C’est un scénario trop familier: Vous travaillez pour conquérir de nouveaux clients potentiels et vos démarches de prospection des ventes sont un bon début. Mais vous venez juste d’entamer toute la discussion sur le prix, et vous commencez à avoir l’impression que la conversation se dirige vers le sud. Vous savez que vos prix sont plus élevés que ceux de vos concurrents, mais vous n’avez pas beaucoup de chance de le justifier à votre client potentiel.
$config[code] not foundIl n’est pas surprenant que la tarification soit un facteur de décision si important dans tous les domaines de l’activité. En fait, c’est peut-être le plus important des quatre P du marketing (les autres étant Produit, Promotion et Lieu). Mais plutôt que de vous cacher derrière vos prix, voici cinq façons de transformer les prix en un levier positif pour vous aider à gagner des marchés:
1. Focus sur la valeur
Valeur = Bénéfice / Prix. Plutôt que de se concentrer sur le prix réel comme le font la plupart des entreprises, développez le gâteau. Concentrez-vous sur les avantages de votre produit ou service et montrez enfin la valeur que vous allez créer pour votre client.
2. Reliez les points aux dollars et aux cents
La valeur n’est pas floue, elle se mesure en dollars et en cents. Chaque fonctionnalité que vous fournissez doit augmenter les revenus ou réduire les coûts pour votre client. Par conséquent, la liste des fonctionnalités offertes par votre produit ou service ne va pas toucher votre prospect. Au lieu de cela, vous devez relier les points entre les caractéristiques, les avantages et la valeur en dollars et en cents. Par exemple, si une fonctionnalité que vous proposez est un service complémentaire de conception de logo, l'avantage de votre client est qu'il gagnera six heures de temps au lieu de le faire lui-même, ce qui peut valoir 6 heures multiplié par 50 $ / heure du salaire moyen d'un designer = 300 $ de valeur.
3. Obtenez la métrique de tarification appropriée
Un bon indicateur de prix doit correspondre à la valeur fournie et doit être facile à mesurer. Par exemple, le prix de votre logiciel peut être meilleur, en fonction du nombre d'heures d'utilisation, par rapport à un prix fixe par siège. Un exemple pharmaceutique serait le prix des médicaments de traitement par minute de traitement par rapport au prix par volume de médicament (étant donné que l’administration aux enfants peut représenter une valeur plus élevée et un coût plus élevé).
4. Tier vos offres
Une approche unique ne fonctionne pas bien en marketing. Cela ne fonctionne pas bien non plus dans la tarification. Vos clients ont des besoins différents, alors donnez-leur différentes options. Par exemple, offrez une option d'entrée de gamme avec un support limité, des commandes en ligne uniquement et des conditions de paiement net plus courtes.
5. Construire des clôtures
Vos différents segments de clientèle perçoivent la valeur différemment. La hiérarchisation de vos offres à l’aide de variantes altérera naturellement vos segments de clientèle. Par exemple, les compagnies aériennes interdisent aux voyageurs d'affaires de respecter l'exigence du samedi soir (et leur font payer un prix plus élevé).
La tarification est beaucoup plus que la fixation d'un prix unique. Envisagez une tarification stratégique, et vous serez sur la bonne voie pour gagner plus d’affaires et augmenter vos profits.
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