu Star Wars. Vous l’expliquez peut-être correctement, mais vous ne pouvez pas être sûr que l’autre personne sait de quoi vous parlez.
Oui, je viens d'utiliser une référence Star Wars.
Pour vendre des services, il est essentiel de démontrer que vous comprenez les problèmes de votre client potentiel. Vous devez également démontrer que vous savez comment les résoudre.
Conseils pour vendre des services
Être le produit
Si vous exploitez une entreprise de services, VOUS êtes le produit. Cela signifie que vous devez vous vendre autant que vous vendez votre service. Vous avez vos propres caractéristiques et avantages, n'est-ce pas?
Si vous voulez que vos clients potentiels deviennent des clients, vous devez les amener à vous voir comme une personne fiable et digne de confiance. Vous devez les amener à vous aimer.
Vous le savez probablement déjà, mais les gens achètent à ceux qu’ils connaissent, aiment et font confiance. Il est important que vous travailliez fort pour établir un lien fort avec vos prospects.
Avant d'essayer de vendre, vous devez d'abord développer une relation. Construire des rapports. Laissez-les apprendre à vous connaître. Plus vous établissez de bonnes relations, plus vous augmentez vos chances de conclure davantage de contrats.
Comprendre les besoins de votre client potentiel
Parce que vous êtes le produit, vous devez savoir comment vous positionner correctement. Cela signifie que votre client doit vous voir comme une ressource. Vous avez besoin d’eux pour voir que vous êtes celui qui peut résoudre leurs problèmes.
Si vous voulez résoudre leurs problèmes, vous devez démontrer que vous comprenez quels sont leurs problèmes. Vous devez poser des questions efficaces qui vous permettent de les connaître le mieux possible.
La bonne chose à propos de poser de bonnes questions est que cela ne vous permet pas seulement de connaître votre client potentiel, cela vous aide également à établir une meilleure connexion. Lorsque votre client potentiel vous parlera d'elle-même, elle commencera à vous faire davantage confiance. C’est parce que vous vous intéressez réellement à ses besoins et à ses désirs.
Focus sur les résultats
En fin de compte, votre prospect ne se soucie pas du service que vous offrez. Ils se soucient de la façon dont cela va les aider. Ils se soucient de ce qui va se passer après leur embauche. Vous devez vous concentrer sur les résultats.
Pour convaincre votre client potentiel de devenir client, vous devez montrer ce que sera sa vie après avoir commencé à utiliser vos services. Vous devez les amener à voir à quel point les choses seront plus faciles lorsque vous travaillerez pour elles.
Voici un exemple.
Disons que vous êtes un consultant en leadership. Vous aidez les entreprises à rendre leurs dirigeants plus efficaces. Si vous cherchez à attirer les clients potentiels, vous ne passerez pas beaucoup de temps à parler de ce que vous allez faire. Vous allez parler de la plus grande efficacité de leurs équipes. Vous allez parler de l’augmentation de leurs revenus en conséquence.
C’est ce que vos prospects doivent savoir.
Focus sur les sentiments
Les sentiments sont importants. Pourquoi? Parce que l’émotion alimente la majeure partie de nos décisions. C'est vrai. Nous avons tendance à prendre nos décisions en fonction de nos sentiments.
Selon l'expert des ventes Jeffery Gitomer, «La tête est attachée au prix, le cœur est attaché au portefeuille. Si vous branlez le cœur, le portefeuille sort de la poche arrière. "
Si vous pouvez faire appel aux émotions de votre prospect, vous remporterez la vente. Cela vaut pour tout type d'influence. Pour amener les gens à agir, il faut leur faire ressentir quelque chose.
Bien sûr, pour faire appel à leurs émotions, vous devez savoir ce qu’ils veulent ressentir. Vous devez savoir ce qui les passionne. Et vous devez en parler dans la conversation.
Vous devez également savoir comment mettre votre prospect à l’aise. Ils veulent se sentir en sécurité avec l’idée de faire affaire avec vous. Quand ils ressentent un sentiment de sécurité, ils se sentiront mieux de devenir votre client.
Bien sûr, cela ne signifie pas que vous ne devriez pas faire appel à la logique. Vous devez toujours donner des raisons logiques pour lesquelles votre service convient à votre client potentiel.
Enfin, vous ne pouvez pas avoir peur de montrer vos émotions vous-même. Non, je ne dis pas que vous devez prononcer un long discours passionné avec une partition musicale de John Williams derrière vous.
