Que vous soyez sur le point de faire une présentation de vente dans une salle remplie de clients ou de présenter un produit ou un service par téléphone, vous pouvez vous sentir malade avant même de commencer. Pour un vendeur, être trop nerveux, c'est sonner le glas de la conclusion d'une vente. Calmez vos nerfs en vous préparant avant un lancement. Étudiez ce que vous vendez et comprenez que le silence n’est pas une mauvaise chose.
Comprendre votre produit
Apprenez autant que possible sur ce que vous vendez. Plus vous en savez, plus vous aurez confiance en vous - et moins vous vous sentirez nerveux. Un argumentaire de vente réussi persuade les clients potentiels de dépenser de l'argent sur un produit ou un service. Un bon vendeur explique le produit ou le service en détail, notamment les avantages qu'il offre par rapport à des produits ou services similaires. ses caractéristiques, son histoire et sa réputation; et le type de résultats auxquels les clients peuvent s'attendre. Vous devez être en mesure d'expliquer les garanties et, en définitive, de décrire les avantages pour le client dans sa situation particulière. Sans une connaissance complète de ce que vous vendez, votre argumentaire ne parviendra pas à séduire le client.
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Préparez votre présentation et envisagez la conversation dans les deux sens entre vous et votre client, de sorte que vous ne cherchiez pas et ne butiez pas sur vos mots. Décrivez votre argumentaire de vente au lieu d’établir un scénario de jeu après scénario. Les choses se passent rarement exactement comme prévu. Il est donc possible que suivre un plan rigide ne fonctionne pas et vous donne l'air d'être robotique. Au lieu de cela, pensez à quelques points sur lesquels vous souhaitez vous concentrer par rapport à la situation du client et armez-vous de réponses aux questions qui pourraient vous décontenancer. Par exemple, si vous essayez de vendre une voiture au père d'une fille de 17 ans, préparez-vous à parler de sécurité et de fiabilité. Votre réponse à tout problème mécanique perçu pourrait bien être confiée à un technicien de maintenance. Lorsque vous établissez des argumentaires de vente au téléphone, conservez une carte contenant des points importants à proximité du téléphone.
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Apporté à vous par Sapling Apporté à vous par SaplingSilence
Une des erreurs les plus courantes des vendeurs nerveux est le sentiment qu’ils doivent éviter le silence à tout prix. Au lieu de laisser une conversation se dérouler naturellement, ils insèrent des informations inutiles, interrompent le fil des pensées d'un client et ne donnent jamais la chance à une conversation à double sens de se développer. Leurs nerfs les dépassent chaque fois qu'il y a une pause dans la conversation. Réalisez que le silence est non seulement acceptable, mais, comme le dit la Harvard Business Review, "le silence peut être utilisé pour gagner la domination lors de conversations." Bien que vous ne vouliez pas rester assis là à regarder le client pendant cinq minutes, une pause pendant que lui-même ou vous envisagez une réponse n’est pas une mauvaise chose. Par exemple, supposons que vous vendiez des polices d’assurance et que vous expliquiez les avantages dont bénéficient les titulaires de police. Donnez-lui un moment pour rassembler ses idées et traiter l'information avant de jeter les avantages supplémentaires de la police.
Techniques calmantes
Même après avoir armé de connaissances, préparé votre argumentaire de vente et laissé les conversations se dérouler naturellement, vous pouvez toujours vous trouver dans un état nerveux. Des mains moites et tremblantes, une respiration rapide et une gorge sèche peuvent définitivement affecter votre argumentaire de vente. Respirez profondément, buvez de l'eau avant et pendant une longue lancée et surveillez l'accouchement en ralentissant et en ne parlant pas trop vite. Même les vendeurs chevronnés éprouvent un peu de nervosité, alors ne vous attendez pas à être complètement détendus. Quelques papillons dans l'estomac ne vont pas gâcher votre chance de conclure une vente. Il suffit de ne pas laisser les papillons s'accumuler en grand nombre.
