Le dernier rapport sur les tendances du marketing de contenu du Content Marketing Institute indiquait que 88% des organisations B2B utilisaient le marketing de contenu, mais que seulement 30% d’entre elles pensent que c’est efficace.
Certains spécialistes du marketing pensent qu'il est difficile de produire du contenu pour les industries B2B et que le marketing B2C est facile. Je ne suis pas d'accord Ils sont juste différents.
Et pourtant, ils partagent une similitude essentielle: peu importe ce que vous vendez ou à qui vous le vendez, vous faites toujours du marketing à une personne. Tout ce que vous avez à faire est de trouver un moyen d'atteindre cette personne.
$config[code] not foundVoici trois conseils efficaces pour atteindre les clients B2B utilisant le marketing de contenu.
Conseils de marketing de contenu B2B
1. Impliquer des experts de l'industrie
Présenter des experts dans votre contenu ou, mieux encore, les impliquer dans sa production présente de nombreux avantages.
- Cela donne de la crédibilité à votre travail
- Il ajoute de nouvelles connaissances et idées
- Cela aide à étendre la portée de votre contenu
L'idée est de faire en sorte que des noms bien connus de votre secteur contribuent à votre contenu. Cela pourrait vouloir dire leur demander de fournir un devis, les interviewer ou même les persuader d'écrire un post invité pour vous.
La plupart du temps, faire appel à des experts de l'industrie est aussi simple que demander. Rappelez-vous qu’il est généralement plus facile d’obtenir le «oui» de quelqu'un si votre demande est très petite.
Alors, comment demandez-vous à quelqu'un de contribuer à votre contenu?
Le courrier électronique est votre meilleur pari. Cependant, il vraiment permet d’obtenir d’abord une idée du radar de votre prospect en interagissant avec lui sur les médias sociaux ou en commentant leur contenu. Des outils tels que Buzzsumo peuvent vous aider à identifier et à contacter les bonnes personnes de votre secteur.
Un autre excellent moyen d'obtenir des contributeurs pour votre contenu est via un service appelé HARO. HARO signifie «Help a Reporter Out» (Aidez un journaliste) et est essentiellement un outil conçu pour aider les journalistes à trouver des sources d’articles.
C'est un excellent moyen de rassembler des citations originales pour le contenu, même si toutes les personnes qui répondent ne seront pas forcément des "experts". Je ne peux pas assez chanter les louanges de HARO, mais vous obtiendrez les meilleurs résultats si vous faites le premier pas et que vous vous adressez à vous. aux experts vous-même.
Si vous ne pouvez pas obtenir une contribution originale à votre contenu, il jamais Cela fait mal d'inclure des citations existantes d'experts - surtout si vous contactez les personnes que vous êtes en contact pour leur faire savoir.
2. Cible diverses étapes de l'entonnoir de vente
Un «entonnoir de vente» est une manière de décrire comment une personne se déplace dans le processus de recherche initiale de votre marque pour devenir client.
Le nombre d'étapes d'un entonnoir de vente et les étapes exactes diffèrent. Dans certains entonnoirs, l’étape finale devient client. Dans d'autres cas, il peut s'agir d'un client fidèle, voire d'un défenseur de la marque.
Aujourd'hui, je vais vous parler d'un simple entonnoir de vente en trois étapes: sensibilisation, évaluation et conversion.
La création de contenu qui cible des clients potentiels à chaque étape de cet entonnoir permet de réaliser deux tâches essentielles:
- Il augmente la portée de votre contenu, et
- Cela aide à augmenter le retour sur investissement de ce contenu
Au stade de la prise de conscience, la perspective sait qu’ils ont un problème et qu’ils ont besoin de quelque chose pour le résoudre - ils ne savent tout simplement pas tout ce dont ils ont besoin .
Pour cibler ces prospects, vous devez créer du contenu autour de requêtes de recherche de premier plan.
Supposons, par exemple, que vous proposiez un logiciel de suivi des tâches conçu pour aider les entreprises à organiser leurs projets et à gérer leurs charges de travail.
Votre premier travail serait d’établir ce qui déclenche un besoin pour votre produit.