Je dis simplement que c’est une bonne idée de montrer à vos prospects que vous êtes passionné par ce que vous faites. Ils ont besoin de savoir à quel point vous aimez aider des gens comme eux. Ce type d’émotion est ce à quoi les gens peuvent se connecter.
Utiliser la preuve sociale
Étant donné que vous vendez quelque chose qui ne peut pas être vu ou touché, vous devez trouver d'autres moyens de faire en sorte que votre client potentiel voit la valeur de votre offre. Vous devez leur prouver que vous valez l'investissement.
Vous avez besoin de preuves sociales.
Dans son livre «Influence: Science and Practice», Robert Cialdini explique le fait que les gens sont plus susceptibles de prendre une mesure particulière s’ils savent que beaucoup d’autres l’ont également prise. Si vous pouvez montrer à vos prospects que d'autres ont utilisé vos services et en retirer un bénéfice, vous augmenterez considérablement vos chances de gagner leur entreprise.
Vous pouvez le faire de plusieurs manières.
La narration est très efficace à cet égard. Vous devriez toujours avoir quelques histoires à votre disposition. Celles-ci devraient contenir des histoires sur la manière dont vous avez pu aider d'autres clients similaires à votre prospect. Parlez-leur des problèmes spécifiques que vous avez pu résoudre. C’est un moyen efficace de donner un exemple concret de ce que vous pouvez faire pour votre client potentiel.
Bien entendu, les témoignages sont également utiles. Quelle meilleure façon de vendre vos services que de demander à vos clients précédents de les vendre pour vous?
Tony Pour, fondateur de SellMax a constaté que l'utilisation de cette méthode de preuve sociale avait énormément aidé son entreprise.
«Comme nous ne vendons pas de produits réels, nous devons travailler dur pour mettre nos clients à l’aise. Sur notre site Web, nous avons des témoignages d'anciens clients qui ont utilisé nos services. Cela montre à nos perspectives que nous pouvons tenir nos promesses. "
Lorsque vous commercialisez votre service, incluez toujours quelques témoignages de vos clients satisfaits. Quand les perspectives les verront, cela les mettra plus à l'aise. Si votre service a fonctionné pour vos clients précédents, il devrait également fonctionner pour vos prospects, non?
Construisez une marque qui différencie votre entreprise
Bâtir une marque forte est essentiel au succès de toute entreprise, mais il est particulièrement important pour les entreprises de services. Encore une fois, comme votre client potentiel ne peut pas voir votre offre, il a besoin de quelque chose pour se connecter à un niveau plus profond.
C’est ce qu’une marque forte peut faire pour votre entreprise.
Votre marque est ce qui vous distinguera de vos concurrents. Cela donne à vos prospects une raison de vous choisir par rapport aux autres sociétés de votre secteur.
La stratégie de marque consiste à définir qui est votre entreprise et ce qu’elle représente. Il est extrêmement important que vous compreniez cela. Si vous ne vous définissez pas vous-même, d’autres le feront pour vous et cela ne fonctionnera pas toujours en votre faveur.
Alors, quelle est une marque?
Jeff Bezos donne la meilleure définition:
"Votre marque est ce que les gens disent de vous quand vous n'êtes pas dans la pièce."
Déterminez ce que vous voulez être connu. Déterminez ce que vous voulez que les autres disent de vous lorsque vous n’êtes pas dans la salle.
Voici un point important à retenir. La marque ne concerne pas le «quoi». Elle concerne le «pourquoi». Votre marque est sur le point de Pourquoi tu fais ce que tu fais Simon Sinek dit dans son célèbre TED Talk que vous devez vous concentrer sur les affaires avec ceux qui croient en ce que vous croyez. Vos croyances sont votre marque.
Une image de marque réussie est une question de perspective. C’est la perspective unique de votre marque qui vous permettra de vous démarquer de la foule. Découvrez quelle est la perspective de votre marque et travaillez avec acharnement pour la communiquer à votre public. Cela vous donnera un moyen de vous connecter avec ceux que vous voulez servir.
Conclusion
La vente de produits incorporels ne doit pas être trop difficile. Comme vous pouvez le constater, il s’agit essentiellement de vendre qui vous êtes. La grande chose à ce sujet est que vous êtes déjà unique. Il n’ya personne d’autre qui soit exactement comme vous.
Lorsque vous êtes votre moi authentique et que vous savez comment faire en sorte que vos clients potentiels vous aiment et vous font confiance, il deviendra beaucoup plus facile de conclure davantage d'offres. En utilisant les astuces données dans cet article, vous pouvez créer vous-même un produit que les gens sont enthousiastes à l'idée d'acheter.
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