De nombreuses entreprises estiment toujours que le plus difficile de la mise en œuvre d'un processus de vente consiste à rédiger le chèque d'achat d'une application CRM. Malheureusement, pour ceux qui pensent ainsi, ils ne pourraient pas être plus loin de la vérité.
Pamela O’Hara, cofondatrice et PDG de Batchbook, explique pourquoi la réduction de l’argent n’est qu’une des nombreuses étapes nécessaires pour avoir la chance d’atteindre le succès des ventes sur le marché actuel. Pamela partage également les informations du nouveau guide de vente pour petites entreprises que Batchbook a rassemblé.
$config[code] not foundVous trouverez ci-dessous une transcription de la conversation avec Pamela. La conversation complète peut être entendue en cliquant sur le lecteur audio situé sous la transcription.
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Pamela O’Hara: BatchBook est un produit de CRM Web conçu pour les petites entreprises.Nous concentrons vraiment nos produits sur les entreprises qui déterminent leur processus de vente. Ceux qui expérimentent encore de nombreux efforts de vente et de marketing et qui ont réellement besoin d’un système de gestion de la relation client pour les aider à suivre ces efforts et les relations qu’ils développent.
Tendances des petites entreprises: Vous débutez l’année en aidant les petites entreprises avec un nouveau guide sur le bonheur des clients et sur la bonne vente. Est-il plus difficile ou plus facile pour une petite entreprise de garder ses clients plus heureux aujourd'hui?
Pamela O’Hara: Je ne pense pas que ce soit plus difficile pour les petites entreprises car, honnêtement, les petites entreprises ont encore une relation beaucoup plus personnelle et pratique avec leurs clients en général. Souvent, c’est la raison pour laquelle les clients s’adressent à une petite entreprise. Surtout dans les industries de vente au détail ou de consultation. Ils recherchent quelqu'un qui peut leur accorder une attention beaucoup plus personnelle et pratique. Donc, ce sont les choses qui font vraiment de meilleures relations.
Le revers de la médaille et le défi peuvent être que le nombre de personnes de votre équipe travaillant avec les clients est également réduit. Vous étendez certainement vos ressources beaucoup plus minces. Alors que dans les grandes entreprises, vous pouvez avoir quelqu'un dont la description de travail complète ne fait que rendre les clients heureux. Dans les petites entreprises, ce sont généralement les mêmes personnes qui effectuent la facturation, la gestion de la paie et… probablement la personne qui a lancé l'entreprise, bien souvent.
Donc, il peut être difficile de faire tellement de choses différentes. Mais en même temps, je pense que c’est vraiment la raison pour laquelle beaucoup de gens ont créé une petite entreprise. Même si vous n'êtes ni le propriétaire ni le fondateur, vous choisissez de travailler dans un lieu qui entretient une relation plus intime avec la clientèle.
Tendances pour les petites entreprises: Batch Book propose ce guide «Bien faire les ventes». Est-ce quelque chose que vos clients demandaient de l'aide?
Pamela O’Hara: C'est certainement quelque chose que nos clients recherchent. Chaque personne qui s'inscrit pour un compte BatchBook, nous leur posons une question à la toute fin du processus d'inscription. Nous leur demandons: «Que voulez-vous accomplir avec BatchBook?», Car il est important pour nous de comprendre ce que nos clients essaient de faire. Souvent, la réponse est: «Je veux vendre plus. Je veux développer mon entreprise.’
Très récemment, quelqu'un nous a écrit: sa réponse était littéralement la suivante: "Je veux grandir rapidement et de manière rentable, mais sans perdre mon âme." Je pense donc que les gens veulent comprendre comment vendre plus, mais ils veulent être contents de vendre. Donc, pour tous ceux qui ouvrent un compte et partagent ce qu’ils essaient de faire, nous avons un suivi. Quelqu'un va envoyer un email. Nous organisons également des consultations téléphoniques avec tous nos clients pour les aider à configurer leur compte BatchBook.
La première question dans ce processus est également: "Qu'est-ce que vous essayez d'accomplir?" Et encore une fois, beaucoup de gens diront: "Je veux vendre plus." Et nous disons: "Bon, eh bien, quel est votre plan pour le faire? «Et ils disent: j'ai acheté un CRM. C’est mon plan.’
Nous voulons donc vraiment que les gens comprennent que BatchBook, ou un produit CRM, est vraiment un outil qui vous aidera à comprendre votre stratégie de vente et à déterminer comment développer votre entreprise. Mais ce n’est pas un plan. C’est un peu comme si on disait: c’est un marteau qui va vous aider à construire un ajout à votre maison. Vous avez besoin des plans. Un marteau est un outil qui vous aidera à arriver à cette nouvelle addition, mais vous devez vraiment avoir un plan.