Je peux penser à deux types de prospects qui pourraient rechercher un produit de ce type:
- Quelqu'un qui dirige une petite start-up et a besoin d'un moyen plus efficace de gérer des projets et des charges de travail.
- Quelqu'un qui n'est pas satisfait de son logiciel actuel de suivi des tâches.
La perspective numéro deux est déjà à l'étape deux de l'entonnoir. Nous parlerons de la deuxième étape dans un instant.
La perspective numéro un est très au sommet (première étape) de l'entonnoir. Ils peuvent poser des questions telles que «Comment puis-je rationaliser mes processus internes?» Ou «Comment puis-je gérer les charges de travail de mes employés?».
Votre travail consiste à créer un contenu qui réponde à ces questions, dans l’espoir de les engager et de les déplacer dans l’entonnoir.
Cela pourrait consister à créer un contenu éducatif tel que des articles de blog, des livres électroniques ou des vidéos.
À l'étape deux (dans ce cas, au milieu de l'entonnoir), le client est conscient de votre produit et comprend que cela pourrait l'aider, mais il sait qu'il a des options. Ils doivent déterminer si votre produit correspond le mieux à leurs besoins.
À ce stade, votre prospect souhaite connaître des informations telles que:
- Est-ce que ce produit fait tout ce dont j'ai besoin?
- Comment ce produit se compare-t-il à la concurrence?
- Ce produit offre-t-il de la valeur?
- Puis-je faire confiance à cette entreprise?
Les articles de blog, les vidéos et même les infographies peuvent être efficaces ici. Vous devez éduquer vos prospects sur les avantages de votre produit, sans vous laisser envahir.
Au bas de l'entonnoir, les prospects sont certains de vouloir acheter chez vous; ils ont juste besoin de cette dernière poussée dans la bonne direction.
Jusqu'à présent, vous aurez évité d'être agressif ou sale avec votre contenu. Au bas de l'entonnoir, tout cela passe par la fenêtre. Votre seul objectif ici est de vendre. Des critiques, des études de cas et même des vidéos de démonstration sont essentielles.
Bien entendu, aucune industrie ni aucune entreprise n’est exactement la même, et votre entonnoir de conversion peut sembler très différent de celui présenté. La forme de votre entonnoir n’importe pas vraiment; vous devez simplement vous assurer que vous atteignez le nombre maximum de clients B2B en créant un contenu qui les cible à chaque étape.
3. Racontez les histoires de vos clients
Chacun de vos clients a une histoire à raconter et l’utilisation de ces histoires dans votre contenu lui confère un avantage certain.
La plupart d'entre nous recherchent des preuves sociales dans tous les domaines de notre vie. Nous voulons avoir l'assurance que nous prenons les bonnes décisions.
C’est là que les histoires de vos clients entrent en jeu.
Ce dont je parle ici dépasse de loin les études de cas. Une étude de cas porte sur un incident ou une activité spécifique, comme la manière dont une entreprise a résolu le problème d’un client.
Les études de cas sont inestimables. Mais en matière de marketing de contenu, il existe tellement plus vous pouvez faire avec les histoires de vos clients.
N'oubliez pas que vos clients ont des récits à partir desquels les clients actuels et potentiels pourraient apprendre, des récits qui montreront comment les autres utilisent et prospèrent avec votre produit.
Une histoire de client efficace n’a pas à dire qu’ils ont utilisé x avec votre produit et que cela les a aidés à y parvenir. Une histoire qui met l'accent sur les réalisations incroyables qu'un client a réalisées peut promouvoir votre produit sans même le mentionner - l'insinuation est toujours là que votre produit a joué un rôle dans leur succès.
Il n’ya aucune raison que le marketing de contenu B2B soit plus difficile ou moins efficace que le marketing de contenu dans les secteurs B2C. Vous atteignez encore personnes - il vous suffit de les atteindre de différentes manières.
Quels autres conseils avez-vous pour atteindre les clients B2B avec le marketing de contenu? Faites-moi savoir dans les commentaires ci-dessous:
Photo de marketing B2B via Shutterstock
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