Combien de fois avez-vous eu l'impression de vous «perdre» lorsque vous avez essayé de vendre un client potentiel à votre produit ou service? Quelle a été votre frustration lorsque vous avez eu l'impression de ne pas avoir le contrôle de vos interactions commerciales?
Cela nous arrive à tous et cela peut être exaspérant.
Naviguer dans le processus de vente n’est pas toujours facile. Même les vendeurs expérimentés peuvent avoir des problèmes.
$config[code] not foundEn résumé: si vous ne contrôlez pas le déroulement de la conversation, vous ne réaliserez pas la vente. Vous conduisez une voiture dans le noir complet sans phares dans l’espoir de vous rendre à destination en toute sécurité.
C’est pourquoi il est important d’établir un processus de vente viable pour les entrepreneurs. Un processus de vente vous aidera à assurer une conversation plus fluide avec votre prospect.
Si vous êtes un entrepreneur qui a besoin de mieux comprendre comment contrôler vos interactions de vente, continuez à lire. Cet article vous donnera un cadre que vous pouvez utiliser pour créer un processus de vente qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.
Qu'est-ce qu'un processus de vente entrepreneuriale?
Le terme «processus de vente entrepreneuriale» peut être défini comme une série d’étapes ou de jalons qui constituent la progression d’un prospect et d’un vendeur lorsqu’ils décident de faire un achat ou non.
Chaque phase est conçue pour transformer progressivement un client potentiel en client payant. Chaque section a son propre ensemble de techniques de vente qui sont utilisées pour rapprocher le client potentiel de la vente.
Dans certains cas, un processus de vente peut utiliser des scripts. La rédaction de chaque section varie en fonction de l'objectif ultime. La chose importante à retenir sur l’utilisation des scripts est que vous ne devriez pas le suivre mot pour mot. Cela devrait servir de ligne directrice pour vous donner une idée de ce que vous devriez faire dans chaque section.
Pourquoi devriez-vous avoir un processus de vente?
Un bon processus de vente vous donnera une progression facile à suivre qui vous aidera à définir vos interactions avec vos clients. Lorsque vous avez un modèle à suivre, vous serez en mesure de contrôler la conversation beaucoup plus efficacement.
En termes simples, un processus de vente vous aidera à gagner plus de clients et à vendre plus de produits. Il a été démontré que les entreprises ayant un processus de vente génèrent 18% de plus de revenus que les autres. Un bon processus de vente vous rapportera plus d’affaires.
Voici certains des avantages d'un processus de vente:
- Vous aide à vous souvenir des techniques de vente à utiliser.
- Vous aide à planifier votre flux de vente avec chaque prospect.
- Vous donne un aperçu du processus de vente que vous utiliserez lorsque vous aurez une force de vente.
Cartographie de votre processus de vente
Lors de la création de votre processus de vente, vous devez garder à l’esprit un facteur important: le processus que vous suivez doit être adaptable. Oui, vous allez décrire les différentes phases de votre prospect, mais vous ne pourrez pas toujours suivre chaque phase de la vente dans l’ordre exact que vous souhaitez.
C'est d'accord. Si vous avez un plan de vente viable, il sera beaucoup plus facile d'improviser et de changer de tactique rapidement lorsque le besoin s'en fera sentir.
Bien que chaque processus de vente soit différent, il existe des facteurs communs à tout processus de vente. Votre processus de vente aura un aspect différent de celui utilisé par les autres entrepreneurs, mais la section suivante vous donnera le cadre nécessaire pour créer votre propre processus de vente.
Préparation
C’est ce qui se passe avant que vous ne commenciez réellement l’interaction avec votre prospect. Dans la mesure du possible, vous devez être aussi préparé que possible pour l’appel de vente.
Cela signifie que vous devez effectuer des recherches sur votre client potentiel avant de lui parler de votre produit ou service. La partie la plus importante de cette phase consiste à qualifier l’avance. Si vous le pouvez, déterminez s’il s’agit d’une bonne utilisation de votre temps pour discuter de cette perspective en particulier.
Voici quelques points à garder à l'esprit dans cette partie du processus:
- Cette perspective a-t-elle réellement besoin de mon service?
- Peuvent-ils se permettre mon service?
