Chaque fois que nous menons une enquête auprès des propriétaires de petites entreprises, il semble que les problèmes qui nous préoccupent le plus nous intéressent sont de générer des prospects et de trouver de nouveaux clients. C’est pourquoi j’ai récemment passé en revue autant de livres sur les ventes.
$config[code] not foundIl y avait d'abord Décalage, où nous avons appris à quel point il est important d’analyser les ventes fructueuses que nous avons réalisées et d’identifier les événements déclencheurs qui incitent réellement nos prospects à acheter. Puis j'ai passé en revue Vendre au C-Suite parce que je sais combien d’entre nous ont besoin de communiquer avec le meilleur chien si nous voulons obtenir la vente.
Il y a une autre tendance importante que je regarde depuis que j'ai examiné Le client 24 heures et c’est l’idée du client «à court de temps». Le marché actuel est un environnement où trouver le bon client au bon moment est un facteur de réussite essentiel.
Donc, aujourd’hui, je passe en revue SNAP Selling et comment gagner plus d’affaires auprès de clients débordés. J'étais enthousiaste à l'idée de recevoir ce livre de l'éditeur car il correspondait parfaitement à mon nouvel intérêt à être au bon endroit au bon moment pour réaliser la vente.
SNAP Selling en un coup d'oeil
Faites-vous partie du groupe de clients «effondrés» dont parle Jill Konrath (@Jillkonrath)?
- La complexité vous rend-elle dépassée et vous oblige-t-elle à vous arrêter?
- Êtes-vous abonné à la philosophie «Si ça ne marche pas, ça ne marche pas»?
- Pensez-vous que prendre des décisions risquées peut nuire à votre carrière?
- Quand vient le temps de décider, toutes vos options sont-elles identiques?
- Vous demandez-vous souvent si les personnes à qui vous parlez savent vraiment de quoi elles parlent?
Les acheteurs d’aujourd’hui (quel que soit l’industrie) ont accès à des informations presque parfaites sur Internet et ils commencent chaque interaction de vente à partir d’une position d’apathie relative ou de méfiance absolue.
Jill Konrath observe cette tendance depuis un moment. Son nom vous est peut-être familier car elle a écrit le livre Vendre aux grandes entreprises. C’est une stratège des ventes et une conférencière qui compte parmi ses clients IBM, GE et Hilton. Elle habite à St. Paul, dans le Minnesota, ce qui me laisse penser qu’elle est une personne sensée.
SNAP Selling est certainement un livre sans fioritures. Il fait un peu moins de 300 pages et est écrit dans un format facile à lire qui ne fatigue ni les yeux ni le cerveau.
SNAP Selling est écrit du point de vue de la façon dont votre client potentiel ou client prend ses décisions d’achat. J'ai donc décidé de lire ce livre du point de vue du client plutôt que du point de vue du vendeur. La lecture du livre à travers les yeux du client m'a fait voir l'évidence: tout le monde est souvent dans le même bateau. Quand je suis vendeur, je dois me rappeler que le client à qui je parle a souvent la même impression que moi. je sentir quand les tables sont tournées et que je suis le client.
Comment les clients prennent des décisions
Peu importe ce que vous vendez, vos clients sont extrêmement occupés, effrayés et n’ont pas le temps. Dans SNAP Selling, Konrath décrit quatre stratégies (SNAP) que vous pouvez utiliser pour que votre prospect folle d’affaires s’arrête et prête son attention à ce que vous avez à offrir.
- Garde le S imple: Rendez-le facile pour votre client de décider d'acheter chez vous. En éliminant la complexité et les efforts de la prise de décision de votre client potentiel, vous améliorerez vos chances de réussite.
- Être je N de valeur: Dans un monde de produits copycat, la relation personnelle devient essentielle.
- Toujours UNE ligné: Restez pertinent pour votre client à tout moment.
- Élever P riorités: Vous souhaitez que votre client considère votre produit ou service comme un besoin urgent.
Normalement, je donnerais plus de détails sur ces facteurs de décision SNAP - mais je ne le ferai pas car le site Web vous fournira tous les exemples de contenu que vous voudrez et plus encore.
le SNAP Selling Le site Web est une merveilleuse ressource
C’est la norme pour les livres d’avoir des sites Web complémentaires de nos jours et je me trouve souvent à évaluer la valeur globale d’un livre en fonction de son site Web. J'adore les sites Web qui proposent des feuilles de travail, des supports et des blogs d'auteurs. Le site Web de SNAP Selling a tout cela et plus encore.
La conception générale est nette, nette et facile à naviguer. Jill Konrath vous salue personnellement avec une vidéo sur pratiquement toutes les pages. Personnellement, je n’aime généralement pas les sites Web où les vidéos sont lues automatiquement (et c’est le cas ici). Mais Jill s’engage et partage plus d’informations en deux minutes que la plupart d’entre nous en 30.
Il y a aussi beaucoup de ressources gratuites, y compris le SNAP Selling Audio, une matrice d’achat que vous pouvez utiliser pour décrire les achats de vos clients, un générateur de proposition de valeur et neuf astuces que vous pouvez utiliser pour que des clients potentiels vous rappellent.
Pourquoi SNAP Selling est important pour toutes les petites entreprises
SNAP Selling reconnaît la fin des ventes traditionnelles et vous montre comment naviguer dans les réalités des défis actuels en matière de vente. Si vous êtes chargé de générer des prospects, de conclure des ventes et de positionner votre entreprise pour réussir, SNAP Selling devrait être sur votre liste de lecture.
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