Toute notre équipe a participé à l'élaboration de ce nouveau guide. Ce n'était pas juste le département marketing. C'était le département produit, c'était notre équipe d'expérience client. Nous avons tous participé à la mise en place d'un véritable processus pas à pas qui aidera les petites entreprises, toutes sortes de petites entreprises, à comprendre ce à quoi elles devraient penser pour élaborer ce plan de vente.
Tendances des petites entreprises: quel pourcentage de ces personnes ont réellement un processus de vente défini, par rapport à ceux qui n'en ont pas?
Pamela O’Hara: Nous avons en fait demandé à notre clientèle combien d’entre elles disposaient d’un processus de vente officiel. Moins de 10% d'entre eux avaient un processus auquel ils se référaient plus d'une fois. Encore une fois, les gens se disent: «Eh bien, vous savez, j’ai acheté un produit. C’est ma stratégie.
Tendances des petites entreprises: Vous avez détaillé environ six domaines clés. C'est trouver des pistes, prendre les bonnes pistes, faire le pitch, le suivi, le transfert et se faire des amis. Si vous deviez choisir le domaine dans lequel vous pensez que les gens vont bien, puis celui dans lequel vous estimez avoir le plus besoin d'aide, lequel seraient-ils?
Pamela O’Hara: Je pense que les gens pensent probablement aux ventes et qu’ils passent probablement la majeure partie de leurs pensées à ce que nous appelons la phase de marketing. C’est les publications sur les réseaux sociaux, les blogs, l’e-mail marketing, les annonces dans les journaux, les annonces à la radio, tout ce que vous faites pour faire passer votre message. Je pense que les gens y pensent beaucoup. Quels sont les bons canaux? Où est mon client? Quelles lettres d'information lisent-ils ou comment décident-ils d'acheter des produits?
Je pense que les gens passent beaucoup de temps à penser de ce côté-là des choses et qu’ils n’ont tout simplement pas vraiment une bonne idée de «D’accord, c’est quelqu'un qui est intéressé. Qu'est-ce que je fais avec eux? Je ne veux pas être trop agressif. Je ne veux pas les harceler avec 60 courriels automatisés différents, mais j'aimerais qu'ils achètent mon produit. "Il se passera beaucoup de choses entre le fait que cette personne s'intéresse à votre service ou à votre produit et qu'elle-même l'acheter et s'en aller satisfait de l'achat.
Vous savez, si vous êtes une entreprise Etsy, c’est la première fois qu’ils voient vos produits. Ils peuvent le voir sur Pinterest, ils peuvent le voir sur Etsy. Mais à quel point est-il difficile pour eux de l'obtenir et de l'apprécier à la maison? Ils doivent l'acheter. Comment vont-ils payer pour cela? Facilitez-vous le paiement pour eux? Peuvent-ils simplement créer un lien rapide avec PayPal, ou allez-vous leur faire retirer une carte de crédit différente ou allez-vous les facturer séparément… comment allez-vous expédier?
Tout cela fait partie du processus de vente. Tout cela fait partie de l'expérience de cette personne dans l'obtention de votre produit. Et vous devriez vraiment penser à tous les détails tout au long de ce processus. Je pense que l’un des aspects les plus difficiles pour les petites entreprises est qu’elles dépendent de nombreux fournisseurs, de personnes différentes dans ce processus. Vous ne pouvez pas accomplir. Vous pouvez vendre des t-shirts. Mais vous avez un atelier d’imprimerie et un service de messagerie distinct qui effectue toutes les livraisons, ou vous utilisez FedEx ou UPS.
Quelle est l'expérience de ce client avec ces services? Fournissez-vous suffisamment d'informations? Sont-ils obtenir le bon t-shirt? La bonne taille? Recevez-vous une note agréable de votre entreprise avec ce t-shirt qui dit: "Nous sommes ravis que vous ayez acheté notre produit." Cela fait une différence. Cela fait une différence lorsque cette personne ouvre cette boîte. Que vont-ils penser de votre entreprise la prochaine fois qu’ils chercheront un t-shirt ou qu’ils chercheront des t-shirts pour un ami?
Ils font tous partie du processus de vente. Ce n’est pas seulement le site de média social sur lequel je devrais publier mes produits Etsy.
Tendances pour les petites entreprises: Il y a donc beaucoup d’informations intéressantes dans lesquelles vous guidez les gens. Comment les gens peuvent-ils obtenir ce guide?
Pamela O’Hara: Il est disponible sur notre site Web, BatchBook.com. Pour accéder directement au guide des ventes, il vous suffit d'aller à SalesGuide.BatchBook.com.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
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