- Quelle est la probabilité qu'ils soient ouverts à l'achat?
Vous ne pourrez peut-être pas éliminer toutes les «mauvaises» perspectives. C'est bon. Lorsque vous leur parlerez réellement, vous leur poserez des questions qui vous aideront à déterminer si elles conviennent ou non à votre entreprise.
Interaction initiale
L'interaction initiale est le début de l'appel de vente. C’est là que vous vous présenterez, vous et votre entreprise. C'est sans doute la partie la plus importante du processus de vente.
Pourquoi?
Parce que c’est là que vous ferez votre première impression. C’est votre meilleure chance de vous positionner efficacement. Si vous vous positionnez correctement, cela simplifiera d'autant le reste du processus de vente.
Positionnez votre entreprise
Vous voulez que le client définisse votre entreprise de manière favorable à votre cause. L'interaction initiale est le meilleur endroit pour le faire.
Lorsque vous présentez votre entreprise, vous devez faire trois choses. Vous devez dire à votre client potentiel qui vous êtes, expliquez-lui pourquoi c'est important pour lui, puis prouver vos affirmations.
Lorsque vous présentez votre entreprise, faites-le d'une manière qui permette de déterminer ce que votre entreprise peut faire pour votre prospect. Si vous possédez une entreprise d’aménagement paysager à Dallas, vous ne dites pas simplement: «Je suis avec ABC Landscaping. Nous desservons les clients de Dallas. »Cette description ne vous rend pas justice et elle n’établit pas de position distincte dans l’esprit de votre prospect.
Faites-vous paraître plus intéressant. Au lieu de cela, vous pouvez dire quelque chose comme: «Je suis avec ABC Landscaping. Nous sommes la première entreprise d’aménagement paysager dans la région de Dallas. »Ou« Je suis chez ABC Landscaping, la solution d’aménagement paysager la plus abordable pour les propriétaires de maison dans la région de Dallas. »Faites votre demande et détenez-la.
Dites-leur pourquoi vous comptez
Après leur avoir dit qui vous êtes, vous devez leur dire quel avantage ils pourraient retirer en faisant des affaires avec vous. De toute évidence, ils savent que votre entreprise s'occupe de l'aménagement paysager, mais qu'est-ce que cela signifie pour eux? Rien, sauf si vous leur dites ce que cela signifie pour eux.
Ne dites pas simplement à la perspective ce que vous faites et continuez comme ça. Dites-leur en quoi cela affecte leur vie. Si vous êtes propriétaire d'une entreprise d'aménagement paysager, faites-leur savoir que vos services fournissent un environnement riche et relaxant autour de leur maison. Dites-leur à quel point cela peut augmenter la valeur de leur maison.
Une brève déclaration qui souligne les avantages que vos services pourraient apporter aidera votre prospect à comprendre pourquoi il devrait envisager de faire affaire avec vous.
Prouve le!
Enfin, donnez des exemples de la manière dont vos services ont procuré cet avantage à d’autres. Vous devez sauvegarder votre demande de prestations avec une preuve. Vous n'avez pas besoin de faits et de chiffres compliqués pour prouver ce que vous dites. juste un ou deux exemples de la façon dont vous avez aidé d’autres clients. Si vous avez des témoignages d'anciens clients, c'est encore mieux.
À la découverte des besoins
C'est la partie du processus où vous allez commencer à comprendre votre perspective. Cette section a pour but d’obtenir le plus d’informations pertinentes possible afin de découvrir des solutions potentielles aux problèmes de la perspective.
Tout processus de vente efficace doit inclure cette section. Vous ne pouvez pas réussir à faire de la publicité sans entrer dans la tête. Donc, à moins que vous sachiez lire dans les pensées, vous devez vous assurer de poser de bonnes questions. Les types de questions que vous posez dépendront de ce que vous vendez et de votre prospect.
Il est préférable d’avoir une liste de questions que vous vous assurez de poser à chaque interaction. Vous pouvez les cartographier à l'avance pour pouvoir vous préparer.
Voici quelques facteurs clés à garder à l’esprit pendant cette phase du processus:
- Concentrez-vous sur le client, pas sur vous-même.
- Les questions ouvertes reçoivent le plus d'informations.
- Pratiquez l'écoute active.
- Résistez à la tentation de commencer à lancer!
Cette partie du processus est très importante car vous ne saurez pas comment résoudre les problèmes du client sans cela. À moins bien sûr, vous pouvez lire dans les pensées.
Présentation / Proposition
C’est le moment auquel vous vous êtes préparé. Les étapes précédentes de votre processus de vente vous mèneront inévitablement à cette phase. Il est temps de présenter votre solution. Notez que je n’ai pas dit qu’il était temps de présenter votre produit ou service.
Cela a été fait exprès.
Si vous voulez gagner aux ventes, vous ne pouvez pas vous concentrer sur votre produit, vous devez vous concentrer sur les solutions. Ne leur vendez pas un produit, résolvez leurs problèmes.
Qu'est-ce que ça veut dire? Cela signifie présenter une solution centrée sur le client qui facilitera la vie de votre prospect.
Afin de vous préparer à cette partie du processus, vous devez vous poser les questions suivantes:
- Quelle est la cause sous-jacente des problèmes de mon client potentiel?
- Comment mon produit ou service traite-t-il ce problème?
- Quel sera le résultat pour le prospect s'il accepte mon offre?
- Comment puis-je communiquer cela d'une manière qui permette à mon client potentiel de voir la valeur?
- Quelles sont les objections qu'ils vont probablement avoir? Comment puis-je y remédier à l'avance?
Lorsque vous pourrez répondre à ces questions, vous serez prêt à présenter votre solution. Assurez-vous de vous concentrer davantage sur les avantages et les résultats que sur les fonctionnalités de votre produit. C'est ce qui fera comprendre à votre client potentiel pourquoi il devrait accepter votre offre.
La fermeture
Après le lancement, il est temps de les amener à acheter. Cette section ne devrait pas être trop complexe. Parfois, une approche simple est préférable. Il suffit de demander pour l'entreprise. C'est si simple.
Avant de faire cela, assurez-vous que vous et votre prospect êtes sur la même page. Examinez quelques-uns des principaux points dont vous avez parlé jusqu'à présent et déterminez si le prospect a d'autres questions. C’est également à cet endroit que vous éviterez les objections potentielles.
Lorsque vous avez répondu aux questions de votre client potentiel, vous êtes prêt à conclure la vente. Demandez la commande.
Accomplissement Et Favoriser Des Relations
Si vous souhaitez entretenir une relation rentable à long terme avec votre client, le processus de vente ne prend pas fin une fois que le client a acheté. Bien sûr, dans certains secteurs d'activité, chaque vente est transactionnelle. Mais ça ne doit pas toujours être comme ça.
Lorsque vous incitez votre client à acheter auprès de votre entreprise, cela signifie que vous lui avez demandé de s'engager vis-à-vis de votre marque. Vous devez trouver des moyens de continuer à approfondir la relation.
Voici quelques points à garder à l’esprit:
- Une fois que le client a acheté, vous devez tenir les promesses que vous avez faites. Si possible, dépassez les attentes que vous avez définies. Suivez l’exemple de Zappos.
- Si vous le pouvez, prenez un rôle consultatif auprès de vos clients. Utilisez votre expertise pour les aider à avoir plus de succès.
- Fournir un excellent service. Prenez un indice d'Apple.
Continuez à développer vos relations avec vos clients et vous gagnerez leur clientèle. Faites bien votre travail et vos clients deviendront des évangélistes de la marque pour votre entreprise.En approfondissant vos relations avec la clientèle, vous pouvez littéralement vous aider à multiplier votre clientèle.
Conclusion
Pour réussir dans les ventes entrepreneuriales, vous devez apprendre à contrôler vos conversations de vente. Si vous créez et développez un processus de vente viable, il deviendra plus facile d'obtenir plus de clients potentiels pour devenir de véritables clients payants.
Lorsque vous aurez plus de contrôle sur vos conversations, vous vous sentirez plus confiant dans votre capacité à persuader efficacement vos prospects de voir la valeur de votre marque. Un processus de vente est un élément crucial de la croissance de votre entreprise.
Ne continuez pas à conduire dans le noir sans phares. Commencez à développer votre processus de vente maintenant.
Photo client via Shutterstock
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